NETGEAR Rapid Response vraagbaak antwoordt resellers binnen twee uur

NETGEAR heeft sinds september een nieuwe 'vraagbaak' voor resellers: Rapid Response. “Wij merken dat onze resellers de vele technologische ontwikkelingen en productreleases niet altijd kunnen bijbenen”, vertelt Arend Karssies van NETGEAR. “Terwijl product- en technologiekennis nog altijd hun belangrijkste toegevoegde waarde is. Met Rapid Response hebben onze partners binnen twee uur persoonlijk antwoord op zowel technische als commerciële vragen.”

De markt voor netwerkapparatuur staat onder druk en zowel consumenten als zakelijke klanten kopen heel bewust in. “Mensen zijn alleen bereid om (meer) geld uit te geven als ze goed snappen waarom”. Dit is volgens Regional Director Benelux bij NETGEAR Arend Karssies de tendens. “Resellers moeten daarom duidelijk kunnen aantonen wat hun (belangrijkste) toegevoegde waarde is: productkennis. Rapid Response helpt resellers om alle ontwikkelingen bij te houden, ondanks de enorme toename van producten en technologieën.”

Want dat is niet altijd gemakkelijk, weet Karssies. “Voorheen ging de technologische vooruitgang rustig en gestaag. Een reseller kon naar een seminar of een presentatie, keek een filmpje op internet en wist vervolgens genoeg om een nieuw product in te kopen. Maar heeft hij zich vandaag de dag ingelezen in de technische werking van een nieuwe technologie, dan is er morgen alweer een nieuwe of zijn er nieuwe security issues. Resellers lopen over. Ze kunnen niet én hun eindklanten voldoende aandacht geven, én hun kennis volledig up-to-date houden.”

Keuzehulp

Productkennis is belangrijk voor een reseller, onder meer omdat een eindgebruiker hem nodig heeft als Trusted Advisor. “Een eindgebruiker gaat meestal eerst zelf online zoeken als hij nieuwe spullen nodig heeft”, vertelt Karssies. “Maar uiteindelijk kan een reseller, veel beter dan alle keuzehulpen en vergelijkingssites op internet, met antwoord geven op vragen stellen als: waarom heb je iets nodig, hoe wil je een nieuw product inzetten en weet je überhaupt zeker dat je het nodig hebt? Voorwaarde is wel dat onze resellers voldoende op de hoogte zijn. Als kennis de toegevoegde waarde van een reseller moet zijn, maar hij kan die kennis niet meer bijbenen, laat ons dan zijn vraagbaak zijn.”

Bereikbaar zijn was altijd al belangrijk voor NETGEAR. Karssies wil dat verder uitbouwen. “Denk aan webinars en seminars. Mensen kunnen ons live vragen stellen, zelf op Facebook. Met ons Rapid Response Team hebben we daar een kader omheen gezet. Het is bedoeld voor resellers die heel snel op zoek zijn naar een antwoord. Wij horen van partners dat ze vaak zoeken naar informatie die ze niet vinden bij hun distributeur. Zelf zien ze door alle innovatiebomen het technologische bos niet meer en de informatie die ze online vinden, is voornamelijk marketing. Wij willen een persoon tegen een persoon aanplakken en zowel technische en commerciële vragen als vragen over projectinvullingen binnen twee uur beantwoorden.”

Karssies merkt dat resellers geholpen zijn met een beantwoording van vragen binnen twee uur tijdens kantoortijden. “Niet alleen technische vragen, maar ook vragen over hoe een reseller meer marge maakt. Resellers leven van transacties en uur facturaties, maar willen ook verdienen aan hardware. Ze willen weten wat wij daarin kunnen betekenen, of waar voorraden zich bevinden. Waar kan ik snel producten krijgen tegen een goede prijs? De technische vragen die we binnenkrijgen zijn heel divers en gaan over bijvoorbeeld het upgraden van de storage bij een eindklant, omdat dat vaak te maken heeft met de basisconfiguratie van een heel netwerk, inclusief switches, NAS'en en exitpoints. Resellers willen weten welke switch ze nodig hebben voor een klant en hoe die deel uitmaakt van een totaaloplossing.”

Online verkoop

Rapid Response moet resellers in staat stellen de concurrentie met webshops aan te gaan. “Traditionele resellers moeten de concurrentie van goedkopere online aanbieders accepteren”, vindt Karssies. “Een reseller moet niet op z'n offerte een online partij willen zijn – laat staan een prijsvechter – terwijl hij qua toegevoegde waarde een echte reseller of zelfs een value add reseller wil zijn. Ik zie partners daarmee worstelen. Hoeveel duurder mag ik zijn dan Amazon, Central Point of Coolblue? Hoe verkoop ik hogere prijzen aan een eindklant en welke toegevoegde waarde moet daar tegenover staan?”

Een hogere prijs betekent volgens Karssies dat een reseller kennis moet leveren. “Dat willen wij faciliteren. Ik zie nog steeds een grote markt voor traditionele resellers, zeker als het gaat om producten waar veel installatiekennis bij komt kijken, zoals managed wifi of storage. Het is voor een NETGEAR-partner heel belangrijk om 'ownership' te nemen van wat hij aanbiedt. Ben je ergens onzeker over, schakel dan ons Rapid Response Team in. Laat ons helpen om jouw verhaal uit te leggen en ons product te verkopen. Om voldoende marge te blijven maken, hebben resellers dit soort diensten van leveranciers hard nodig.”

Door: Witold Kepinski