Hoe maak je de MSP propositie compleet voor jouw klanten?

De rol van IT-partners is de afgelopen 5 tot 10 jaar veranderd. De nadruk is minder komen te liggen op het verkopen van licenties en het reactief reageren op IT-incidenten, maar meer op een proactieve benadering waarbij de IT-partij optreedt als IT-consultant. Hierdoor zien we een opkomst van de Managed Service Provider (MSP). Een MSP is een partij waar een klant alle IT-vraagstukken kan neerleggen. De focus binnen MSP ligt op het aanbieden van dienstverlening om de continuïteit van de business te garanderen.

In de praktijk zien wij nog vaak dat IT-partners reactief reageren op hun klantenbestand. Ze komen in actie wanneer een IT gerelateerd probleem opgelost moet worden. Met deze klantbenadering zijn IT-partners eigenlijk onderdeel van de negatieve momenten bij hun klanten, ze komen immers pas in beeld wanneer er IT-problemen zijn en gerepareerd moeten worden. Maar de markt is aan het veranderen. Klanten verwachten dat hun IT-partner waarde toevoegt aan de business. Niet door reactief problemen op te lossen, maar door proactief advies en begeleiding aan te bieden zodat de IT-systemen ten allen tijde voldoen aan de gestelde eisen.

Verranderingen in de markt vragen om verandering in business

Vandaag de dag kijken we vanuit de de samenleving en wetgeving (GDPR) kritischer naar IT en met name naar cybersecurity. Om hoge boetes en imagoschade te voorkomen willen bedrijven oplossingen die eventuele problemen met hun IT-systemen voorkomen. IT-partners zullen hierdoor kritisch naar hun business moeten gaan kijken of hun dienstverlening nog past bij de huidige vraag vanuit de markt.

Bedrijven hebben zelf niet alle kennis in huis en willen volledig ontzorgt worden. Hierdoor bewegen veel IT-leveranciers naar het aanbieden van een dienst in de vorm van een MSP. Voor een vast bedrag per maand is de MSP verantwoordelijk voor alles gerelateerd aan IT. Door deze benadering is het mogelijk om klanten preventief te benaderen en waarde toe te voegen aan de business van de klant. De MSP heeft alle kennis in huis omtrent IT en kan de klant adviseren hoe deze zijn IT-systemen en beveiliging op orde kan houden.

Word onderdeel van het succes van je klant!

In tegenstelling tot de traditionele IT-leverancier is een MSP pas succesvol wanneer de business van klanten blijft draaien. Door vroegtijdig te signaleren en te acteren op verouderde systemen of potentiële risico’s kom je binnen op de leuke momenten en niet wanneer er iets stuk is. Hiermee zijn IT-partners met een MSP propositie onderdeel van het succes van hun klanten.

Maar wat moet je doen om een complete MSP propositie aan te bieden? De primaire taak van een MSP is het in de gaten houden van de IT-omgeving en zorgen dat alle functionele zaken zoals infrastructuur, data opslag, back-up etc. op orde zijn. Een MSP levert naast technische dienstverlening ook toegevoegde waarde door met de business mee te denken, kansen te identificeren en te helpen om deze verder te ontwikkelen. Bijvoorbeeld het organiseren van een security awareness training is hier een goed voorbeeld van.

Door de ontwikkeling in de markt stelt de MSP zich tevens op als Managed Security Service Provider (MSSP). Security was in het verleden niet heel belangrijk voor bedrijven, het werd niet gezien als een risico voor de business continuïteit. Tegenwoordig ligt dit anders, security is nu een wezenlijk onderdeel van de business en staat steevast bovenaan in de lijsten van top-risico’s voor bedrijven. Daarom is het belangrijk dat een MSP ook beveiligingsoplossingen implementeert, en nog belangrijker, deze beheert.

Hoe stel je een MSP propositie op?

In deze blog hebben we kort toegelicht hoe de markt verandert en wat bedrijven verwachten van hun IT-partner. De IT-partner zal zich meer moeten opstellen als een IT-consultant om als een volwaardig business partner klanten proactief te adviseren.

Wil je meer weten over de MSP propositie en hoe je hiermee waarde toevoegt voor jouw klanten? Graag nodigen we je uit om onze whitepaper: ‘Security als USP: een kwestie van vertrouwen’ te downloaden.

Door: Clayton Inge (foto), Senior Solution Advisor MSP bij ESET