Van familiebedrijf naar beursnotering

“We zijn hier met zijn allen zo gepassioneerd over wat we doen dat je wel kunt stellen dat we een beetje getikt zijn. We hebben een enorme kennis van communicatie, in de breedste zin van het woord, en die kennis delen we graag met onze resellers.” Christ-Jan Beljaars, sales & marketing director van Exertis Benelux vat het bedrijf daarmee in een paar zinnen samen. Hij en Robin Ramkisoensingh, marketing manager, vertellen over de visie en ambities van hun bedrijf.

Exertis Benelux, vroeger GO Connect, is een distributeur met een brede scope. Beljaars: “We hebben vanuit onze historie de meeste ervaring met Unified Communications en videoconferencing, maar we zijn onszelf strategisch aan het verbreden. Dat doen we onder andere met pro-AV. De producten in die businessunit zijn complementair aan onze gehele range. Denk aan de kabels bij je large display, aan gekoppelde audio-opties en zelfs aan video-conferentie-oplossingen. Daarnaast is er de tak networking, met onder andere storage en switching van Huawei, session boarder controllers van Sonus, firewalls van SonicWALL, big-data-oplossingen van Artec en back-up en recovery van Storagecraft. En we hebben, als Europese groepsactiviteit, een portfolio met connectivity. Kabels, patchkasten, connectoren en toebehoren.”

One-stop-shop
Het doel is duidelijk: een one-stop-shop zijn voor resellers. Ramkisoensingh: “Met partners die goed zijn in bijvoorbeeld Microsoft-licenties of het beheren van een serverpark denken wij graag mee over hoe ze hun aanbod compleet kunnen maken. Door bijvoorbeeld het toevoegen van spraak of video.”

Met een breed aanbod slaagt Exertis er toch in diepgaande kennis in de diverse divisies te creëren. Dat doet het met vier competentiegroepen; één groep voor elke activiteit. Beljaars: “De groepen worden gevormd door business development. Op die manier kunnen we de juiste gesprekspartner zijn van de reseller, waarmee zij weer een betere dienst in het kanaal kunnen leveren. Wij maken een verschil met kennis, beter gezegd met kennisoverdracht en kennisdeling. ‘Driven to deliver more’ is onze slogan. Je krijgt bij ons altijd iemand aan de telefoon die weet waar het over gaat, niet iemand die artikelnummers en kortingen op kan noemen. Maar we hebben ook fantastische faciliteiten waar het kanaal terecht kan voor diverse trainingen, certificeringen en kennissessies. Hier vinden naast kennisoverdracht ook veel interactieve sessies plaats waarbij kennisdeling juist voorop staat.”

Krachtig moederbedrijf
Exertis Benelux heeft het voordeel van een bijzonder krachtig moederbedrijf. DCC, dat Exertis als technologietak heeft, werd in 2012 de eigenaar. DCC liet vorig jaar een omzet van ruim 10 miljard pond zien en Exertis nam daarvan 2,4 miljard voor zijn rekening. Andere getallen van Exertis zijn ook indrukwekkend: meer dan 2000 medewerkers, drie compleet gerobotiseerde megadistributiecentra van gemiddeld ongeveer vijf voetbalvelden groot, ruim 350 merken en 30.000 resellers.

Beljaars: “We zijn de afgelopen jaren van een familiebedrijf in een grote beursgenoteerde organisatie veranderd. Ik vond het een erg mooie reis. Door de financiële slagkracht van onze moeder is er de ruimte om te investeren. Als we kansen zien kunnen we erop inspringen.” Tegelijkertijd kan Exertis Benelux, net zoals alle andere regionale kantoren, zijn eigen koers varen. Waar het hoofdbedrijf bijvoorbeeld ook een sterke B2C-tak heeft, focust het team van Beljaars zich alleen op de zakelijke kant.

“We doen alleen maar indirecte sales en zullen nooit werk van een reseller afnemen, partnership is key”, maakt Ramkisoensingh duidelijk. “We hebben wel een direct-touch accountteam omdat we daarmee waarde toevoegen aan de sales cycles van onze partners. We gaan ook samen naar eindklanten als dat nodig is en leveren technische support en marketingondersteuning.”

As a service
Innovativiteit is een belangrijk sleutelwoord voor Exertis. Dat vertaalt zich in een duidelijke visie over een toekomst met as-a-service-modellen. Beljaars: “We werken ernaar toe dat binnen aanzienlijke tijd het gehele gamma ook in een maandprijs staat. X as a service! Het is een logische stap. Mensen zijn het gewend van hun mobiele telefoon, maar wat is het verschil met het gebruik van een werkplek of van een datacenter? Door de kracht die we hebben met ons moederbedrijf zijn we in staat om de reseller te helpen om die overstap te maken.”

Voor resellers is het soms een moeilijke overstap, maar Beljaars benadrukt dat Exertis ze kan begeleiden. “Partners hoeven hun bedrijfsvoering niet op de kop te gooien. Je kunt er ook voor zorgen dat je als reseller zelf in één keer je geld krijgt en dat de eindgebruiker een verplichting aangaat met een financierder. Zoals in de copierwereld. De reseller krijgt zijn geld en de klant heeft een contract met een andere partij.”

Onderhouden
Het meenemen van de reseller in die werkwijze biedt daardoor juist kansen. Ramkisoensingh: “Met het ouderwetse model van bijvoorbeeld een telefooncentrale die na zeven jaar vervangen moest worden kwam je als reseller, als het goed liep, eigenlijk nauwelijks bij je klant over de vloer. Daardoor had je bij de aanschaf van een nieuwe centrale eigenlijk net zoveel kans als ieder ander. Met maandcontracten wordt dat heel anders. Als je een klant goed onderhoudt en telkens luistert naar de behoeftes, biedt dat veel meer kansen op een lange samenwerking.”

Nieuwe marketing manager
Robin Ramkisoensingh (39) is dit jaar door Exertis Benelux aangesteld als nieuwe marketing manager. Hij heeft ruime ervaring opgedaan in het segment en is in de laatste jaren succesvol geweest in het positioneren van een Nederlands IFPD-merk, waarbij hij verantwoordelijk was voor Europa. “Ik heb Exertis leren kennen als een ambitieuze organisatie die geen uitdaging uit de weg gaat. Onze wegen kwamen bij elkaar en mijn visie op het gebied van marketing bleek overeen te komen met wat Exertis zocht. Daar ontstond een mooi uitgangpunt om samen te werken”, aldus Ramkisoensingh.

Beljaars: “Kanaalverdieping en -verbreding zijn actuele onderwerpen. Het is onze ambitie om iedereen die op zoek is naar oplossingen, of dit nu een headset, data security, recovery of kabels en connectoren betreft, bij Exertis de juiste en consistente ervaring te geven. Omdat bij Robin marketing en CRM diep zijn geworteld in zijn track record kunnen we met hem stappen maken en doelen realiseren.”

Kennisbijeenkomsten
Op www.exertis.nl/events is te zien dat Exertis actief is met kennisbijeenkomsten. Trainingen van SonicWALL, bijvoorbeeld, maar ook een partnerevent dat samen met Storagecraft wordt georganiseerd over onder andere wet- en regelgeving.

Door: Johan van Leeuwen