Lenovo is gespecialiseerd maar niet verkokerd

Hoewel Lenovo in de Benelux operationeel drie divisies kent (mobile, pc’s en datacenter) worden alle ervaringen onderling gedeeld. “Wij hebben één cultuur”, benadrukt Peter-Paul Bénard, Commercial Channel Leader bij Lenovo Benelux. “Daarbij kunnen wij onze eigen koers varen; er ligt geen dictaat van het hoofdkantoor.”

Bénard vertelt dat er drie groepen binnen de Benelux-vestiging actief zijn: mobile (door de overname van Motorola in 2014), pc’s en laptops/tablets/ smart devices  (na de overname van de IBM pc-divisie in 2004) en datacenter (na de overname van de x86-server-divisie van IBM in 2014).

“Voor elke groep hebben we medewerkers die zich specifiek daarvoor inzetten. Zij onderhouden de contacten met partners en eindklanten. Alleen daar waar het niet zinvol is om gefocust te zijn, zoals bij personeelszaken, werken de medewerkers voor de complete vestiging in de Benelux”, licht Bénard toe.

Hij krijgt bijval van collega’s Tom Sluys (General Manager Lenovo Data Center Group (DCG) Benelux) en Jeroen Hagen (Channel Manager Data Center Solutions bij Lenovo Benelux).

“Het voordeel van deze integrale benadering is dat er volop kennis gedeeld wordt. Zo is het mogelijk dat resultaten van Lenovo’s onderzoek op het gebied van High Performance Computing toegepast worden op en groot gedeelte van het end-to-end portfolio van Lenovo”, verduidelijkt Sluys.

Samenwerking met Business Partners

Sluys benadrukt  dat de drie divisies elkaar goed aanvullen en dat dit ook gunstig is voor businesspartners. “Als een reseller kansen ziet in het datacenter van een klant waar Lenovo mee in contact is voor laptops, dan bespreken wij dat hier snel om de reseller optimaal te ondersteunen in zijn streven om een klant verder te helepen.” Hij benadrukt dat er korte lijnen zijn binnen de onderneming. “Wij zitten allen bij elkaar en informatie wordt direct uitgewisseld. Daar hoeven we niet eerst de agenda’s voor te trekken.”

Ook vanwege die korte lijnen is de telefonische-ondersteuningsgroep van Barcelona naar Amsterdam gehaald. “We kunnen allemaal snel op elkaar terugvallen. Het blijkt dat businespartners dit bijzonder weten te waarderen. En dat is belangrijk, want in de Benelux gaat ongeveer 95 procent van de omzet in de Datacenter groep via business partners. En dat willen wij graag zo houden!”

Lenovo is de uitdager

“Bij veel moderne bedrijven is de cultuur top/down”, zegt Bénard, “maar wij hebben een open cultuur waarbij de regio’s een vrij zelfstandige koers kunnen varen. Je moet jouw doen en laten immers aanpassen aan lokale markten en gewoonten. Dat maakt Lenovo een alerte speler en draagt bij aan de reactiesnelheid die past bij onze positie als ‘challenger’ in de markt.”

“De benadering van klanten via het kanaal is bij datacenters anders dan bij pc’s en mobile bijvoorbeeld”, vult Sluys aan. “De doorloopsnelheid van pc’s en mobile is hoger dan van servers om één verschil te noemen. Dan krijg je een andere relatie met de klanten. Maar belangrijk voor alle relaties is dat Lenovo voor de lange termijn gaat. Dat geldt niet alleen voor onze productenontwikkeling, maar evenzeer voor onze omgang met partners. Zij investeren in ons via certificering en het bijhouden van ons portfolio. Het werkt trouwens twee kanten op: wij investeren ook in onze partners en helpen ze succesvol te zijn met onze producten”.

MKB-Vendor of the Year

Lenovo voelt zich de uitdager op de markt. Niet nummer 1, maar wel de wens om die positie op termijn te bekleden. “Op de consumentenmarkt staan we wel bovenaan”, zegt Bénard, “en in de zakelijke markt zijn we een heel sterke nummer drie; en groeiende.”

Hagen voegt eraan toe dat de onderneming de groei niet op eigen houtje kan bewerkstelligen. “Onze partners zijn erg belangrijk. En je ziet dat het partnerlandschap verandert. Er zijn resellers die zich meer specialiseren. Bijvoorbeeld op SAP HANA in combinatie met onze hardware. Zij investeren in de kennis over die combinatie en daar zijn wij bijzonder mee ingenomen. We zoeken altijd partners die iets kunnen toevoegen. Ook op de MKB-reseller markt valt nog veel te winnen.”

Op dat moment wijst Bénard trots naar de trofee ‘MKB Vendor of the Year 2017’ die is uitgereikt op 18 januari 2018 tijdens de Dutch IT Channel Awards bijeenkomst.

Oplossingen ontwikkelen met partners speelt daarin volgens Sluys een sleutelrol. “Wij trekken bijvoorbeeld goed op met SPS op het gebied van managed Azure Stack. Zij leveren hun IT-beheersoftware Gensys voor de Azure Stack op Lenovo; we hebben er samen aan gewerkt om dat goed op elkaar te laten aansluiten. Zo ontwikkelen we samen met partners specifieke toepassingen.”

Dat gebeurt ook voor de onderwijsmarkt, vult Bénard aan. “Dan gaat het niet alleen om educatieve software, maar bijvoorbeeld ook tools om het computergedrag van leerlingen te monitoren.”

Accellerate Channel Event

Ook tijdens het Accellerate Channel Event brengt Lenovo zijn partners bij elkaar. De 2018-editie van de Benelux vindt plaats op 21 maart in de Inn Style te Maarssen. Vorig jaar kwamen er op deze partnerbijeenkomst ruim vierhonderd belangstellenden af. “Wij verwachten dit jaar meer mensen, omdat nu ook de datacenter-partners erbij zijn. We praten hen bij over ontwikkelingen op de markt en in ons portfolio. We vertellen ze over de nieuwe configurator die we hebben gemaakt voor onze partners. Die kunnen ze gebruiken om de juiste keuzes te maken uit ons hardwareplatform. Dat is een handig stuk gereedschap; we hebben het opnieuw gebouwd en een eenvoudige interface gegeven”, licht Bénard toe.

Zij kijken er alle drie naar uit om een groot deel van hun partners in Maarssen weer te ontmoeten.