Round Table Equinix: Hoe bouw je een succesvol partner-ecosysteem?

Wat is de toegevoegde waarde van een partner-ecosysteem? Hoe maak je zo’n systeem betrouwbaar, pragmatisch en succesvol? En wat zijn de basis-ingrediënten die je daarvoor nodig hebt? Belangrijke vragen die onlangs centraal stonden tijdens een door datacenterdienstverlener Equinix belegde Round Table met een selecte groep partners uit het eigen ecosysteem.

De deelnemers aan de Round Table, georganiseerd  in samenwerking met de redactie van Dutch IT-channel, worden maandagavond 13 november door het channelpartner-management van Equinix gastvrij ontvangen in de Boardroom van de Rembrand Tower te Amsterdam. Het is een indrukwekkende vergaderlocatie, op de 32-ste verdieping, met een spectaculair uitzicht over de stad.

Equinix is een van de grootste datacenterdienstverleners ter wereld. Het bedrijf werkt met een partnerprogramma. Steeds meer reseller-partners, system integrators, solution providers, managed service providers en grote cloudaanbieders gebruik van Equinix’ dienstverlening. Betrokken partners bieden oplossingen op gebied van (inter)connectiviteit, colocatie, cloud- en securitydiensten.

Focus belangrijk!

Gespreksleider Witold Kepinski, hoofdredacteur van Dutch IT-channel, start de discussie bij Eric Bruins, Channel Partner Manager Benelux bij Equinix: “Hoe heeft jullie partnerprogramma zich, in die twee jaar dat het nu bestaat, ontwikkeld; wat is er bereikt?” Bruins: “Een bijeenkomst als die van vandaag toont goed aan wat we bereikt hebben. Ik ben er trots op dat we zo’n mooie groep van partijen om ons heen hebben verzameld, waarmee we mogelijk meer en meer business gaan doen. De markt waarin we ons met zijn allen begeven, is enorm aan verandering onderhevig. Er gebeurt heel veel. Voor ons is het daarom heel belangrijk focus aan te brengen en goed te kijken naar wat voor Equinix de ideale partners zijn om vanuit een cloud- of een technologie-alliantie gezamenlijk succesvolle proposities in de markt te zetten.”

Volgens Bruins zijn er in samenwerking met partners al een aantal mooie resultaten bereikt bij klanten die een transitie zijn gestart om vanuit bestaande infrastructuren de stap richting cloud te maken, en die bij het inrichten van het hybride model dat daarvoor nodig is, geholpen en ontzorgd willen worden. Als partners dragen jullie daarin allemaal je steentje bij, zegt hij. Hij ziet het partner-ecosysteem van Equinix dan ook steeds hechter worden. “Ik zie dat partijen meer en meer met elkaar gaan samenwerken, omdat dat de enige manier is om in deze snel veranderende markt succesvol te zijn.”

Brand building en connectivity

Kepinski vraagt zich richting de aanwezige partners allereerst af wat voor hen nu de belangrijkste redenen zijn geweest om toe te treden tot het partner-ecosysteem van Equinix. “Wij willen een premium brand zijn in de markt, en dan moet je je omringen met premium spelers”, antwoordt een van de deelnemers. “Daarom partner ik heel graag met Equinix. Met name de ‘cultural fit’ die ik tussen hen en onze organisatie bespeurde, is bij onze keuze voor hen heel belangrijk geweest.” Verder is het een robuuste wereldwijde speler op gebied van connectiviteit, vervolgt hij. “Ik vertel de markt daarom graag dat wij met zo’n premium partij samenwerken in een partner-ecosysteem, want samenwerking in zo’n systeem versterkt natuurlijk ook je eigen merk.”

“Kijk, de infrastructuur die Equinix biedt, is vrij uniek in de wereld”, vult een andere deelnemer aan. “Het is niet voor niets dat de grote wereldwijde cloudspelers daar ook voor gekozen hebben. Wij doen heel veel zaken met SaaS-providers. En het is natuurlijk reuze interessant voor die partijen om op infrastructuur te zitten die voor de hele wereld goed bereikbaar is.”

Totaaloplossing

“Wij zitten heel dicht tegen de eindklant aan”, klinkt het aan de overkant van de tafel. “En die eindklant vraagt van ons een totaaloplossing. Die interesseert het daarbij niet hoe jij het vervolgens regelt. Dat moet je zelf uitzoeken. Vandaar dat zo’n partner-community als die van Equinix tegenwoordig zo belangrijk is. Want elk onderdeel in de totale stack vraagt zoveel expertise, dat als je alles wilt kunnen leveren, het niet anders kan dan dat je daarbij partners inschakelt.”

Een belangrijk deel van het ecosysteem zit bij ons ook in een stack die we bij de klant neerzetten, beaamt diens buurman. Die stack stelt hem in staat om een deel van wat nog on-premise staat en daar moet blijven draaien, ook te kunnen draaien. Maar wel naadloos geïntegreerd met de cloud: veilig, robuust en met een veelheid aan connectiviteitsmogelijkheden. “En daarvoor is Equinix bij ons dé logische partner.”

Het managen van!

Dan richt Kepinski zich tot het channel-management van Equinix. “Hoe managen jullie nu die channel-organisatie, dat partner-ecosysteem?” Martijn Kooiman, commercieel directeur Equinix Nederland, daarover: “Naarmate wij ons ontwikkelen richting enterprise en midmarket, ontwikkelt onze channel-organisatie mee. Van origine is Equinix een bedrijf waar met name netwerken elkaar vonden. Daar zijn we groot mee geworden. De laatste tijd zien we echter de enterprise-markt steeds sterker onze kant opkomen. Met name daaromheen bouwen wij nu onze channel-business.”

Equinix ziet dat het zich nu in de verschillende landen met name splitst in netwerk-serviceproviders, system integrators, MSP’s en allianties met de (grotere) cloudpartijen. Daarmee hoopt het bedrijf zich op verschillende manieren te ontwikkelen tot een gesprekspartner voor het enterprise-segment, legt Kooiman uit. “Dat is hoe wij het organiseren in de verschillende landen en dat betekent ook dat wij steeds meer specialistische kennis in huis halen. En uiteindelijk gaan wij voor de eindklant-propositie. De ene keer komt die meer van ons en de andere keer meer van partners. Maar samen gaan we richting die eindklant en bepalen we per casus waar de echte toegevoegde waarde van de verschillende partijen in ligt.”

Wederkerigheid!

Van consultancykant wordt er in deze context op gewezen dat channel-managent wel verschilt van het managen van een partner-ecosysteem. Bij channel-managent is er sprake van een zekere afhankelijkheid, merkt de betreffende deelnemer op. Zo moeten er bijvoorbeeld trainingen en opleidingen plaatsvinden. En die afhankelijkheid speelt in een partner-ecosysteem veel minder. “Dat is juist het mooie van een partner-ecosysteem, zoals ik het hier zie groeien. Daarbij gaat het om het managen van professionals. Nou,’ don’t even try!’, maar laat het gewoon gebeuren. Wat je moet faciliteren is dat de juiste mensen elkaar weten te vinden, zoals vanavond met deze Round Table heel goed gebeurt. En het interessante van hoe Equinix dat aanpakt, is dat er een zekere mate van wederkerigheid in zit. Wij als onafhankelijke consultants worden natuurlijk maar al te graag benaderd door partijen die iets te verkopen hebben. En die willen maar al te graag bij ons op de shortlist staan. Maar de wederkerigheid die ik bij Equinix meemaak, is dat zij ook naar óns toekomen met voorstellen, ideeën en suggesties voor de markt, concreet met leads. Dat vind ik bepaald uniek. Dat maken we niet zo heel vaak mee.”

“En dat zit echt in het DNA van Equinix”, onderschrijft Kooiman. “Die connectie tussen organisaties maken. Of het nu gaat om een netwerkconnectie of om een connectie in een informeel netwerk zoals dit. Dat doet uiteindelijk de business groeien en Equinix probeert daarin het fundament te zijn. Maar dat betekent wel dat het heel belangrijk is om goed te begrijpen wat er allemaal speelt bij de verschillende bedrijven, en waar zaken elkaar aanvullen. Dat is dan ook met name waarin wij ons proberen te ontwikkelen als channel-organisatie.”

De toekomst?

Ter afsluiting vraagt Kepinski hoe de diverse partijen aan tafel de toekomst zien. Een opvatting die breed wordt gedeeld, komt van een deelnemer die erop wijst dat zo’n partner-ecosysteem als dat van Equinix voortdurend zal blijven groeien. Met name omdat bepaalde afhankelijkheden steeds meer weg worden genomen, stelt hij. Als voorbeeld noemt hij VMware die een partnership met zijn bedrijf heeft gesloten om VMware voor Cloud als het ware beschikbaar te maken als eigen product. “Dat zijn ontwikkelingen die weer een boost gaan geven aan het partner-ecosysteem, maar het ook een stuk complexer maken. Maar uiteindelijk, en dat is het goede nieuws van dat partner-ecosysteem dat steeds verder groeit, zal de klant meer keuze krijgen. En dat is waar het allemaal om draait!”

Bekijk het videoverslag van de Equinix rondetafel.

Door: Dick Schievels