Forrester belicht channel trends voor 2018
Jay McBain, hoofdanalist worldwide channels bij onderzoeksbureau Forrester, heeft acht top channel trends voor 2018 samengesteld. Een samenvatting:
1. Private equity zal investeringen in software bedrijven voortzetten
Met blockbuster-fusies op de partnergerichte kant zoals Autotask / Datto en aan de kant van de leverancier, zoals Relayware Zift, zien we een nieuwe trend waarbij puntoplossingen uit verschillende categorieën worden gecombineerd om een meer holistische, horizontale benadering van de kanaalsoftware-industrie. Het wordt tijd dat deze sectoren aandacht krijgen van Wall Street, want 75% van de wereldhandel gaat indirect.
2. Het is do-or-die tijd voor kleinere bedrijven en wederverkopers met toegevoegde waarde
Met wereldwijd dalende cijfers, enorme demografische tegenwind door vergrijzing, oplopende insolventiecijfers en een kopersmarkt voor fusies en overnames, zullen kleinere traditionele technologiebedrijven moeten transformeren om te overleven. Nieuwe kopers van bedrijfsklare bedrijven maken tegenwoordig de meeste technologische beslissingen en eisen hyperspecialiseerde zakelijke, industriële, geografische, sector-, segment- en bedrijfstoepassingstechnologievaardigheden om de rijke downstream-voordelen te kunnen plukken.
3. Verkopers brengen formele schaduwkanaalprogramma's in gang
Na het bekijken van de opkomst van software-as-a-service (SaaS) -ecosystemen, cloud infrastructuurspelers, industriebedrijven, professionele services en managementconsultants, ISV's, born-in-the-cloud organisaties en startups, zullen leveranciers serieus worden over het vinden van, het werven en stimuleren van deze grootmachten om de nieuwe zakelijke koper aan te spreken.
4. Long-tail strategieën worden eindelijk uit het raam gegooid
Na jarenlang proberen, realiseren leveranciers zich nu dat de lange staart (long tail) van partners (de 80/20-regel) geen rijpe groep bedrijven is. In plaats daarvan zijn het een ongedwongen reeks bedrijven die zich echt op iets anders richten. De openbaring die velen hebben is dat deze situatie prima is. Partners die slechts één keer per jaar een deal sluiten, kunnen nog steeds loyale partners zijn en kunt genieten van 100% wallet share - ze zijn gewoon niet zo in u. In plaats van ze te dumpen, moet u erachter komen hoe u ze minder duur kunt beheren, en wanneer die jaarlijkse kans zich begint vorm te geven, ga dan all-in voor de tijd die nodig is om ze te winnen
5. We hebben nu 100.000 softwarebedrijven weredlwijd; volgende stop is 1 miljoen
De markt is gegroeid van ongeveer 10.000 softwarebedrijven (10 jaar geleden) tot 100.000 in 2018. Ik geloof dat dat aantal tegen 2028 met nog eens 10x zal stijgen tot 1 miljoen bedrijven. Omdat de schaduwkanalen hun eigen merk en IP willen opbouwen en hun hyperspecialiseerde spieren willen laten groeien, zullen er meer dan 35 miljoen verschillende klantoplossingen naar boven komen. Het bouwen van workflows, algoritmen en bedrijfslogica zal de belangrijkste winstcriteria zijn voor deze nieuwe bedrijven. Welkom in de wereld van 1 miljoen potentiële nieuwe concurrenten en partners).
6. Hardware-marges gaan verder naar beneden; SaaS omzet is de redder
Als u zorgvuldig onderzoekt welke programma's traditionele spelers zoals Cisco, Dell, HP en Lenovo voor 2018 lanceren, ziet u de beweging van programmabinvestingsdollars weg van de infrastructuur en in specifieke opportunitygebieden waar partners voor moeten komen. We zullen downstream SaaS-marges zien voor de installatie, implementatie, integratie, beveiliging en compliance, en zorgen voor continuïteit in het bereik van 40% -plus voor de juiste vaardigheden. De gemiddelde SaaS-deal drijft vandaag 4x meer dollars aan zeer kleverige langetermijnkansen voor elke dollar aan terugkerende inkomsten die naar het platform gaat. Hint: dit zijn geen managed services; het is bijna 100% project-gebaseerde omzet met eindeloze (winstgevende) wijzigingsopdrachten.
7. Er ontstaat een heropleving van partnergemeenschappen
We hebben gezien dat de hoeveelheid content/media platform, peer-groepen en beurzen gedurende een aantal jaren consistent blijven. Nadat veel mega overnames zal er weer ruimte zijn voor gelijkgestemde, gespecialiseerde partners om best practices te delen en kracht te vinden in cijfers. Leveranciers die deze niches willen binnengaan, geven graag sponsorgeld uit om deze kritieke aanbevelingen te krijgen.
8. Verstoring van de distributie business gaat door
In 2017 kocht een Chinees bedrijf Ingram Micro. Tech Data verwierf Avnet kort daarna en Synnex verwierf Westcon aan het einde van de zomer. Dit zal niet vertragen in 2018 omdat verschillende niche-distributeurs aantrekkelijk zullen worden voor broadline-spelers. En omdat iedereen de tien decennia lange daling van de hardware-inkomsten die eraan komt, probeert te verbergen, zullen meer van deze consolidaties plaatsvinden. Later in 2018 zullen we beginnen te leren hoeveel waarde (dwz marge) een distributeur kan verdienen door de matchmaker voor de cloud te zijn.
