Een product alleen is niet genoeg: hoe je succesvol een dienst kan verkopen
Ik heb in mijn 10 jaar lange ervaring in de hosting branche al veel bedrijven meegemaakt die een grote fout zijn begaan met hun dienstverlening. Ik hoorde vaak opmerkingen als “ons product is zo geweldig, het verkoop zichzelf wel”. Een jaar later waren ze er niet meer omdat het product zichzelf toch niet verkocht, en de zogenaamde “geeks” in het bedrijf helaas geen sales skills (ofwel, people Skills) hadden.
Dat is een fout die veel tech bedrijven maken. Kijk maar naar de zogenaamde unicorns, de tech scene in Silicon Valley. Iedereen denkt een geweldige app, software of dienst te maken en onbegrensd rijk te worden… en ohja, het liefst snel ook. Ze vergeten alleen dat een product ook verkocht moet worden. Je moet een markt creëren of een markt veroveren. Dit doe je niet door achterover te zitten in je iets te dure bureaustoel in je iets te dure zuidas kantoor… want ja, venture capital genoeg toch? Ik vraag mij soms af wat het probleem is met lean and mean groeien. Zo heb ik het ook gedaan en daar is niets mis mee. Dit brengt je juist veel waarde. Je weet heel snel met wie je niet en wie je wel zaken moet doen, je wordt immers snel gebrand als je geld in een bodemloze put verdwijnt. Hier hebben de “unicorn” startups niet zo’n last van want ze gaan gewoon weer een rondje langs de venture capitalists.
Het is zeker knap om geld op te halen voor je product en om venture capitalists te overtuigen van je product, alleen je moet als ondernemer niet vergeten waarom je zaken doet: je hebt een product of dienst te verkopen. Een product of dienst verkoopt zichzelf niet. Hier heb je echt een sales steam voor nodig, en natuurlijk een daadwerkelijk goed product, maar nog veel belangrijker: klanttevredenheid en people skills. Mensen kopen van mensen, niet van computers of mensen die niet betrokken zijn bij de prospect. Mensen prikken snel door “nep” interesse heen.
Mijn advies zou zijn voor startups in de tech industrie: start lean and mean… daar is niets mis mee. Het mooie is ook nog dat je al je aandelen behoud en je nooit in het krijt staat bij een venture capitalist, en dat geeft ja pas echte vrijheid om te doen wat je wilt en de best mogelijke producten en diensten voor je klanten te maken zonder constant rekening te moeten houden met externe aandeelhouders. Maar vergeet niet: een product alleen is niet genoeg, je moet leren om te verkopen. Het brengt je ook nog eens op een spannend pad: je moet innovatief worden. Ook wel het ouderwetse spreekwoord “roeien met de riemen die je hebt”. Romantisch, toch?
Door: Ralph Karseboom, CEO van HostSlim B.V. - Een Nederlands Hosting Bedrijf (www.hostslim.nl)
