Westcon-Comstor helemaal klaar voor 2018

Kersvers aangetreden als General Manager Benelux bij Westcon-Comstor hebben Arno Beker (Westcon) en Patrick Govers (Comstor) er duidelijk zin in om de IT-distributeur in de Benelux-regio weer naar een volgend niveau te tillen. Het afgelopen jaar werd de organisatie gestroomlijnd, en het is nu aan ons, aldus Beker en Govers, om die interne transformatie en integratie de komende jaren ook naar buiten toe tot een succes te maken.

Er is inderdaad het afgelopen jaar het nodige veranderd bij Westcon-Comstor. De Amerikaanse tak van de IT-distributeur werd overgenomen door Synnex, terwijl het EMEA-deel van de business, dat zijn zelfstandigheid behield, anders werd ingericht. De indeling in verschillende Europese regio’s, zoals Noord-Europa, wordt niet langer gehanteerd, verduidelijkt Arno Beker. In de nieuwe situatie heb je nog slechts Westcon Europe en Comstor Europe, die respectievelijk worden geleid door Rene Klein – onlangs benoemd tot Senior Vice President Westcon Europe – en Willem de Haan, SVP Comstor Europe. “En per regio of land hebben we nu Managing Directors voor óf Westcon, óf Comstor.” Beker zelf is sinds kort Managing Director Westcon Benelux, terwijl zijn collega Patrick Govers de Managing Director is van Comstor Benelux.

Bij deze herinrichting is de verandering voor Beker het grootst omdat de twee units waaruit Westcon voorheen bestond, Westcon Security en Westcon UCC, onlangs werden geïntegreerd tot één Westcon. “Daarbij zitten in die Westcon-unit alle niet-Cisco gerelateerde vendoren, terwijl de Comstor-unit zuiver en alleen de Cisco-resellers bedient”, verduidelijkt Govers.

Westcon-Comstor 2.0

“We hebben de weg naar een Westcon-Comstor 2.0 al voor een belangrijk deel voltooid”, vervolgt Beker even later. “Twee jaar geleden zijn we van ons oude naar dit nieuwe pand gegaan. Dan denk je misschien, dat is maar een verhuizing. Maar als je goed kijkt naar de hele inrichting, de faciliteiten die erbij zijn gekomen, en onze nieuwe manier van werken, dan hebben we daarmee al grote stappen gezet richting het bedrijf dat we in de nabije toekomst willen zijn. Daarbij hebben we een deel van onze administratie geoutsourcet en zijn we overgestapt op één nieuw centraal ERP-systeem.”

Trends en ontwikkelingen

Wat de nieuwste trends en ontwikkelingen betreft heeft Westcon-Comstor de afgelopen tijd vooral veel tijd gestoken in de GDPR, de nieuwe Europese privacywetgeving, die vanaf eind mei dit jaar definitief zijn beslag krijgt. Het is volgens Govers een mooi voorbeeld van een nieuwe ontwikkeling waarbij de Westcon- en Comstor-businessunits veel samen optrekken. Zowel in het voorlichten van partners over wat die GDPR voor hen en de eindklant gaat betekenen, als in het aandragen van oplossingen voor de bijbehorende securityproblematiek. “Want security is tegenwoordig de basis voor alle activiteiten en projecten bij onze partners en eindgebruikers”, aldus Govers.

Beker wijst erop dat de partners zich daarin vooral kunnen onderscheiden door echt goed te kijken wat de klant nu precies nodig heeft. Want dat zal volgens hem, zeker op een gebied als security dat zoveel complexiteit kent, per eindgebruiker sterk verschillen. Govers beaamt: “Je zult inderdaad, door middel van ‘proof of values’ en eventueel een security-assessment bij de eindgebruiker, veel voorwerk moeten doen om tot de juiste oplossing te komen. Wij worden dan ook regelmatig door de partners ingeschakeld om samen met hen zo’n security-assessment bij de eindklant te doen.”

IoT

Het Internet of Things (IoT), een andere belangrijke ontwikkeling, gaat volgens Govers nog niet zo snel als eerder werd voorspeld. “Als je kijkt naar hoeveel échte business dat nu al oplevert voor partners, dan gaat het langzamer dan werd verwacht. Dat vereist ook het oplossen van allerlei infrastructurele vraagstukken.” Govers ziet wel interessante initiatieven ontstaan, zoals bijvoorbeeld Cisco Digital Ceiling, waarin Cisco samenwerkt met Philips Lighting. “Dat in combinatie met industriële switches en industriële wifi zijn mooie ontwikkelingen.” Maar om die in business om te kunnen zetten, moeten wel de juiste partner-ecosystemen worden gebouwd, zegt Govers, en dat is niet eenvoudig. “Want daarin speelt een stukje data-analytics een rol, een stukje integratie, er moet software voor ontwikkeld worden, et cetera. En daarvoor moeten we ook infrastructuurpartijen uit de wereld van de industriële automatisering samenbrengen met de IT-partijen waarmee wij al heel lang zaken doen, om zo een geheel nieuw soort ecosysteem op te bouwen.”

Coördinerende rol

Oplossingen worden steeds complexer, in de zin dat er steeds meer schakels, steeds meer partijen bij betrokken zijn, beaamt Beker. “Als regisseur van de partner-ecosystemen die daarvoor nodig zijn, spelen we steeds duidelijker een coördinerende rol richting de eindklant. Dat vind ik een van de mooiste dingen die we doen. De markt tendeert steeds meer richting een totaaloplossing. En ik denk dat wij als Westcon-Comstor in de nieuwe constellatie, met een veel grotere diversiteit aan specialistische segmenten waarin wij actief zijn, bij uitstek een rol kunnen spelen bij het aan elkaar koppelen van partijen ten behoeve van die totaaloplossing. Dat is precies waar onze kracht ligt.”

Speerpunten

Gevraagd naar de speerpunten voor komend jaar antwoordt Govers: “Cisco is steeds meer security-gedreven. Daarin hebben we ook serieus gezamenlijk geïnvesteerd wat resources betreft. Verder is het cloudportfolio van Meraki heel belangrijk. We voorzien daarin heel veel groei, samen met security. En dan is er natuurlijk nog het Enterprise Networking-stuk, waaruit Cisco nog steeds het leeuwendeel van zijn omzet haalt. Op dat vlak hebben ze net een major announcement gedaan met de introductie van hun nieuwe intuïtieve netwerk. Daaruit gaan we samen, zéker ook komend jaar al, de nodige extra revenuen halen.”

Qua speerpunten bij Westcon denkt Beker vooral aan het weer meer naar buiten treden richting de markt. “Wij zijn natuurlijk het afgelopen jaar door alle veranderingen heel erg intern gefocust geweest. Dat was deels nodig, maar ik denk dat we nu echt weer meer naar buiten moeten. En dat doen we ook al. Waar we het afgelopen jaar soms moeite hadden om oplossingen aan te dragen die echt het verschil maken voor onze partners, zie je nu dat er, door weer stelselmatig ons oor te luister te leggen in het partnerkanaal, ook weer echt taakgericht een verbreed portfolio ontstaat.”

“Onze sales gaat nu inderdaad weer veel meer naar buiten dan tijdens de integratie en de transformatie”, sluit ook Govers zich hierbij aan. “En buiten gebeurt het. Daarbij gaat het niet alleen om de business die dat oplevert, maar ook om de klankbordfunctie en om de feedback die het oplevert, zodat wij onze strategie indien nodig kunnen aanpassen.” En daarmee is Westcon-Comstor, volgens zowel Beker als Govers, weer helemaal klaar voor komend jaar, om in een markt die bolstaat van verandering, de partners voortdurend goed te blijven informeren en adviseren.

Door: Dick Schievels