Exertis: ‘Onze mensen hebben verstand van zaken’

Ze kwamen vooral voor elkaar, het culinaire uitstapje, de golf clinic, en leerden tegelijkertijd over de nieuwe producten die de value add distributor heeft te bieden. De vijfde Exertis Open vorige week bleek een succes. 160 Bezoekers, van wie 90 resellers.

De ochtend begon bij De Turfvaart in Rijsbergen met presentaties van ClearOne en Lifesize. Tekenend voor de Exertis Open is de combinatie van kennis opdoen, kennissen ontmoeten en ontspanning. Getuige de belangstelling die de bezoekers hadden voor de stands van Exertis-partners, de 12-minuten-pitches van een aantal van hen én de plezierige ambiance is de distibuteur weer geslaagd in deze opzet.

ClearOne legde uit hoe zijn producten zijn te integreren met Skype for Business. Lifesize ging in op zijn DevPro-programma als hulp voor resellers om nieuwe klanten te verwerven en bestaande te behouden.

Groei

Exertis Benelux, zo vertelde managing director Jean-Paul Weterings tijdens zijn ‘pitch’, groeit gestaag. Voornamelijk door overnames. In 2012 is de distributeur overgenomen door DCC, een miljardenbedrijf met diverse onderdelen. Exertis maakt onderdeel uit van DCC Technology. “We zijn ooit begonnen als distributeur van telecom-producten, maar inmiddels doen we ook IT, Unified Communications, en professionele audiovisuele toepassingen.

Hij geeft aan dat het bedrijf ook groeit in het portfolio. Eén van die nieuwe bedrijven toonde zich op de informatiemarkt: Rohde&Schwartz. Henk Jan Hogebrug, channel account manager Benelux bij Rohde&Schwartz vertelt dat zijn bedrijf de samenwerking vooral is aangegaan om hun beveiligingsoplossingen aan de man te brengen. “Bij onze producten vind je geen ‘achterdeurtjes’; wij zijn lid van Teletrust, dat onderzoekt onze toepassingen onder meer op dat aspect. Waarom wij bij Exertis zijn gekomen? We zijn allebei een miljardenbedrijf en hechten aan het vergroten van de bewustwording over beveiliging van communicatie”, legt Hogebrug uit.

Weterings onderschreef dit tijdens zijn toespraak. “Wij zijn een value add distributor. Wij bieden vooral kennis aan. Onze mensen hebben verstand van zaken. Verder bieden wij natuurlijk passende logistiek – dat is de levensader van elke distributeur – maar ook financiële ondersteuning als dat nodig is voor bepaalde projecten van onze partners. We weten er altijd wel een mouw aan te passen. Verder ondernemen we samen met leveranciers en onze resellers gezamenlijke marketingactiviteiten.”

Exertis is al twintig jaar actief in de Beneluxmarkt en heeft twee vestigingen; eentje in Dordrecht en eentje in Mechelen.

Terugkerende inkomsten

Tijdens de pitches legden de sprekers vaak de nadruk op terugkerende inkomsten (recurring revenu) als gevolg van cloud computing. Bijvoorbeeld Stefan van Hoof, county manager Benelux bij Lifesize. “Ik zit al tien jaar in de videocommunicatie. Dat was vroeger vooral hardware. Je had veel kennis nodig om alles in de lucht te krijgen en te houden. Als je vijf jaar geleden twee mensen via een videosysteem wilde laten communiceren had je ook nog eens een bridge nodig van duizenden euro’s. Nu gaat alles via de cloud. Resellers die hier nog niet bezig zijn, raad ik aan zich hier snel in te verdiepen. Wij zijn inmiddels een cloudbedrijf. Destijds moesten we afscheid nemen van de helft van ons personeel. Dat was een pijnlijk, maar noodzakelijk proces.”

Het voordeel van ‘cloudbusiness’, zo hield hij zijn gehoor voor, zijn de terugkerende inkomsten. Niet één keer een systeem voor duizenden euro’s verkopen en dan jaren geen contact. Via cloudtoepassingen heb je vrijwel elke maand contact. Elke zes weken komt er wel nieuwe functionaliteit. Vroeger kwam er eens in de twee jaar nieuwe hardware. De cloud is voor ons – en voor u – een hechtmiddel met de klant.”

Elmer de Klein, country manager Nederland bij StarLeaf was het volledig eens met Van Hoof. “Dankzij de cloud en natuurlijk onze producten werkt videoconferencing gewoon. Het is als met de mobiele telefoon: het maakt niet uit of iemand een Apple- of Android-telefoon heeft; of hij een abonnement bij KPN of Telenor heeft; het werkt gewoon.”

Leigh Bradford, VP Sales EMEA en ANZ bij Kemp Technologies, legde uit dat bij zijn bedrijf alles via het kanaal gaat. Aan de hand van hun oplossing bij Sligro gaf hij het belang weer van load balancing; “Eigenlijk gewoon zorgen voor hoge beschikbaarheid”, zei hij.

Tot slot ging Frank Timmermans, regional director Benelux&Nordics bij Plantronics, in op de overname door Plantronics van Polycom. De acqusitie is op 28 maart bekend gemaakt en volgens Timmermans is de samensmelting per 2 juli een feit. Hij onderstreepte dat beide bedrijven elkaar heel goed aanvullen.

Door: Teus Molenaar