Oracle ziet cloud omzet nu écht groeien

Anders dan in 2016 ziet ICT concern Oracle de omzet met cloudoplossingen dit jaar serieus toenemen. “Vorig jaar 'spraken' we vooral over cloudinitiatieven, maar in 2017 vertalen die zich heel concreet in onze omzetcijfers”, vertelt een tevreden Director Alliances & Channels Benelux Arno Nienhuis.

Oracle ziet mooie resultaten met de drie programma's die de leverancier vorig jaar vanuit de channel lanceerde: Connect to Social, Connect to Transform en Connect to Cloud. Nienhuis: “Over alle lijnen doen we het goed. Uiteraard lopen onze SaaS-oplossingen nog wat voor op IaaS en PaaS, doordat we daarmee al veel meer een positie hadden. Vooral in IaaS zie ik nog een echte 'challenger'; dat vraagt om een andere benadering, een andere go-to-market. Je ziet ook dat ons partnerprogramma Cloud Excellence Implementer (CEI) nog voornamelijk focust op SaaS, hoewel ik verwacht dat CEI binnen afzienbare tijd van toepassing zal zijn op de totale cloud.”

Klanttevredenheid

Het mooie aan het CEI-programma is volgens Nienhuis dat Oracle daarmee de hele 'routing' van klant naar partner en vice versa heeft geoptimaliseerd. “Als een klant een cloudproduct van Oracle wil hebben, doet Oracle de suggestie voor een geschikte partner die dat kan regelen. Voorheen was dat een redelijk selectief gebeuren, maar de CEI-certificering heeft dat veranderd. Het is het eerste partner programma waar de stem van de klant in meeweegt. Een CEI-partner is getraind om een bepaald niveau te halen, maar heeft zichzelf ook in de praktijk bewezen. We maken pas echt onderscheid tussen partners als we weten hoe tevreden hun klanten zijn. Partners moeten dit ook continue bewijzen met klant referenties. Onze sales kan dankzij CEI steeds beter focussen op partners die een 'verdomd goede job' doen bij (eind)klanten.”, aldus Nienhuis.

Nienhuis en Oracle willen uiteindelijk meer business doen met partners die flink investeren in het realiseren van een stuk klanttevredenheid. “Vrijwel alle partners zijn momenteel bezig met de CEI-certificering. Vooral de meest loyale Oracle-partners zijn hiermee geholpen, maar wij zien over de hele linie dat partners waanzinnig blij zijn met CEI. Een partner die écht investeert in Oracle-cloud wil zich kunnen onderscheiden van andere partners die dat niet doen.”

MSP-programma

De cloudbusiness van Oracle werd uitgebreid besproken op het jaarlijkse Oracle Open World, begin oktober in San Francisco, met zowel partners als klanten. Daar was ook veel aandacht voor het partnerprogramma voor managed serviceproviders. Nienhuis heeft inmiddels al aardig wat partners kunnen optekenen voor dat MSP-programma. “Onder andere partijen als Atos, Capgemini, Accenture, Wipro, Tech Mahindra en Cognizant doen met Oracle business onder het MSP contract. Ook zien we lokale spelers als Cronos gebruik gaan maken van de voordelen.” Nienhuis geeft aan dat op dit moment met meer lokale partners afrondende gesprekken plaatsvinden.

Het succes komt wat Nienhuis betreft niet uit de lucht vallen, want Oracle's MSP-programma geeft partners grote kansen. “Belangrijk is vooral dat een partner 'single point of contact' blijft voor zijn eindklanten. Zowel op het gebied van commercie, facturatie als afhandeling heeft de eindklant alleen met de betreffende partner te maken. Aan de achterkant maken onze partners gebruik van de Oracle Cloud, maar daar ziet de klant niks van. En natuurlijk is het programma ook 'marge-technisch' interessant.”

Nieuwe oplossingen

Nienhuis ziet volop discussie met partners en (end)klanten over de vraag: 'hoe realiseren we onze journey naar de cloud?'. “Klanten kunnen daarin verschillende stappen zetten, die wij met ze kunnen bespreken. Oracle heeft een unieke propositie daarin.” Een verdienste van het afgelopen jaar is volgens Nienhuis dat steeds meer partners zelf met nieuwe Oracle-proposities naar de markt komen. “We zien steeds meer nieuwe oplossingen, gebouwd door partners op basis van onze technologie. We hebben verschillende workshops georganiseerd in het kader van Connect to Cloud, we bieden partners de faciliteiten en resources om cloudsolutions te ontwikkelen en naar de markt te brengen en die werpen hun vruchten af. De digitale transformatie is zowel bij partners als bij eindklanten volop aan de gang.”

Partners gaan dat ook weer merken op Oracle Cloud Day op 12 december. “En ook op de speciale Oracle Partner dag begin volgend jaar zullen we het niet alleen hebben over de strategie van Oracle, maar vooral over hoe we gezamenlijk nieuwe, slimme businessproposities bouwen”, besluit Nienhuis. “Die dag is bedoeld om de Oracle partner community met elkaar te verbinden, maar dit keer ook om die gemeenschap te verbreden. We willen daar graag veel nieuwe partijen bij hebben, bedrijven die Oracle nog niet of onvoldoende kennen. Startups, maar bijvoorbeeld ook partijen die al veel doen in de cloud, maar nog niet met Oracle.”

Voor meer Oracle CEI partner informatie, bekijk de wesbite: https://solutions.oracle.com/scwar/scr/AboutPartners/index.html