De digitale transformatie schreeuwt om openheid

Een markt is in beweging: dat vat kort samen in welk vaarwater het reseller-kanaal zich momenteel bevindt. Dat heeft vooral te maken met de digitale transformatie waar veel bedrijven en organisaties hun hoofd over breken. Een opportunity voor het kanaal, dat hierdoor ook zélf aan verandering onderhevig is? Zeer zeker, vindt Peter Jansen, Country Manager Tech Data Nederland.

Inspelen op nieuwe kansen betekent gezien de huidige ontwikkelingen dat in eerste instantie moet worden gestreefd naar openheid. Zonder die voorwaarde wordt het lastig om mee te kunnen komen in het speelveld dat steeds meer wordt gedicteerd door ‘NextGen technologies’,  waar cloud, IoT, data analytics en services deel van uitmaken.

Openheid is key

“We hebben te maken met duidelijke transitie van traditioneel naar een periode waarin resellers, maar ook distributeurs, zich moeten realiseren dat je partnerships moet sluiten, óók met concullega’s om de behoefte van de klant optimaal te kunnen invullen. Die klant wordt veeleisender en vraagt niet alleen om meer flexibiliteit, maar ook om meer transparantie en openheid. Geef je daar geen gehoor aan dan loop je het risico dat je het aflegt tegen een vendor die dit wel kan bieden.”

“Je ziet nu al dat veel nieuwe marktpartijen opstaan, vervolgt Jansen. “Het traditionele speelveld is nog wel een levensader, maar marges staan onder druk. Bovendien is iedereen bezig met innovatie op het gebied van opkomende technologieën en nieuwe verdienmodellen. Tegelijkertijd springt iedereen tegelijk op die grote bulk innovatie waardoor het nog belangrijker wordt om je te onderscheiden. Het is een spel van continu zoeken naar de juiste match tussen vraag en aanbod.”

Rol van CTO aannemen

Binnen die snel veranderende, complexe omgeving is enige vorm van sturing noodzakelijk, zegt Jansen. “Door als distributeur de rol van CTO aan te nemen probeer je een constructieve rol binnen het nieuwe ecosysteem te kunnen spelen. De markt vraagt steeds meer om specifieke dienstverlening en het is zodoende een manier om je mee te onderscheiden. Dat moet ook wel om met de juiste partners een volwaardige gesprekspartner te kunnen blijven.”

Volgens Jansen is het essentieel dat in een hyperdynamische omgeving kennis voor iedereen eenvoudig en snel toegankelijk is en knowhow en expertise breed wordt gedeeld. Daarin ligt tevens de toegevoegde waarde voor resellers. “De toegevoegde waarde hiervan ligt vooral in het wegnemen van een stukje complexiteit en invulling geven aan de digitale transformatie.”

Als distributeur is het ook opnieuw zoeken naar zijn positie in een veranderende technologische realiteit. “Zijn we vendor-gedreven of reseller-gedreven? Wij zijn beiden. Het één hoeft niet ten koste te gaan van de andere. Dat is continu de balans tussen enerzijds de toegevoegde waarde – de distributeur als verlengstuk van vendor-proposities – en anderzijds de vraag hoe in de behoeften van de reseller, die vaak niet zit te wachten op één propositie kan worden voorzien.

Concurreren over kennis-as

“We moeten leren om meer te concurreren over de kennis-as dan overwegend over de prijs-as. Daarom moeten we duidelijk het gesprek met elkaar aangaan, bijvoorbeeld tijdens workshops en kennissessies, en duidelijk maken dat we het hebben over opportunities en niet over bedreigingen.”

Daarnaast is (flexibele) financiële ondersteuning een belangrijke pijler tijdens een digitale transformatie. Een nieuwe technologische realiteit vraagt ook om dienstverlening die up-to-date is. “Het trainen en opleiden van personeel vraagt om een investering zodat zij weten hoe aan zo’n operatie vorm en inhoud kan worden gegeven. Daarbij kunnen wij optreden als consulting partner, maar niet richting de eindgebruiker. We hebben niet de intentie om op de stoel van de reseller te gaan zitten.”

Investeren in groeigebieden

Cloud, analytics, IoT, security en services. Het is een greep uit de begrippen die invulling geven aan de digitale transformatie en daarmee steevast worden gerekend tot de groeigebieden voor de komende jaren. “Je ziet het bijvoorbeeld al op conferenties. Veel spelers zitten nog wel in dezelfde hoek, maar iedereen is bezig met innovatie.”

Bijna elke vendor heeft wel een oplossing op basis van nieuwe technologie, ziet Jansen. Dat biedt veel kansen, maar de weg daar naartoe is voor veel resellers vaak een lastige. “Als reseller kun je bijvoorbeeld niet meer stellen: dát is mijn klant. Met andere woorden, je kunt niet bij voorbaat stellen dat je klant niet wegloopt.”

“Het bieden van een actueel aanbod van end-to-end solutions past daarin. Als distributeur moet je elke dag weten wat speelt bij resellers en waar de behoefte precies ligt. De markt is volop in beweging. Neem bijvoorbeeld de overname van Ring door Amazon, iets wat weer een heel nieuwe dynamiek toevoegt en nieuwe marktpartijen aantrekt. Elk gesprek dat wij momenteel voeren gaat over: waar staan we nu en waar staan we over twee jaar?”

Door: Witold Kepinski