NetApp heeft heel wat uit te leggen

Een paar jaar geleden worstelde NetApp. Nu is het bedrijf bovengekomen. Door zich te richten op cloud regie, de samenwerking met grote cloud aanbieders, en de omvorming naar clouddienstverlener. “Vooral de snelheid van onze transformatie is indrukwekkend”, zegt Henri Richard (foto), wereldwijd verantwoordelijk voor Field en Customer Operations. “We hebben wel heel wat uit te leggen; aan onze eigen mensen, aan partners en aan klanten.”

We spreken Richard tijdens de jaarlijkse, Europese partner bijeenkomst in Sevilla. Het thema is ‘Winning Big Together’. Buiten is het 37 graden, binnen aanhoren geïnteresseerde partners in gekoelde ruimten welke veranderingen NetApp de laatste jaren heeft doorgemaakt. “Twee jaar geleden vroegen mensen zich hardop af of ons bedrijf nog wel levensvatbaar was. Nu hebben we een marktpositie die beter is dan ooit tevoren in ons bijna dertigjarige bestaan. En dat we dat in twee jaar tijd voor elkaar hebben gekregen, is wel een compliment waard. Voor de buitenwereld overigens lijkt het erop dat dit in twee jaar is gebeurd, maar het herstel is zes jaar geleden al ingezet met de ontwikkeling van bijvoorbeeld de Data Fabric. Met het besef dat het niet meer zozeer om storage gaat, maar om databescherming. Met het besef dat data het belangrijkst zijn voor onze klanten. Daarom hebben wij de data losgekoppeld van het apparaat waarop ze staan. Eigenlijk zijn we een softwarebedrijf; dat waren we al, maar nu hebben we dat zichtbaar gemaakt.”

En de samenwerking met cloudgiganten als Google, Amazon en Microsoft heeft NetApp geen windeieren gelegd. “Het mooie is”, benadrukt Richard tevreden: “Zij hebben contact met ons gezocht; zij hebben de samenwerking gezocht.” Wie de diensten van een van deze public cloud providers gebruikt, kan aanvinken of hij/zij van het NetApp-platform gebruik wil maken. Alle NetAppers in Sevilla onderstrepen keer op keer dat dit een onderscheidend element is ten opzichte van de concurrentie. Daaronder schaart Richard Dell EMC en HPE. “Zij hebben zo’n beetje alles; zij zijn de supermarkt. Wij zijn kleiner en hebben minder, maar wij zijn wel gespecialiseerd. Wij – en onze partners – moeten het hebben van kennis.”

Oplossingen

Richard erkent dat het bedrijf veel heeft uit te leggen. Aan klanten, aan partners. “Zelfs aan ons eigen personeel”, voegt hij eraan toe. “Het gaat er nu om dat onze partners oplossingen aandragen bij klanten; geen producten. Dat is een andere manier van denken. En zeker bij onze cloudoplossingen is het ook nog eens een andere manier van zaken doen.”

De nadruk ligt op training. Het budget voor NetAppU (de U staat voor University) is vorig jaar flink verhoogd, zegt Richard. “Dan gaat het niet zozeer over onze oplossingen – hoewel dat natuurlijk ook belangrijk is – maar over hoe je de juiste discussie voert met klanten. Voordat je naar een klant gaat, zoek je op internet wat je erover te weten kunt komen, in welke branche het bedrijf actief is, welke uitdagingen er zijn. Je moet beslagen ten ijs komen en laten zien dat je een expert bent. Daar helpen onze trainingen bij.”

Consolidatie

Of dat aankomt bij de partners? “Er zijn twee verschillende soorten partners. Degenen die met man en macht zich de kennis en vaardigheden willen eigen maken om organisaties te helpen de digitale transitie te maken. En willen weten welke rol NetApp daarin speelt. Voor hen is het glas half vol. En er zijn partners die bang zijn voor de veranderingen; die niet mee durven/willen gaan. Voor hen is het glas half leeg.”

Hij verwacht dat er de komende jaren een consolidatie optreedt; dat vanzelf een aantal partners afhaakt. Dat is niet erg, want op dit moment is NetApp overgedistribueerd, vindt de onderneming. “In onze moeilijke jaren waren we blij met elke reseller. Maar nu willen we alleen de experts. De partners die snappen dat wij zijn veranderd. Die snappen dat we diensten verkopen, geen hardware. Partners die het gesprek aangaan met klanten over digitale bedrijfsvoering en pas later ons erbij halen.”

Er wordt trouwens ook nog steeds veel hardware verkocht. Denk aan de converged oplossingen met Cisco (de FlexPod) en die met Fijutsu (de Nflex; deze is nieuw). En natuurlijk de hyperconverged oplossingen. “Ook daarmee moeten onze partners vol gas”, zei Brad Anderson even daarvoor in zijn toespraak. Anderson is verantwoordelijk voor de Cloud Infrastructure business unit bij NetApp.

Value selling

Robert-Jan Dullaert, channel sales manager Benelux van NetApp, gaat de komende tijd bij alle grote partners langs voor een ‘value selling training’. Ook hij ervaart dat het verkoopproces verandert, met veel meer nadruk op het oplossen van uitdagingen in de bedrijfsvoering bij klanten. NetApp helpt door een template ter beschikking te stellen die partners kunnen gebruiken om al invullend de behoeften van een klant scherp te krijgen (in relatie tot wat NetApp dan heeft te bieden).

Arrow ECS en Tech Data zijn in de Benelux distributeur. Hij ziet dat ‘de grote jongens’ (ook op resellerniveau) wel meebewegen met de veranderingen. “Je ziet trouwens ook dat partners met elkaar gaan samenwerken om tot een oplossing te komen voor een klant; gebruik makend van elkaars expertise. Dat is een mooie ontwikkeling.”

Vosko

Op het evenement spreken we ook Wim Coenen en Jeffrey den Oudsten van Vosko, een specialist op het gebied van enterprise networking en datacenter- en cloudautomatiserin. “Wij zijn eigenlijk pas een jaar geleden partner geworden van NetApp. Wij zagen toen dat we meer wilden bieden dan alleen maar snelle en veilige netwerkverbindingen. En we hebben Jeffrey een paar jaar geleden de vrije hand gegeven om dat in te vullen door ons vooral te richten op de nieuwe generatie datacenters en clouds met de nadruk op automatisering en orchestratie”, zegt Coenen.

Den Oudsten koos NetApp juist vanwege de Data Fabric. “Wij wilden NetApp alleen vanwege alle nieuwe activiteiten; niet vanwege de spullen die ze vanaf het begin maakten. Dat het mogelijk is workloads te verschuiven binnen clouds en datacenters is het belangrijkste wapenfeit van NetApp.” Vosko gebruikt dit bijvoorbeeld bij een klant voor gezichtsherkenning in de cloud; of voor back-ups van Office 365 omgevingen.

Door: Teus Molenaar