VMware tilt met bestaande en nieuwe partners dienstverlening naar hoger niveau

VMware is van oudsher een kanaalgerichte organisatie. In de Benelux loopt zelfs 95 procent van alle activiteiten via het kanaal. Zonder kanaalpartners zou de leverancier van virtualisatiesoftware en -diensten nooit de doelgroepen en de marktbreedte hebben bereikt waar het zich op richt. “Het is een kritiek onderdeel van onze go to market,” stelt Benelux-kanaalverantwoordelijke Stef Koopman van VMware. “Het komende jaar gaan we onze kanaalaanpak verbreden en verdiepen.”

Stef Koopman, VMware, is al vier jaar verantwoordelijk voor de kanaalactiviteiten in de Benelux. In totaal is hij al zo’n tien jaar bij VMware actief. “Het kanaal is in deze periode een heel divers pallet geworden, vergeleken met ons uitgangspunt een aantal jaar geleden met alleen vSphere. We zijn uitgebreid richting netwerkvirtualisatie, storage virtualisatie, cloudomgevingen, mobility en werkplekken. Met zo’n breed portfolio heb je ook nieuwe partners nodig, specialisten in hun veld. Hetzij in bepaalde verticals, hetzij in het segment.”

Veel veranderd in kanaalaanpak

De afgelopen jaren is er dan ook veel veranderd in de kanaalaanpak van VMware. Dat maakt het werk van Koopman interessant en uitdagend. “We hebben zowel onze samenwerking met bestaande vSphere-partners uitgebreid, als nieuwe partners geworven. Met al deze partners zijn we nu in staat om een volledig portfolio te leveren, van infrastructuur tot en met werkplekken. Dat betekent ook dat we van productgericht meer oplossingsgericht zijn geworden. We kijken met onze partners meer naar het toekomstbestendig maken van organisaties en wat ons aandeel daarin kan zijn, terwijl we voorheen toch meer keken naar het leveren van een specifiek product voor een bepaalde vraag.”

Bottom up en top down

Inmiddels werkt VMware dan ook met twee aanvliegroutes om te bepalen wat de beste oplossing is voor een organisatie:

• Bottom-up is het oude succesverhaal, waarbij specifieke pijnpunten aangesproken werden via de IT-mensen binnen een organisatie. Hiervandaan proberen we ons bredere portfolio te positioneren.
• Top down is de tweede benadering, waarbij VMware en partners veel meer op strategisch niveau met het IT- en algemeen management kijken naar waar een organisatie heen wil en welke rol virtualisatietechnologie daarin kan spelen.

Is het een uitdagender IT-landschap geworden? Dat niet zozeer, meent Stef koopman, veeleer een anders, meer divers IT-landschap. IT-producenten en -aanbieders zijn vaak meer consultants geworden. “We moeten veel meer aan de klantkant zitten, kijken in hoeverre en op wat voor manier onze technologie en onze diensten hen verder kunnen helpen. Natuurlijk zijn er onder de streep altijd nog componenten nodig, maar in eerste instantie is het product ondergeschikt geworden aan de klantvraag.”

IT is te complex voor één totaalleverancier

Koopman stelt dat IT-producenten vaak propageren dat ze uniek zijn, maar dat het ook noodzakelijk is om realistisch te zijn. “Er is meer diversiteit gekomen in het soort componenten dat wij leveren. Wij zijn één van meerdere leveranciers waar een afnemer uit kan kiezen. Een uiteindelijke oplossing kan uit producten van meerdere leveranciers bestaan. We kunnen een grote spin in het web zijn, maar voor een totaaloplossing is één leverancier vrijwel nooit meer afdoende. Daarvoor is IT te complex geworden.”

Reden voor VMware om ook te blijven kijken naar nuttige strategische samenwerkingsverbanden met technologiepartners. Goede voorbeelden zijn de samenwerking met partijen zoals HP, IBM, Lenovo, Dell/EMC. Die samenwerking gaat verder dan gezamenlijke sales; producten en technologie worden ook op elkaar afgestemd.

“Daar profiteren kanaalpartners ook van. Natuurlijk kunnen zij zelf de oplossingen samenstellen die zij leveren, maar het is makkelijker wanneer zij bundels kunnen verkopen die al goed geïntegreerd zijn.” Koopman rekent dat voor elke 1 euro die er verkocht wordt aan VMware-producten en -diensten, een partner in totaal nog eens 10 euro verkoopt. “En dat is nog conservatief geschat.”

Rol als strategische partner

Al weet Koopman dat VMware niet uniek is, hij benadrukt dat de onderneming wel een groter onderdeel uitmaakt van een totaaloplossing dan alleen het stukje computevirtualisatie. De impact is daarmee ook groter, evenals de mogelijkheden om als strategische partner te fungeren voor afnemers. Vandaar ook het motto ‘Any cloud, any application, any device’.

Bovendien kun je tegenwoordig als IT-aanbieder alleen nog vanuit specialisatie het onderscheid maken, weet Koopman. Dat gebeurt, zoals hij al eerder aangaf, over twee assen: die van de verticalaanpak of die van de producten en oplossingen, zoals netwerk of opslag. “Wat wij daarin altijd proberen te faciliteren zijn zaken zoals enablement, sales en after sales, training en certificering. Zo kan een partner ook altijd de focus leggen op zijn specialisme en aantonen dat hij op dat gebied ook VMware-specialist is.”

Reeks marketinginitiatieven

Belangrijke verticals voor VMware in de Benelux zijn onder meer healthcare, overheid en educatie, maar ook een dwarsgebied zoals security. Hier gaat VMware de komende tijd, samen met kanaalpartners, de volgende stappen in zetten door een reeks marketinginitiatieven. Zowel met bestaande als met nieuw aan te zoeken preferred partners.

“We gaan bijvoorbeeld in kaart brengen wat de belangrijkste knelpunten zijn waar wij met onze virtualisatietechnologie in kunnen helpen, maar ook wat men aan technologische ondersteuning nodig heeft voor de roadmap in deze verticals voor de komende jaren.”

Daarbij geeft VMware de voorkeur aan zorgvuldig boven snel uitbreiden, benadrukt Koopman. “Natuurlijk willen we graag nieuwe partners. Maar het is vooral belangrijk om met een selecte groep PARTNERS een goede basis te leggen; met een duidelijke commitment naar elkaar om zo onze dienstverlening naar het kanaal en naar de eindklant op een hoger niveau te tillen.”