Redactie - 04 oktober 2017

Transformatie en het IT-kanaal. Business as usual!

Transformatie en het IT-kanaal. Business as usual! image

Als de ICT branche weer eens duidelijk wil maken dat je als bedrijf toch écht (“nee, nú écht!”) je ICT-omgeving maar weer eens helemaal moet vernieuwen, dan is het niet te beroerd om nog eens een extra superlatief uit de kast te trekken. Ik denk dat we er met elkaar al heel wat de revue hebben zien passeren.

Digitale transformatie is goed nieuws voor het kanaal

Nu is het weer de digitale transformatie die ons allemaal dwingt om heel anders te gaan werken. En dat is ook zo, eindgebruikers, consumenten zowel als organisaties, doen dingen nu heel anders dan 10 jaar geleden, zeg maar vóór de cloud, en vóór de iPhone. Maar is dit slecht nieuws voor het kanaal? Verdwijnt de tussenhandel? Koopt iedereen nu rechtstreeks of doet iedereen nu alles in de cloud?

ICT sector bloeit

Ik dacht het niet. En het CBS ook niet. Uit onze onderzoeken blijkt - en dit wordt bevestigd door de cijfers van het CBS - dat de IT-sector en de IT-uitgaven in Nederland groter dan ooit zijn. En dat een heel groot deel daarvan ook in het kanaal wordt besteed. Tot zover het goede nieuws. Want binnen dat kanaal zijn natuurlijk wel wat verschillen. Zo is er een enorme verschuiving plaats van hardware, naar software en vervolgens naar dienstverlening. De distributiefunctie en het voorraad houden zijn nu niet langer de takken waar afnemers nog heel veel waarde aan hechten. De added value van de Value Added reseller moet dus meer liggen bij dienstverlening, service en support. De customer journey.

Eindgebruiker aan de hand nemen

Want als wij, in de IT-sector, het al moeilijk vinden om alle IT-ontwikkelingen bij te benen en te duiden, hoe denkt u dan dat dat is voor de eindgebruiker? Die heeft meer behoefte dan ooit om aan de hand genomen te worden, ondersteund, en begeleid door deskundigen. En is zeker bereid daarvoor te betalen. Dáár liggen de kansen voor het kanaal. Word die trusted advisor en begeleid die klant! Investeren in kennis, service en support is belangrijker dan ooit.

Data is kennis

En met kennis bedoel ik dan net zo goed technische kennis als de kennis van de klant en zijn sector en uitdagingen. Data en een goede inzet ervan zijn essentieel voor het overleven en het succes van het kanaal. En onder een goede inzet versta ik dat de data actueel en accuraat zijn en breed toegankelijk binnen een organisatie, met de juiste tools. Dat de data hanteerbaar zijn en eenvoudig om te zetten in zogeheten ‘actionable insights’. Inzichten waar je direct iets mee kunt.

Inbound alleen is niet genoeg

Tegelijkertijd is het duidelijk dat het tijdperk van de passief afwachtende kanaalpartijen nu toch echt voorbij is. Als die leveranciers die op basis van hun ooit behaalde certificeringen en ‘exclusieve distributierechten’ alleen maar hoefden te wachten tot de business door het open raam naar binnen waaide, kunnen dit raam nu rustig sluiten. Afwachten is nu dodelijk.

Met de opkomst van ‘Inbound Marketing’ leek de digitale variant van het ‘open raam’ zich wellicht even te hebben aangediend, maar ‘Inbound Marketing’ is niet hetzelfde als afwachten wie er allemaal bij je in de winkel komen en wat ze gaan bestellen. Ten eerste moet je nog flink wat moeite doen om mensen binnen te krijgen, en ten tweede blijkt vervolgens dat er wel heel veel mensen binnenkomen waar je weinig aan hebt. Inbound filtert zichzelf veel minder goed dan werd gehoopt. Het resultaat is dat de ROI van goede outbound marketing vele malen hoger ligt dan dan van inbound.

Stop cold calling

Outbound Marketing is niet dood en inbound trouwens ook niet. De twee vullen elkaar aan. Cold Calling daarentegen - vaak geassocieerd met outbound - is wél een gepasseerd station. Goede Outbound Marketing en proactieve sales zorgen ervoor dat potentiële prospects in een dialoog worden betrokken. Niet productgedreven maar vanuit de klantsituatie, audience-gedreven, waarbij informatie alleen daar en dan wordt versterkt waar dit waarde toevoegt. Bij de juiste mensen op de juiste plaats. En de handover van marketing naar sales vindt ook pas plaats als de prospect of klant op zijn minst ‘warm‘ is, maar liever nog ‘hot’.

Als het kanaal in staat is om op basis van relevante content de dialoog aan te gaan en de pijplijn daadwerkelijk te ‘nurturen’ en te koesteren, dan is de Digitale Transformatie die we nu zien gewoon weer een enorme kans voor het kanaal. meer dan een bedreiging.

Er op uit!

Dus kanaal: draai je weer meer naar je markt, trek erop uit (outbound), benut kennis en data om de juiste onzekere klanten tijdig aan de hand te nemen. En de klant zal je dankbaar zijn. Hoe ik dat weet? Enerzijds omdat Computer Profile al 25 jaar de golven in de IT op de voet volgt, registreert en hierover adviseert. Maar anderzijds omdat wij als organisatie nu ook zelf een digitale transformatie doormaken, met grote interne veranderingen, en ik zelf aan den lijve ondervind hoe belangrijk en prettig het is om dan te kunnen terugvallen op kanaalpartners die me aan de hand nemen en met raad en daad en data terzijde staan.

Door: Michiel Alkemade (foto), Managing Partner van Computer Profile

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!