Dell EMC op zoek naar andere gesprekspartners

De partners van Dell EMC moeten in gesprek met medewerkers van de ‘business’ om de oplossingen van dit bedrijf voor het voetlicht te brengen; niet meer in eerste instantie iemand van de IT-afdeling, zoals gebruikelijk. Dit was een van de boodschappen die  resellers mee kregen tijdens het Dell EMC Forum in Utrecht.

Een kleine driehonderd belangstellenden trok de Partner Summit in de ochtend van het Dell EMC Forum dat het thema ‘Realize’ had. Later volgde ook nog de uitreiking van de Dell EMC Partner Awards voor de meest in het oog springende partners, de zogenoemde award sessie. Dutch IT Channel berichtte hierover al op 6 december. Negen partners zijn door Kees van Luijk (foto), Channel Director a.i. van Dell EMC Nederland, in het zonnetje gezet.

Het was dit jaar anders georganiseerd dan voorgaande jaren: een Nederlandse erkenning, in plaats van een Europese. “We hadden dit jaar de Europese Partner Conference in Sardinië.  Andere jaren reikten we daar de Europese awards uit, nu doen we dat lokaal. Er is dus geen EMEA Partner of the Year meer. Sommigen vinden dat vervelend, omdat het natuurlijk goed op jouw ‘visitekaartje’ staat als je een Europese prijs hebt gewonnen, maar door het lokaal te organiseren, is de kans dat een partner in de prijzen valt veel groter.”

Tijdens de awards-sessie waren zo’n vijftig mensen aanwezig; alleen directieleden waren uitgenodigd. “Maar gedurende het hele partner-evenement heb ik zeker 350 partners uit het hele land mogen ontmoeten. Van hen heb ik mogen vernemen dat het nieuwe partnerprogramma dat wij begin dit jaar in het leven hebben geroepen, op veel bijval kan rekenen. In het algemeen vinden zij dat ze met ons goed zaken kunnen doen: de benefits zijn goed en ze prijzen onze betrokkenheid.”

Of de onderneming nog nieuwe partners zoekt? “Wij willen altijd nog partners bijtekenen”, reageert Van Luijk, “Er zijn nog steeds pareltjes in de markt die niet met ons werken. Maar wij zoeken niet alleen zelf, daar hebben wij ook onze distributeurs voor: Tech Data, Ingram Micro en Copaco hebben de verantwoordelijkheid om het kanaal te laten groeien.”

Handvatten

Tijdens de Partner Summit konden belangstellenden drie sporen volgen: marketing, sales en presales. Voor elk van deze activiteiten kregen zij handvatten aangereikt door Dell EMC om de oplossingen van het bedrijf beter aan de man te brengen.

“Wij helpen hen met voorbeelden en met middelen. Maar het belangrijkste is dat wij hen helpen een andere doelgroep aan te spreken. In het huidige automatiseringslandschap gaat het niet meer over afzonderlijke producten. Organisaties digitaliseren in hoge mate en dan zie je dat alles verband houdt met elkaar; is er behoefte aan  totaaloplossingen. Dan moet je met mensen rond de tafel die weten waaraan de organisatie behoefte heeft. Denk aan de CIO of algemeen managers van een bedrijf. Dat vraagt een andere benadering; soms ook moet je samen met andere leveranciers optrekken om die totaaloplossing te kunnen bieden. Daar moet je op voorbereid zijn.”

Dell EMC helpt door bijvoorbeeld marketing tools aan te reiken en trainingen te verzorgen.

De reacties van partners waren wisselend. Sommigen vinden dat het goed gaat en blijven vanuit het product denken; anderen zijn duidelijk aan het denken gezet. Zij vragen zich af wat deze nieuwe benadering betekent voor hun boodschap naar de klant toe.

Social media

“Het betekent dat onze partners hun huiswerk anders moeten doen”, licht Van Luijk toe. “Niet meer alle specs van producten kennen. Die zijn en blijven natuurlijk ook belangrijk, maar pas later in het traject. In eerste instantie gaat het om de samenstelling van een oplossing. Voordat je naar een klant of prospect gaat, loop je na wat je kunt vinden over dat bedrijf op internet. Wat kun je vinden over de markt waarin dat bedrijf opereert? Hoe komt de onderneming over in social media? Dat moet je nu ook doen voor bestaande klanten, omdat het gesprek tegenwoordig over de bedrijfsvoering gaat, over de markt en pas veel later over hoe onze producten kunnen helpen de plannen te verwezenlijken.”

Hij geeft toe dat het een grote uitdaging is om die nieuwe doelgroep aan tafel te krijgen. “Maar wij helpen waar dat mogelijk is.”

Eigen champagne

Door alle presentaties heen was het thema ‘digitale transformatie’ verweven. Dit is het nieuwe podium waarop IT-partners zich moeten begeven; dit is de reden dat zij met andere gesprekspartners aan de slag moeten.

Ook Dell EMC in Nederland is twee jaar geleden begonnen de digitale transformatie binnen eigen gelederen gestalte te geven. Hierover sprak Wilco Zwerus, Client Solutions Specialist van Dell EMC, tijdens het middagprogramma, waarvoor overigens veel partners bleven hangen.

Hij ging in op ‘Workforce transformation: Balancing The Trends of Tomorrow with the Needs of Today’. Zwerus vertelde dat Dell EMC jaarlijks, samen met Intel, onderzoekt hoe eindgebruikers hun producten toepassen. “De resultaten daarvan gebruiken wij voor aanpassingen aan ons portfolio. Alles begint met het begrijpen van de eindgebruiker. En er zijn verschillende types eindgebruiker; die noemen wij persona’s. In 2016 zijn wij zelf begonnen de persona’s te benoemen. Er zijn drie hoofdprofielen: mensen die vooral op kantoor werken, mensen die veel thuis werken en mensen die veelal onderweg zijn. Je gaat dan hun behoeften invullen en stelt vast welke hulpmiddelen daarbij horen.”

Zo is het intranet vernieuwd, heeft Dell EMC zelf apps ontwikkeld om echt mobiel en veilig, maar vooral ook makkelijk te kunnen werken, en zijn op het kantoor in Amsterdam flexplekken ingericht. “Het is een reis. Maar je moet die wel ondernemen om goed de klanten te kunnen bedienen. Wij drinken onze eigen champagne. Daar leren we van.”

Door: Teus Molenaar