IBM heeft partners meer te bieden

De klanten van IBM zijn zeer nieuwsgierig naar nieuwe IT-ontwikkelingen als cloud, kunstmatige intelligentie en blockchain om hun bedrijfsvoering te versterken. “Wij hebben producten en diensten op die terreinen. En we hebben onze partners nodig om dat kenbaar te maken. Zij zijn ons venster naar de markt”, zegt Monique Coebergh, Director Global Business Partner Organisation bij IBM Benelux. Dutch IT-channel spreekt met Coebergh aan de vooravond van de PartnerWorld at Think 2018 conferentie in Las Vegas.

Na haar studie rechten is Coebergh bij IBM gaan werken en er nooit meer weggegaan. Diverse rollen heeft zij al vervuld. De laatst vier jaar is zij actief om de partners aan te laten sluiten op de nieuwe kanaalstrategie van de onderneming. In april dit jaar gaat de nieuwe omgang met het kanaal officieel van start, maar Coebergh is al langer bezig met de voorbereiding.

Zij vertelt dat een nieuwe verstandhouding met de wederverkopers een uitvloeisel is van de verandering die Big Blue zelf de afgelopen jaren heeft doorgemaakt. “Wij hebben ontzettend veel geïnvesteerd in de nieuwe technologieën. We hebben Watson AI voor data-analyse, een uitgebreid pakket in cloud computing en -diensten, geïnvesteerd in (flash) storage en Blockchaintechnologie die gebaseerd is op open source Hyperledger. Wat dat betreft: wij zijn open; we gebruiken open standaarden en daarmee onderscheiden we onszelf. En daarnaast hebben we natuurlijk onze eigen Systems: betrouwbare, schaalbare en razendsnelle hardware. Dit alles om onze klanten te helpen het maximale te halen uit de data waarover zij kunnen beschikken.”

De investeringen door IBM betalen zich uit, zegt zij. We hebben de weg naar groei gevonden; en nu gaan we versnellen. Daarbij hebben we onze partners hard nodig.”

Groei

IBM wil groeien. “Dat kan in de nieuwe technologiegebieden. Het betekent wel dat we partners nodig hebben die op de hoogte zijn van wat onze klanten willen en wat wij hebben te bieden. Niet zomaar wederverkopers, maar partners die kunnen meedenken met de klanten. Wij hebben veel verschillende partners. Sommigen zijn gespecialiseerd, anderen zullen bereid moeten zijn samen te werken met partners om de juiste oplossingen voor klanten te kunnen realiseren”, aldus Coebergh.

Zij moeten ook in staat zijn – al dan niet in nauwe samenwerking met IBM – een Proof of Concept te kunnen leveren. “We zien al dat ons partnerecolandschap verandert”, gaat zij verder. “Vrijwel dagelijks bieden zich nieuwe partners aan die op basis van onze technologie en diensten een specifieke oplossing hebben ontwikkeld en willen aanbieden aan de markt. Dat kan gaan om ‘kleine’ ontwikkelaars tot aan service providers die bovenop hun infrastructuur oplossingen willen aanbieden. Er zijn partners die met zelf ontwikkelde API’s bijvoorbeeld op het IBM Cloud Platform aansluiten. Het is mooi als we dat samen kunnen uitbouwen; wij hebben daar een speciale factory voor. Daar kunnen ontwikkelaars zelf innovatieve oplossingen bouwen. Wij nodigen partners uit om high value solutions naar de markt te brengen.”

Makkelijker gemaakt

Coebergh vertelt dat zij duidelijk maakt aan de partners welke rol zij kunnen vervullen. “Vooral bij software as a service is dat van belang, omdat dit een ander bedrijfsmodel vergt; dan praat je over abonnementen in plaats van een bedrag in één keer bij levering. Mochten partners een investering moeten doen om over te schakelen naar het nieuwe bedrijfsmodel dan gaan we in overleg welke bescherming wij kunnen bieden. Wij proberen het aan alle kanten voor partners, om makkelijk zaken met ons te doen.”

“Via een portal kunnen partners zien welke afspraken wij hebben en hoe hun handel met ons verloopt; dat is allemaal heel inzichtelijk.”

In elk domein

Hoewel zich nieuwe partners aanbieden, kijkt Coebergh ook zelf waar nog witte vlekken zijn. “Dan gaan we actief op zoek naar nieuwe partners. Dit gezegd hebbende: we hebben al heel veel partners, in vrijwel elk domein, bijvoorbeeld doordat wij in de afgelopen jaren bedrijven hebben overgenomen. Hun partners gaan dan automatisch mee naar IBM.”

Bovendien moedigt Big Blue zijn partners aan om te bekijken op welke gebieden zij meer zaken kunnen doen met IBM. “Wij hebben veel producten en diensten erbij gekregen de laatste jaren. Het kan best zijn dat een partner vooral op het gebied van Mobile met ons werkt; bijvoorbeeld voor het beheer van mobiele telefoons en laptops. Maar hij kan ook een oplossing hebben voor het beheer van de data op die apparatuur. Dan is er een mogelijkheid om het aan te vullen met onze analysemogelijkheden van data. Zo zijn er wel meer aanvullingen denkbaar bij bestaande partners. Het is aan ons om hen precies duidelijk te maken wat wij te bieden hebben.”

Overigens moet het dan wel haalbaar zijn. Die partner moet voldoende kennis en ervaring in huis hebben om dergelijke aanvullingen tot innovatieve oplossingen te maken en die naar de markt te brengen. “Als dat toch niet mogelijk is, dan is het wellicht een idee om samen te werken met een andere partner. Wij kunnen ze dan wel bij elkaar brengen.”

Coeberg meldt dat die vraag ook van klanten komt. “Zij hebben al contact met een reseller en willen graag dat contact houden. Als zij aanvullingen willen hebben uit ons portfolio, en die partner kan dat niet leveren, dan zoeken we samen een oplossing. De vraag van de klant is altijd leidend.”

Door: Teus Molenaar

Monique Coebergh is na het schrijven van dit artikel door IBM gepromoveerd tot Global Client Director Ahold Delhaize. Coebergh is opgevolgd door Sander Slingerland die nu Directeur Global Business Partner (GBP) Organisation IBM Benelux is.