‘Complexiteit van security maakt eenvoud in beheer en gebruik nodig’

Eenvoud in portfolio, eenvoud in uitrol, eenvoud in gebruik. Naarmate digitale beveiliging van groter belang wordt in organisaties, neemt de complexiteit van (deel)oplossingen vaak toe. Dat maakt het beheer ervan, voor IT-ers en het gebruik ervan door medewerkers vaak moeilijker. Nieuwe regulering voegt extra complexiteit toe. Reden voor security-leverancier Barracuda om het portfolio op de schop te nemen en kanaalpartners te ondersteunen bij het grip krijgen op de impact van regulering zoals GDPR.

Ruimte voor initiatief en een grote adresseerbare markt. Dat is zowel de kans als de uitdaging voor Raf Vervloessem, Regional Director, Benelux - Nordics bij Barracuda. De leverancier van IT security en dataprotectie is in veel landen actief, vaak met een relatief kleine organisatie. Dat betekent een grote rol voor kanaalpartners, zowel de meer gespecialiseerde security-aanbieders als meer algemeen gerichte MSP’s en system integrators.

Er is daarbij veel vrijheid om het kanaal en de doelgroepen naar eigen inzicht te bedienen, stelt Vervloessem. “Wij bieden wereldwijd hetzelfde portfolio, maar elke markt en elke partner vergt ook een stuk maatwerk. Deze combinatie maakt het mogelijk om snel en flexibel in te spelen op veranderende marktomstandigheden. We werken met een relatief klein portfolio, gericht op onze kernactiviteiten. Dat maakt sneller vernieuwen mogelijk, zowel in R&D als in de go-to-market.”

Rigoureuze consolidatie

Dat is niet altijd zo geweest. Barracuda had tot enkele jaren geleden een heel breed en diep portfolio. Daar zaten veel oplossingen bij die slechts zijdelings te maken hadden met de kernactiviteiten, zoals telefoniesoftware. Anderhalf jaar geleden werd besloten tot een rigoureuze consolidatie om de focus te leggen waar hij behoorde te liggen: digitale beveiliging van systemen en gegevens.

“Hoe meer je in de lucht houdt, des te minder tijd en geld je er aan kunt besteden. Wat er in werd gestopt, leverde in verhouding te weinig op voor ons en onze partners. Nu focussen we onze R&D, sales en marketing op een solide en samenhangend portfolio, waar we ook alle aandacht aan kunnen geven, zoals netwerk security, backup en archivering.

Barracuda blijft wel hardware, softwarelicenties én cloudgebaseerde diensten leveren. De cloud wordt steeds belangrijker, weet Vervloessem, maar er blijft altijd noodzaak voor meer traditionele IT, zoals on premise. “Cloud is echter wel de groeier. Reden voor ons om intensief met Microsoft samen te werken. Zo zijn oplossingen als antispam en archivering van Barracuda al geïntegreerd met Office 365 en waren wij de eerste partij met een firewall-oplossing in Azure.”

Meer focus, meer eenvoud

Meer focus wordt vergezeld door meer eenvoud. Met de groei in omvang en diversiteit in malware en cybercriminelen, gecombineerd met het groeiend belang van IT in ondernemingen, worden zaken zoals security, disaster recovery en business continuity steeds complexer. “Reden voor ons om juist complexiteit weg te halen uit onze producten en diensten. Voor onze partners, voor de IT’ers die de oplossingen moeten beheren en voor de medewerkers die er gebruik van moeten maken.”

Wat dat in de praktijk betekent? Vervloessem: “Onze sales mensen of de accountmanagers van onze partners zijn in staat om zonder allerlei IT-kennis zelf een demonstratie te geven waarin ze zonder probleem 80 procent van de functionaliteiten kunnen uitleggen aan een potentiele klant. Voor zo’n klant is het ook zonder technische kennis eenvoudig te begrijpen wat hij met onze oplossingen kan bereiken. Dat zou de standaard moeten zijn, maar is het meestal niet.”

Lage leercurve

De modules waaruit het portfolio van Barracuda bestaat, vallen in drie segmenten: preventie, detectie en recovery. Vaak beginnen organisaties met één of twee onderdelen, om dan geleidelijk uit te breiden. Volgens Vervloessem is het dan ook zaak om de leercurve zo laag mogelijk te houden. Wie eenmaal met één onderdeel van het Barracuda-portfolio werkt, moet zonder problemen in staat zijn om met een uitbreiding om te leren gaan.

“Wij werken met een ‘single pane of glass’.  Elk onderdeel van ons portfolio is opgebouwd om probleemloos op andere modules aan te sluiten, met eenzelfde gebruikersinterface. Maar ook voor onze partners geldt dat ze, wanneer ze eenmaal met Barracuda gaan werken, er niet of nauwelijks een leercurve moet zijn wanneer ze meer van ons portfolio gaan leveren.”

Eenvoud in partneraanpak

Vervloessem benadrukt dat eenvoud ook betrekking heeft op de partneraanpak, bijvoorbeeld bij bestellen, certificering of kennisopbouw. “We weten dat onze partners beperkt tijd hebben, bijvoorbeeld voor het opbouwen van kennis over producten of diensten. Men kan niet zomaar een medewerker acht dagen missen voor een cursus. Daarom werken we veel met online cursussen die te volgen zijn wanneer men daar zelf tijd voor heeft.”

Om partners te ondersteunen, biedt Barracuda ook trainingen en cursussen over ontwikkelingen die impact hebben op security-vraagstukken. Een bekend voorbeeld is de impact van privacy-verordening GDPR, die vanaf 25 mei 2018 in werking treedt.

“Laat duidelijk zijn dat technologie slechts een deelantwoord biedt op GDPR. Het gaat allereerst om bewustzijn kweken bij medewerkers en het aanpassen van processen. Maar daar waar technologie wel een rol speelt, proberen we met trainingen, seminars en workshops onze partners wegwijs te maken. Zo krijgen ook resellers als verwerkers meer verantwoordelijkheid bij gegevensbescherming dan voorheen. We kunnen nooit de rol van consultant overnemen, maar wel onze kennis hierover delen.”

Commitment werkt twee kanten uit

Barracuda is altijd bereid tot een sterke commitment richting partners, maar wil hier wel wat voor terug. “Commitment moet van beide kanten komen. Wij zijn bezig met een herziening van ons partnerprogramma, waarbij we stimulansen inbouwen voor partners die meer prestaties inbrengen. We zijn in Nederland bijvoorbeeld op zoek naar partners die in staat zijn een combinatie van Microsoft-oplossingen en ons portfolio kunnen leveren. We werken liever intensief met een beperkt aantal partners dan een beetje met heel veel.”