Opkomst lokale cloudplatformen stimuleert vraag naar availability-oplossingen van Veeam

Voor hostingpartijen en serviceproviders staat de wereld niet stil. Nu steeds meer van hun (eind)klanten de overstap maken naar multi-cloud- of hybrid-cloudomgevingen, groeit bij hosters de behoefte aan een partner die méér doet dan alleen licenties verkopen. “Wij helpen onze klanten actief om de hostingdiensten – de lokale platformen – die zij met onze beschikbaarheidsoplossingen bouwen, stevig in de markt te zetten”, vertellen Lodewijk van Klaveren (foto links)en Ramon Schonhage (foto rechts) van Veeam Software. 

Veeam is leverancier van back-up, restore, data protection en availability oplossingen en heeft veel hostingbedrijven in het klantenbestand. “Ons eerste hostingprogramma dateert van 2010”, memoreert Van Klaveren, Manager channels bij Veeam Benelux. “Hosting was toen nog heel klein in verhouding tot de reguliere licentiebusiness; cloudcomputing stond nog in de kinderschoenen. Inmiddels zijn we zover dat ook traditionele infrastructuurpartijen hun eigen cloudproposities hebben. Iedereen gaat een rol spelen in de cloudwereld en iedereen kan dat doen met de oplossingen van Veeam. Onze traditionele (on-premise) partners kunnen hun bestaande eindklanten die al Veeam hebben en naar de cloud willen, ontsluiten met Veeam Cloud Connect en Cloud Connect Replica. Dit stelt de eindklanten in staat om gemakkelijk virtuele machines te back-uppen en te repliceren vanuit de cloud.

Naast traditionele infrastructuur partijen spelen ook de aggregators, hosters en distributeurs een grote rol in het complementeren van ons cloud ecosysteem. Vooral de laatste twee partijen willen graag services als BaaS en DraaS als een dienst aanbieden aan partners, die dit zelf niet willen of kunnen opzetten.

En we leveren aan partijen die wel een eigen datacenter hebben, maar tegelijk hun klanten de keuze bieden om richting Amazon of bijvoorbeeld Azure te gaan. Met onze beschikbaarheidsoplossingen kun je alle kanten op.”

Nieuw partnermodel

Tot halverwege 2017 bleven de partneractiviteiten van Veeam beperkt tot de verkoop van licenties. Binnen het Channel team van Van Klaveren werken sinds een jaar Hosting Managers, die in nauwe samenwerking met hostingpartijen marketingactiviteiten ontwikkelen. Zo is Bert van Meel (foto midden) Cloud / Hostingmanager bij Veeam Software. “We willen de diensten die onze hostingklanten met onze producten bouwen, steviger in de markt hebben. We willen écht een bijdrage leveren aan hun dienstenportfolio en we merken dat hosters dit als enorm positief ervaren.”

Volgens Ramon Schonhage, hosting manager bij Veeam Benelux, trekt Veeam 'vanuit een pure channelgedachte' meer tijd uit om hostingpartijen te helpen, en te adviseren over hoe ze met de producten van Veeam hun dienstverlening verder kunnen vormgeven. Hierin werken de Hosting Managers nauw samen met hun Sales collega's die vanuit hun rol meer aansturen op de salescylus.

Anders dan in het verleden, toen Veeam nog louter leverancier was van back-up-producten, zijn we tegenwoordig niet alleen maar een kostenpost voor onze hostingpartners. We hebben de Veeam Availability suite waarmee we een complete dienstverlening voor hostingpartijen kunnen neerzetten. Hosters kunnen hun eindklanten een totaalproduct bieden, of onze dienstverlening toevoegen aan hun eigen totaalproduct. Veeam-producten hebben meerwaarde en liggen gewoon goed in de markt. We gaan graag met onze partners mee naar een eindklant om dat uit te leggen.”

Lokale platformen

De opkomst van lokale cloudplatformen heeft de markt voor de beschikbaarheidsoplossingen van Veeam flink gestimuleerd, merkt Van Klaveren. “Je ziet een duidelijke verschuiving. Na de doorbraak van Virtualisatie in 2006 zien we nu de opkomst van hybride modellen met clouddiensten. Over een tijdje zullen meer en meer complete werkprocessen in de cloud plaatsvinden. Maar dat betekent niet – en daar liggen de kansen voor onze Availability-oplossingen – dat een eindklant volledig afstand wil doen van zijn data. Bedrijven zijn nog steeds eigenaar zijn van hun data en willen daar overal en altijd over kunnen beschikken. Daar zitten volop nieuwe mogelijkheden voor Veeam en onze partners, namelijk dat we voor nieuwe online processen ook weer nieuwe back-up-tools creëren.”

De eerste is er al: de Veeam back-up voor Microsoft Office 365.  Partners verdienen veel omzet met het migreren van klanten naar MFST Office 365. Maar wat nu als een klant om wat voor reden dan ook niet bij zijn data kan of de data ergens anders wil neerzetten? Door Veeam in te zetten wordt er lokaal weer een back-up genereerd, die de eindklant de verzekering biedt altijd over zijn/haar data te kunnen beschikken.

Volgens Schonhage wordt door de opkomst van cloudcomputing steeds meer data verstuurd, in verschillende richtingen. “Er zijn feitelijk drie clouds, drie sectoren en in alle drie zijn wij aanwezig. Een virtualisatie-omgeving bij de eindklant op kantoor kun je beschouwen als een 'on-premises cloud'. Die leveren we zelf. Dan heb je de serviceproviders met (ook) een eigen platform, zeg maar de hybride cloud. En tot slot is er de public cloud, van bijvoorbeeld Amazon of Azure. Tussen deze drie clouds zie je data verschuiven. Eindgebruikers zetten hun data in de cloud om een kopie of back-up te hebben. Maar als de klant zijn workloads in de cloud draait, wil hij juist een kopie terug hebben in zijn on-premises omgeving of op de systemen van zijn serviceprovider. Dat is wat onder meer Veeam back-up voor Microsoft Office 365 doet. Nu doen we dat alleen nog voor de mail, maar nog dit jaar komen we met een nieuwe versie met ook SharePoint en OneDrive erin. Daar is veel vaag naar.”

Waarom Veeam?

Hosters kunnen voor hun back-up terecht bij verschillende aanbieders. Waarom zouden ze voor Veeam kiezen? “We zijn relatief eenvoudig te implementeren en transparant met kosten”, antwoordt Van Klaveren. “We hebben geen verborgen kosten of lange consultancytrajecten. En we bieden een flexibel model aan; een klant begint met een stukje rental en kan daar iedere maand vanaf. Maar wat het meest in ons voordeel spreekt: als wij een proof of concept doen bij een klant of bij een hoster, dan hebben we zo'n omgeving meestal binnen een dag in de lucht. Klanten hebben daardoor heel snel een idee of Veeam wel of niet bij ze past. Als we bij een klant terechtkomen voor een proof of concept, dan is de kans van slagen erg groot. De adoptiegraad van Veeam is gewoon heel hoog.”

En trouwens, Veeam won dit jaar niet voor niets de Microsoft ISP for Co-Selling Award. “We hadden 130 deals; de nummer twee 67”, vermeldt Lodewijk van Klaveren trots. “Wij zijn groot geworden in het MKB en veel kleinere klanten gebruiken al langer Veeam voor de back-up van hun on-premises omgeving. Nu ook zij de overstap maken naar de cloud, ligt het voor de hand dat ze Veeam ook online gaan gebruiken voor hun back-up. Hun serviceproviders kunnen die koppeling heel gemakkelijk maken, daar hebben we Veeam Cloud Connect voor. Onze grote kracht is dat er on-premises al veel back-up is met Veeam. Richt je ook je hostingomgeving in de cloud in met onze software, dan kun je heel eenvoudig al je workloads heen en weer sturen.”

Treintje

Het mooie van Veeam is dat de softwareontwikkelaar stevig is geworteld in zowel de on-premise cloud, de hybride cloud als de public cloud. “Daardoor kunnen wij heel goed de datasets tussen die sectoren beheren”, besluit Van Klaveren. “Veeam is eigenlijk het treintje dat data transporteert naar en tussen drie verschillende stationnetjes. De klant bepaalt zelf waar en wanneer hij zijn data wil hebben, en Veeam zorg ervoor dat de klant of beheerorganisatie dit geruisloos, veilig, snel en tegen redelijke kosten kan uitvoeren.”

Door: Witold Kepinski