Juniper Networks vernieuwde partnerprogramma stel specialisaties centraal

Kristian Kerr is sinds augustus de nieuwe Head of Channels EMEA bij Juniper. In die functie is hij nauw betrokken bij de nieuwste update van het Juniper Partner Advantage (JPA)-programma. Per 1 januari 2018 zullen daarin de nodige veranderingen worden doorgevoerd. Kerr was begin november voor een kort bezoek in Nederland. Dutch IT-channel zocht hem op en sprak met hem.

“In de kern komt het erop neer dat Juniper zijn partnerprogramma een stuk eenvoudiger en overzichtelijker heeft ingericht”, steekt Kerr voortvarend van wal. “We gaan over op een model waarin specialisaties veel meer centraal komen te staan”, verduidelijkt hij. Het blijkt met name te gaan om specialisaties rond security, datacenterservices en cloud. Dit ter bevordering van een meer gerichte ondersteuning van partners en MSP’s bij het inrichten van de diverse bestaande en in opkomst zijnde consumptiemodellen. Aanvullend zal tevens Junipers structuur betreffende incentives en kortingen worden aangepast, zodat deze beter aansluit bij de producten ónder de specialisaties.

Het nieuwe JPA-programma is in nauw overleg met de partners tot stand gekomen. “Onze partners krijgen daarmee nóg duidelijker de waardering voor de vaardigheden en expertise die ze in huis hebben. En voor Juniper zelf zien we dit als een uitgelezen kans om weer verdere stappen te maken op gebied van cloud-gebaseerde datacenters en security, zodat we als Juniper goed in de pas blijven lopen met de groeimogelijkheden die zich op die vlakken voordoen.”

Nieuwe cloud-specialisaties

Naast de reeds bestaande Cloud Service Partner-specialisatie komt er nu ook een Cloud Integrator-specialisatie en een zogeheten Cloud First-specialisatie, vooral gericht op born-in-the-cloud partners. Die Integrator-specialisatie is met name interessant voor partners die meer multicloud-proposities in de markt willen kunnen zetten. En dat is volgens Kerr buitengewoon relevant. “Mensen vragen me weleens wat ons in 2018 zoal te wachten staat; wordt dat een tijd van digitale disruptie of cohesie, zeggen ze dan. Volgens mij wordt het vooral de periode van de hybride IT. En partners spelen daarin een cruciale rol door hun klanten te ondersteunen bij hun overgang naar een multicloud-omgeving of bij het combineren van hun on-premise omgeving met een public cloud. De partners die hier het sterkst uit zullen komen zijn de partners met de grootste integratievaardigheden. Partners dus die soepel in staat zijn al die workloads flexibel van de ene cloudomgeving naar de andere te verplaatsen.”

Minder eisen!

Het vernieuwde partnerprogramma wordt ook vereenvoudigd wat de vereisten betreft, begrijpen we van Kerr. “We zijn nu bezig met een afstemmingsoperatie zodat bestaande partners, qua certificaties en zo, op een soepele manier het nieuwe programma worden binnengeloodst. Daarbij dragen we zorg voor de nodige trainingstrajecten en alles wat daarbij hoort, zodat ze de transitie naar het nieuwe programma nog in het eerste kwartaal van 2018 kunnen voltooien.”

Security, datacenter-routing en -switching, en cloud zijn belangrijke groeigebieden voor Juniper. En het vernieuwde JPA-programma geeft partners de gelegenheid zich nog beter te onderscheiden van elkaar. “Op dit moment hebben we meer algemene categorieën die de status van een reseller aangeven. En er is geen duidelijke erkenning voor partners die bijvoorbeeld een sleutelrol vervullen op gebied van security. Dus nu krijgen partners de gelegenheid hun focus nader te bepalen en hun specialisaties verder uit te diepen.” De eisen worden daarbij in die zin teruggeschroefd dat als een partner zich puur richt op security, Juniper hem niet meer gaat dwingen te voldoen aan ál zijn routing- en switching-programma’s. “We willen zorgen dat ze zich volledig kunnen specialiseren en hen dáárvoor belonen. Tegelijkertijd biedt dit óns de mogelijkheid om nog gerichter de juiste partners te kunnen selecteren.” Juniper onderscheidt straks nog steeds elite partners, maar dan elite partners in de verschillende specialismen. “Dus het wordt een meer gelaagde structuur en de beloningen zullen hoger zijn naarmate je als partner meer hebt geïnvesteerd in bepáálde technologieën en je professionaliteit op die terreinen hebt bewezen.”

IoT?

Hoe ziet Kerr Junipers kansen op het gebied van IoT? “Dat is natuurlijk een belangrijk onderwerp en massief in opkomst, met name in de telco-wereld. Er worden per uur miljoenen nieuwe devices aangesloten op het netwerk. Dus wat betekent dat? Al die devices die we in onze zak hebben, al die camera’s en al die sensoren die worden verbonden met het internet… Denk aan de enorme hoeveelheden data die daardoor worden gecreëerd. Die data moet allemaal naar het datacenter worden getransporteerd. Daar is het netwerk voor nodig en onze rol wordt daarmee alleen maar belangrijker. Bovendien moet dat allemaal op een veilige manier plaatsvinden. Als er ieder uur rond een miljoen nieuwe devices worden aangesloten dan zijn dat in potentie een miljoen aantal kwetsbaarheden erbij! Het netwerk is hét platform, maar dat moet dan wel een veilig netwerk zijn. Dus die security moet daarin worden ingebouwd en dat is wat wij doen. Juniper bevindt zich in het centrum van waar het nu allemaal gebeurt: de innovatie op gebied van security, datacenters en cloud.”

Openheid!

Openheid is een ander sterk punt van Juniper, vervolgt Kerr even later zijn betoog. “Als je kijkt naar de afgelopen paar jaar dan is duidelijk dat software defined networking momentum behoudt. Nu we op weg zijn naar die hybride multicloud-omgevingen, is openheid een fundamentele vereiste voor onze klanten en partners. Alles was tot een paar jaar geleden proprietary. Maar alles aan de software- en controllerkant is nu open. Open en programmeerbaar. Voorheen was de snelheid waarmee klanten konden innoveren afhankelijk van de snelheid waarmee de vendor met nieuwe producten op de markt kwam. Tegenwoordig is de innovatiesnelheid afhankelijk van de software die er ontwikkeld wordt en dat ligt nu veel meer in handen van de klant. Ze kunnen het netwerk programmeren en er is een hoop geautomatiseerd op netwerkvlak. Dus onze grootste kracht is absoluut die openheid. Dat is waarom partners in ons blijven investeren en waarom ons nieuwe JPA-partnerprogramma zich richt op specialisaties waarmee partners zich in de markt beter kunnen  onderscheiden.”

Nieuwe distributeur

Tot slot vragen we Kerr nog even naar Junipers eerste ervaringen met de nieuwe pan-EMEA-distributeur Nuvias, die deze zomer werd binnengehaald. Kerr is daarover zeer te spreken. “De vaardigheden die zij in huis hebben, met name op gebied van security, leveren nu al resultaten op in termen van up-selling en cross-selling via hun bestaande reseller-bestand. En de feedback die we krijgen van partners is erg positief. Het is niet zozeer een reactief opererende partij maar meer één die de markt écht actief aanvat. En ze bouwen ook voortvarend hun labmogelijkheden steeds verder uit.”

Door: Dick Schievels en Witold Kepinski