Equinix helpt partners met nieuwe businessmodellen richting cloud

De wereldwijd actieve datacenter- en connectiviteitsleverancier Equinix merkt een sterke vraag van eindklanten naar de cloud. Partners gaan daar volgens Eric Bruins (Channel Partner Manager Benelux) op verschillende manieren mee om. Hij legt uit waarom Equinix de perfecte partij is om hen daarbij te helpen.
 
“Veel IT-partners staan voor de uitdaging dat ze hun businessmodellen moeten kantelen omdat eindklanten vragen om een digitale transformatie, met cloud als een belangrijk onderdeel daarvan”, vertelt Bruins. Hij ziet de reseller die vooral producten levert op termijn uitsterven. “Klanten willen geen grote investeringen in apparatuur meer doen. Ze willen op een andere manier betalen: geen CAPEX, maar OPEX. De vraag naar de cloud wordt niet gedreven door de prijs, maar door de behoefte aan meer efficiëntie. En klanten verwachten dat IT-partners hen daarbij kunnen helpen.”

Hybride
Equinix, dat sinds ruim twee jaar een duidelijke channelstrategie heeft, is volgens Bruins de ideale partij om de bouwblokken te leveren die een partner nodig heeft om de eindklant richting de cloud te helpen. Vooral omdat bedrijven vaak voor een hybride oplossing kiezen. Equinix heeft niet alleen 200 hoogwaardige datacenters over de hele wereld staan, maar biedt ook overal interconnectiviteit aan. “We leveren directe connectiviteit naar de public clouds van onder meer Amazon, Microsoft en Google, maar ook naar servicepartijen zoals SAP, ServiceNow en Salesforce. En we bouwen ecosystemen binnen onze datacenters. Vanuit één vertrekpunt kunnen onze partners een platform bouwen waarmee ze hun klanten weer kunnen bedienen.”

Overgang
Bij hybride vraagstukken kan Equinix dus zowel capaciteit in haar eigen private cloud bieden, als ook een betrouwbare verbinding met de leveranciers van public cloud. Het zorgt daarnaast voor een soepel overgangstraject. “Als een klant iets in de cloud wil doen, maar dat gefaseerd wil doorvoeren, dan kunnen wij helpen om het hybride model in te richten. Ze kunnen de apparatuur die nu in hun eigen datacenter staat bij ons neerzetten. Als de applicaties vervolgens klaar zijn om naar de cloud te gaan, dan is die stap nog maar heel klein. De klant heeft dan een snelle en veilige connectie met de cloud en de partner legt daar het servicemodel overheen.”

En dat de hybride cloud populair zal blijven, daar is Bruins heilig van overtuigd. “Met de AVG en de discussies rond privacy zullen veel klanten bepaalde data lokaal, of in ieder geval in eigen land willen houden.”

Verdienmodel
Cloud biedt partners ook veel kansen om aanverwante diensten te leveren, legt Bruins uit. Storage, IoT of cloudconnectiviteit, bijvoorbeeld. “We hebben een aantal partners die zich heel sterk richten op het leveren van connectiviteit naar de public cloud. Goede connectiviteit zorgt voor meer consumptie en daardoor krijgen die partners mooie kickback-fee’s van de cloudleveranciers. Daar ontstaat een interessant verdienmodel met maandelijks terugkerende inkomsten. Als je bereid bent om je businessmodel te veranderen en een tijdelijke dip accepteert, is dat op lange termijn erg interessant.”

Partnerprogramma
Bruins ziet, als het om cloud gaat, drie groepen partners ontstaan. “Sommige blijven in hun oude businessmodel hangen en zijn er nog niet klaar voor. Anderen hebben de omschakeling wél gemaakt en kiezen het nieuwe verdienmodel als een strategisch speerpunt. En de derde groep bestaat uit nieuwe IT-bedrijven die ‘born in the cloud’ zijn en die uit het niets in korte tijd heel mooie dingen kunnen doen. Met ons partnerprogramma willen en kunnen wij alle drie die groepen helpen.”

Dat partnerprogramma van Equinix is volgens Bruins vooral eenvoudig en toegankelijk. “Er iszit geen financieel commitment aan verbonden. Partners kunnen direct beginnen met samenwerken en geld verdienen. En we maken een gezamenlijk go-to-market-plan, inclusief sales en marketing. Alles loopt zoveel mogelijk via een partnerportal, wat samenwerken erg eenvoudig maakt.”

Wereldwijd
Als partners kiezen voor dat programma, kunnen ze profiteren van het wereldwijde netwerk dat Equinix biedt. “Eén van de voordelen is dat partners internationale klanten veel beter kunnen bedienen, zeker als het om interconnectiviteit gaat. Om een voorbeeld te geven: als een enterpriseklant medewerkers in Singapore heeft die in dat land gebruik moeten gaan maken van de public cloud, hoef je dat verkeer niet eerst terug naar Nederland te halen. Die kunnen wij direct in Singapore met de public cloud verbinden.”

Bruins is altijd op zoek naar goede partners, waarbij kwaliteit uiteraard boven kwantiteit gaat. “We tekenen niet zomaar partners op. Ze moeten in staat zijn om hun businessmodel te veranderen. En het doel is dat er repeterende business mogelijk is. We zien trouwens vaak dat het begint met bijvoorbeeld de vraag naar directe connectiviteit met Azure, maar dat dat een opstap is naar grotere en complexere vraagstukken.”

Strategische keuze
Equinix werkt voor een deel rechtstreeks, maar dat bijt volgens Bruins niet met de partnerstrategie. “Onze verkopers worden voor een indirecte deal evengoed beloond als voor een directe deal. Vaak zie je juist dat ze liever voor een project via partners kiezen. Ons management heeft een heel duidelijke strategische keuze voor het channel gemaakt. Equinix heeft als doel dat binnen twee jaar een aanzienlijk deel van de business uit het indirecte kanaal komt en daarin zijn we goed op weg. Voor onszelf is het prettig dat we bij een eindklant kunnen vertellen over wat onze partners kunnen bieden. Zo kunnen we een breder verhaal vertellen dan alleen over connectiviteit of datacenters.”

Goed gevoel
Bruins ziet steeds meer partners voor zijn bedrijf kiezen. “Equinix is bij eindklanten vaak een bekende naam en dat praat makkelijk. En we hebben een heel goed imago als het om kwaliteit gaat. We zijn niet voor niets één van de vier overheidsdatacenters in Nederland. Dat geeft klanten natuurlijk een goed gevoel.”

In onder andere de verticals overheid (met name gemeentes), educatie en verzekeringen werkt Equinix bij voorkeur met partners. “Die segmenten lenen zich daar heel goed voor, zeker omdat we samenwerken met gespecialiseerde partners. Een vooruitstrevende gemeente in Noord-Holland is daar een mooi voorbeeld van. Zij hebben heel nadrukkelijk ingezet op cloud-only en nemen bij ons, via een partner, de connectiviteit en alles eromheen af.”

Ecosystemen
Equinix praat graag over ecosystemen. Het koppelt regelmatig leveranciers en eindklanten waarmee het beiden samenwerkt. Dat geldt ook voor partners onderling. “We zijn nu twee jaar bezig met ons partnerlandschap in de Benelux en we zien partners naar elkaar toe groeien. Ze weten elkaar te vinden en vullen elkaar aan bij projecten. Een netwerkspecialist, een securityspecialist en een partij die applicatiemanagement doet kunnen elkaar heel goed helpen. En wij zijn dan het stevige fundament onder dat soort samenwerkingen.”

Door: Johan van Leeuwen