Redactie - 01 februari 2018

Haal meer toegevoegde waarde uit je VAR

Haal meer toegevoegde waarde uit je VAR image

Een ‘Value Added Reseller’ (VAR) zou in beginsel een wederverkoper moeten zijn die waarde toevoegt. Deze partij is onder andere verantwoordelijk voor licenties – zoals SAP-licenties – en behoort een grote hulp te zijn. Ze bezitten kennis over en ervaring met de software en de diverse licentiestructuren en -soorten. Dit maakt het de taak van een VAR om te adviseren, ondersteunen en te ontzorgen. Maar het blijkt uit de praktijk dat VAR’s hun naam niet altijd eer aan doen. Je kunt je afvragen of hij bij een discussie aan jouw kant staat of aan de kant van de softwareleverancier. Functioneert de VAR als een simpel verlengstuk van een partij als SAP of levert hij daadwerkelijk toegevoegde waarde?

Waarde toevoegen
De relatie met een VAR zou in principe veel meer moeten zijn dan alleen een wederverkoper, hoewel IT-managers het vaak zien als een één-op-één relatie met de leverancier. De VAR moet écht ondersteunen, in zodanige mate dat het hebben van een VAR ook echt waarde toevoegt aan de business. Neem bijvoorbeeld SAP. Het Duitse software-huis hanteert veel regels, maar is ook bereid net zoveel uitzonderingen toe te passen. Het is belangrijk om eerst te weten wat de regels zijn en vervolgens wat SAP beweegt. Op basis daarvan kan je je vraag optimaliseren en een antwoord of aanbieding krijgen waar je echt iets mee kan. Pas dan loont de investering en voegt een VAR echt iets toe.

Licenties afnemen
Een VAR kan op meerdere gebieden toegevoegde waarde leveren, waaronder het kiezen van de licenties. Als je software zoals SAP voor het eerst implementeert is dit een uitermate belangrijke keuze, maar ook bij latere uitbreiding. Of het nu gaat om aantallen of functionaliteit, het is van belang de mogelijkheden goed tegen elkaar af te wegen. Daarnaast spelen er mogelijk zaken zoals reconfiguratie- en transferrechten, onderhoudsvrije periodes, inruil- en volumekortingen en zelfs ‘gratis’ consultancy. Op dit moment legt SAP bijvoorbeeld de klemtoon op additionele licenties voor ‘indirect use’ en dus is het van belang om niet zomaar iedere uitspraak vanuit SAP te accepteren.

Administratieve assistentie
Ook op het gebied van uitleg over administratievoering en het inrichten van de gebruikersadministratie kan een VAR waarde toevoegen. De administratie rondom licenties is niet eenvoudig en je moet het zelf uitvoeren. Er bestaan vele entiteiten volgens welke licenties kunnen worden verkocht en deze zijn óf gebonden aan natuurlijke personen óf gebonden aan specifieke aantallen (bijvoorbeeld hoeveelheid omzet, aantal in- en uitgaande berichten, facturen of medewerkers).

Indirect gebruik SAP
Je wordt geacht aan te schaffen wat je nodig hebt, dus als je iets gaat gebruiken gaat jouw SAP-contract ervan uit dat je vooraf licenties hebt gekocht. Als je administratie niet op orde is kan het zijn dat je er achteraf achter komt dat je te veel of te weinig licenties hebt afgenomen. Bijvoorbeeld doordat bij de meting nog licenties zijn gekoppeld aan medewerkers die niet langer binnen de organisatie werkzaam zijn of omdat er te zware licenties aan een medewerker gekoppeld zijn. SAP brengt heel simpel al die licenties in rekening, waardoor de kosten (onnodig) hoog oplopen. Discussies hierover met SAP moet je vooraf voeren en niet als het gebruik al een tijd duurt of, nog onhandiger, de meting al aan SAP is doorgestuurd. Met goede administratievoering kan je veel gezeur en kosten vermijden, dus laat je assisteren door een VAR.

Zorg dat jouw VAR zijn naam eer aandoet
Een goede VAR ontzorgt en ondersteunt je op bovenstaande punten en zorgt dat jij als IT-manager minder bezig bent met administratieve taken. Dit resulteert in lagere kosten en levert bovendien toegevoegde waarde doordat je alleen betaalt waarvoor je daadwerkelijk moet betalen. De kans dat je meer kunt halen uit een VAR is groot. Wil je inzicht krijgen in VAR’s die een hoge waardering krijgen van klanten, niet alleen op standaard diensten, maar ook op niet-standaard diensten? Het Giarte Outsourcing Performance onderzoek geeft hier een volledig onafhankelijk overzicht van. Vraag nu gratis het rapport aan!

Door: Gijs Bennink Bolt, directeur bij myBrand

Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024 Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024
Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!