Channel partners hebben alle reden voor optimisme over 2018

2018 ontwikkelt zich tot een mooi jaar voor channelpartners. Vorig jaar werd vooral veel gepraat over de perspectieven van AI, IoT, machine learning en analytics. Dit jaar willen organisaties die woorden omzetten in daden. Dat vraagt om een upgrade van netwerken, processen, infrastructuren en datacenters. En die vraag moet grotendeels beantwoord worden door de channelpartners. De trends die zich dit jaar aftekenen: veel nadruk op security – niet onverwacht – en op clouddiensten en -applicaties. Partners ontwikkelen zich dit jaar verder van IT-resellers tot managed services providers.

IT-onderzoeksbureau Canalys deed eerder dit jaar onderzoek naar de verwachtingen van onze channelpartners in Noord-Europa voor dit kalenderjaar. Daaruit spreekt een enorm optimisme. Ruim 90 procent voorziet een aanzienlijke omzetgroei vergeleken met vorig jaar. In Nederland zijn die cijfers vergelijkbaar: 89 procent verwacht een omzetstijging en een derde daarvan denkt zelfs aan een groei van 20 procent of meer.

Natuurlijk werpt de AVG zijn schaduw vooruit

Belangrijke aanleiding voor het optimisme zijn de plannen en projecten op het gebied van beveiliging en clouddiensten. Uit het onderzoek onder 150 Nederlandse partners blijkt dat op veel gebieden groei verwacht wordt, maar dat security (92%), cloud-as-a-service (92%) en cloudapplicaties (91%) daar bovenuit steken. Security is altijd al een hot topic voor organisaties. Maar met de inwerkingtreding van de AVG op 25 mei dit jaar, en de impact van de cyberaanvallen van vorig jaar nog in het achterhoofd, krijgt security dit jaar opnieuw een boost. Wat betreft het cloudportfolio zien partners dat hun klanten op zoek zijn naar ondersteuning bij veilige integratie van verschillende cloudomgevingen met in-house applicaties en infrastructuur. Hybride-IT services zullen dit jaar een flink deel uitmaken van de opdrachtportefeuille.

Wat het onderzoek ook mooi laat zien is de ontwikkeling die partners doormaken van reseller tot serviceleverancier. Die ontwikkeling is al een tijd geleden ingezet, maar dit jaar is die focus opvallend. Partners zeggen dat het leveren van managed services verreweg (85%) het belangrijkste onderdeel van de omzet is, meer dan consultancy en advies (71%) en veel meer dan wederverkoop van hardware en software op locatie (32%). Volgens onderzoeksbureau Canalys is de doorverkoop van hardware en software nog altijd een goede manier om binnen te komen bij nieuwe klanten, maar het belang ervan voor de omzet zal blijven afnemen.

Het enige pessimistische geluid

Waar kansen zijn, zijn er natuurlijk ook altijd uitdagingen. De ondervraagde partnerorganisaties zien een tekort aan gekwalificeerde medewerkers als het grootste obstakel voor groei. Dat is vrijwel het enige pessimistische geluid in het onderzoek. Door ontbrekende skills voorzien partners dat ze opdrachten zullen mislopen. Het tekort aan mensen met de juiste kennis en ervaring is volgens Canalys dan ook een van de belangrijkste drijfveren voor fusies en overnames. Ook zullen om die reden meer samenwerkingsverbanden ontstaan tussen verschillende channelpartners.

Er is veel reden voor optimisme als je kijkt naar de markt van onze channelpartners. Hun klanten zijn volop in beweging en hebben daarbij ondersteuning nodig. Niet zozeer van een – plat gezegd – doorgeefluik, maar van een echte partner die services biedt en het beheer van bepaalde complexe IT-taken kan overnemen. Bovendien moeten partners volgens Canalys steeds vaker kunnen beoordelen wat de digitale transformatie hun klanten oplevert. De relatie met de klanten verdiept zich. Daarbij voorspelt het onderzoeksbureau dat er een steeds grotere kloof zal ontstaan tussen de partners die de digitale transformatie aanvoeren en faciliteren en degenen die achter de feiten aanlopen. En dat is misschien ook maar goed ook.

Door: Peter van Leest (foto), Regional Director Benelux bij Citrix