Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

08-10-2017 | door: Diederik Toet

Partners breiden aanbod uit door nieuw partnerprogramma Dell EMC

Een combinatie van de beste onderdelen van de partnerprogramma’s van Dell en EMC. Met die boodschap presenteerde Dell EMC begin 2017 zijn nieuwe partnerprogramma. Hoe is het plan de afgelopen maanden geland in het kanaal? Dutch IT-channel sprak met drie mannen die medeverantwoordelijk zijn voor de Nederlandse channelstrategie.

Op 7 september 2016 was de samenvoeging van Dell en EMC een feit. Een gecombineerd partnerprogramma zat er dus aan te komen. Een van de doelstellingen was om channel partners te stimuleren het gecombineerde portfolio aan te bieden, van clients en servers tot storage, virtualisatie en network security. Het nieuwe programma biedt volgens de leverancier bovendien meer mogelijkheden voor Managed Service Providers (MSP’s) en Cloud Service Providers (CSP’s).

Het was niet eenvoudig om een programma te ontwikkelen waarbij we alle partners stimuleren, vertelt Jeroen Hagen, Channel Director bij Dell EMC Nederland: “Maar we zijn erin geslaagd een solide programma neer te zetten. Een tweede stap was om het goed uit te leggen. De twee oude programma’s en de portfolio’s verschilden natuurlijk aanzienlijk. Iedereen blijkt enthousiast. Veel partners hebben hun investeringen gewijzigd en hun aanbod uitgebreid.”

Cross-selling

Hagen vervolgt: “Voor channel partners is de mogelijkheid van cross-selling heel belangrijk. Partijen die oorspronkelijk EMC-producten voerden, kunnen hun klanten nu ook Dell-oplossingen aanbieden. Er zijn goede voorbeelden van voormalig EMC-partners die met overtuiging hebben gekozen voor het totale portfolio van Dell EMC. Zij breidden hun aanbod direct uit met server- en networkingproducten. Andersom gebeurt het ook. Veel partners die sinds jaar en dag het Dell-portfolio voeren, hebben zich snel verdiept in uitbreiding met EMC-technologie. VMware, Pivotal en RSA zijn daarvan ook onderdeel.”

Een belangrijk aspect van het nieuwe programma is wat Dell EMC ‘tier envy’ noemt: het aansporen van partners om een hogere accreditatie te behalen. Hagen: “We willen bijvoorbeeld onze Gold partners stimuleren om kleur te bekennen en Platinum partner te worden. Dat is grotendeels kennisgebonden. Er is veel bereidheid om daarin te investeren. Op dit moment hebben ongeveer 80 channel partners de status van Gold, Platinum of Titanium.”

Stimuleren en beschermen

“We zien dat partners nog veel meer kunnen groeien door het complete portfolio te verkopen”, vertelt Kees van Luijk. Hij is manager Strategic Partner Development bij Dell EMC Nederland. “We doen er dan ook alles aan om inspanningen van resellers en Service Providers daarin te stimuleren en te beschermen.”

Dell gooide in 2007 het roer om door zich meer te richten op indirecte verkoop. Dat legde de onderneming geen windeieren, aldus Luijk. “Voor ons als vendor is het belangrijk om een solide partnerstrategie te hebben. Als het kanaal investeert in Dell EMC hebben wij meer zekerheid dat klantorganisaties daadwerkelijk kiezen voor onze technologie. Onze sales teams willen daarom heel graag met onze partners samenwerken.”

“Het blijft uiteindelijk aan de partners zelf om te beslissen hoe zij onze producten aan de man brengen”, zegt Van Luijk. “Ze maken zelf keuzes. Resellers kennen hun markt en gebruiken deze kennis om te bepalen of ze bijvoorbeeld gaan cross-sellen op het totale Dell EMC-portfolio. Ze weten precies waar en hoe ze moeten adviseren. Ze zijn goed op de hoogte van trends als software-defined networking, security en hyperconverged infrastructures. Bovendien zien steeds meer resellers nieuwe verdienmodellen, zoals clients-as-a-service.”

Service Providers

Om dezelfde reden kiezen sommige partners ervoor om zich te profileren als Managed Service Provider of Cloud Service Provider. “Bij Dell vonden wij dat drie jaar geleden al een goede ontwikkeling”, vertelt Danny Jansen, Regional Sales Manager Service Providers. “Het probleem was dat de marges klein waren, vooral voor Cloud Service Providers. Het bleef vaak een capex-discussie. De Service Provider richtte zich primair op beperking van de kosten voor de benodigde infrastructuur en niet op maximalisatie van de flexibiliteit bij zijn klant.”

“Service Providers vragen zich nu af hoe ze hun propositie flexibeler, schaalbaarder, duurzamer en klantgerichter kunnen maken. En ze willen proven technology”, vervolgt Jansen. “Met de overname van EMC werd dat ineens veel gemakkelijker. Denk aan de toepassing van de EMC-onderdelen VMware en Pivotal. Tegenwoordig kunnen Service Providers daarmee bijvoorbeeld data lakes-as-a-service aanbieden. Bij een dergelijke dienst worden business data uit verschillende bronnen in de cloud samengevoegd en inzichtelijk gemaakt.”

Service Provider-programma

Dell EMC heeft inmiddels een speciaal Service Provider-programma opgetuigd. Dat is volgens Jansen vergelijkbaar met het programma voor resellers. Het bevat grotendeels dezelfde onderdelen, zoals rebates, proof of concepts (poc) en funding voor de ontwikkeling van marketing- en businessmateriaal. Dell EMC biedt Service Providers ook de mogelijkheid om Azure stacks te integreren. Daarmee kunnen ze eenvoudig private clouds bouwen.

Jansen: “Service Providers willen zich met een aanbod van private clouds onderscheiden van de grote aanbieders van publieke clouds. Ze kloppen bij Dell EMC aan omdat wij een portfolio hebben dat dit mogelijk maakt. Als enige bieden wij end-to-end-oplossingen. Er zijn ook resellers die hebben gekozen om zelf geen cloudpropositie te voeren. Ook die krijgen van ons alle ruimte. Als hun klant besluit om toepassingen in de cloud te zetten, schakelen zulke resellers gewoon één van onze Service Providers in. Wij stimuleren het als onze partners elkaar opzoeken en fungeren daarbij graag als trusted advisor. We ontvangen hierover veel vragen.”

Dell EMC voegt met zijn nieuwe partnerprogramma een belangrijk hoofdstuk toe. Het programma probeert de channel business op alle fronten te stimuleren. Het productportfolio is groot, cross-selling is eenvoudig en ook voor Service Providers bestaan volop mogelijkheden. “Het is bijna onmogelijk dat wij de markt verliezen”, besluit Hagen. “We hebben de juiste koers, beschikken over de juist ingrediënten en onze partners zijn er klaar voor.”

Door: Diederik Toet en Witold Kepinski

Groepsfoto Dell EMC channel team: Galid Oulad Si Ali (Sales Manager at Dell EMC), Danny Jansen, Jeroen Hagen en Kees van Luijk

Terug naar nieuws overzicht
Hardware