Cisco Enterprise Agreement licenties bieden business outcomes

Cisco software levert voor partners meer business op, waaronder Cisco Enterprise Agreement (EA) overeenkomsten. Zo kunnen Cisco en partners een sterkte software business bouwen. Dit zegt de Zuid-Afrikaan Mark Hill, vice president of digitization bij Cisco en verantwoordelijk voor de Cisco Offer Monetization Office (OMO).

Mark Hill is verantwoordelijk voor de groei van Cisco’s software business, zoals Cisco One. Interessant gegeven is dat Mark Hill een Bill Gates Chairman's Award for Excellence kreeg en zich inzette voor Nelson Mandela’s presidentschap waarbij goed bevriend mee was.

Hill ziet graag dat Cisco partners verder groeien met hardware, software en service. “Bij de Cisco business transformatie gaan we naar een software centrische business met software-led selling.  Zo kunnen Cisco partners met hardware, software en services hun klanten betere business outcomes te leveren.” 

Software

Met Cisco Enterprise Agreement, dat in juni 2017 werd geïntroduceerd, kunnen klanten sneller hun Cisco software schalen zonder extra grote kosten, aldus Hill. Er worden licenties met een looptijd van drie en vijf jaar aangeboden voor Cisco (One) infrastructuur, security en collaboration portfolio's. Cisco EA zal volgens Hill komende jaren breed ingezet kunnen worden in groeimarkten zoals Internet of Things en analytics. Er wordt ook gewerkt aan een aparte EA structuur voor service providers zoals EA prima past met een managed services prijspropositie.

Automation

In de eerste maanden sinds de introductie van EA schaffen klanten gemiddeld veel meer software aan aldus Hill. Dat gaat vaak ook gepaard met nieuwe hardware aankopen. Cisco EA licenties zijn in trek omdat ze makkelijker en overzichtelijker te beheren zijn aldus Hill. Met aparte licentie overeenkomsten is er meer tijd kwijt aan het beheren van processen. Cisco EA maakt zaken eenvoudiger door software sneller en makkelijker beschikbaar te stellen met automation, onder andere in verschillende soorten architecturen. Hill: “We zien dat partners met EA  meer doen. Ze zien een toename van software verkoop en ook meer hardware. Als een klant een EA tekent, dan wil die meer, dan doe je als partner meer end to end deals. Dat levert meer verkoop op van zowel software, hardware en services, allemaal vanuit een interface. We willen dat iedere Cisco partner hierin meegaat.  Cisco Partners zijn goed in het verkopen van networking, datacenter en security. Dat kunnen ze ook met software doen. Met software verkoop je ook een visie. Je kunt klanten op reis nemen in hun digitale transformatie. Je verkoopt niet alleen ,naar je hebt conversatie met de klanten.”

Sales

Cisco moedigt volgens Hill alle partners aan meer EA software licenties te verkopen waarbij komende tijd de omzet eisen aantrekkelijker worden gemaakt na de nodige feedback van partners en klanten, aldus Mark Hill. Hierbij kunnen deals doen tegen lagere prijspunten en software sneller uitrollen dankzij vergaande automation. Zo is Cisco EA aantrekkelijker voor enterprise en commercial klanten. Cisco levert de nodige (sales) trainingen en support aan partners die Cisco EA willen verkopen. Zo leren partners software te verkopen door het organiseren van workshops voor klanten waarbij solutions sales en prototype oplossingen centraal staan. Ook kunnen partners leren een licentie practice te bouwen zoals rond software asset management (sam), Verder kunnen partners zelf aan software development doen maar Cisco heeft ook veel api’s die ze kunnen integreren in business processen van klanten, dat biedt business kansen aldus Hill. Verder is er met software een goede boterham te verdienen met services, zowel met traditionele services en als met lifecycle services.

Business Case

Een mooie business case waarbij een Cisco oplossing met softwarelicenties is verkocht is van de Australische retailer Westfield Group, aldus Hilll. Westfeld maakt gebruik van Cisco networking, security, collaboration, wirelesss en software. Met slimme software en data afkomstig van wireless netwerken krijgt Westfield meer grip op klanten. WestField kan daardoor klanten extra aanbiedingen (op maat) geven. Dat leidt tot een betere customer experience (ce). Dat is de kans voor de partners, aldus Hill. “Cisco is goed met producten zoals netwerken, security en collaboration. Met software biedt je meer en betere business outcomes voor klanten. Cisco en partners innoveren door een een business outcome leverancier te worden. Cisco partners zijn niet alleen leverancier, ze hebben daardoor een belangrijke adviesrol bij klanten.”

Door: Witold Kepinski