De networking-tak wordt alleen maar belangrijker voor Exertis

Bij Exertis Benelux denk je misschien niet meteen aan networking. Maar die tak is erg belangrijk voor de distributeur zelf én voor de partners, legt Business Unit Manager Remco Ligtvoet uit. Met drie nieuwe vendoren in het portfolio worden de mogelijkheden alleen maar groter.

Remco Ligtvoet is verantwoordelijk voor de businessunit ‘networking’, waar ook security en storage onder vallen. Vier jaar geleden kwam hij bij het bedrijf, met veel networking-ervaring op zak. “Exertis is in de Benelux van huis uit sterk in Unified Communication & Collaboration (UC&C) en pro-AV. De meeste van onze partners hebben die achtergrond en komen niet uit de netwerk-hoek.”

Interessant
Voor de Exertis-partner is networking wel bijzonder interessant, legt Ligtvoet uit. “Je ziet bijvoorbeeld dat steeds meer AV-integratoren networking erbij pakken. Want hoe snel iets van A naar B gaat wordt voor een groot deel bepaald door het netwerk en dus verhuizen ook de technische functionaliteiten richting het netwerk. Partners met een toekomstvisie realiseren zich dat en anticiperen op de veranderingen.”

Het is geen makkelijke omschakeling, snapt Ligtvoet. “Telefoniespecialisten krijgen steeds vaker vragen over Voice over WiFi, en mogen dan een WiFi-netwerk aanleggen. Maar ervoor zorgen dat zo’n netwerk honderd procent dekking heeft, is een andere tak van sport. Dat doe je niet zomaar even.” 

Voor Exertis zelf is de networking-divisie erg belangrijk. “Alleen al in de UK halen we daarmee een omzet van bijna 900 miljoen. En we willen graag blijven doorgroeien. Er komt zeker een evangelisatiewerk bij kijken, maar persoonlijk vind ik dat juist leuk. Ook omdat je met vendoren samenwerkt die niet meteen de ‘usual suspects’ zijn, maar die wél heel interessant kunnen zijn voor partners.”

Testen
Eén van die vendoren is NETSCOUT, dat in april werd toegevoegd aan het aanbod van Exertis. NETSCOUT is leverancier van oplossingen op het gebied van network performance management; het testen van netwerken. Het helpt de partners van Exertis met het plannen, uitrollen en valideren van access netwerken en om fouten daarin op te sporen. “De tijd waarbinnen een probleem wordt vastgesteld en opgelost is belangrijk en het niet-functioneren van bijvoorbeeld een WiFi-netwerk is vaak bedrijfskritisch. Als er bijvoorbeeld in een ziekenhuis een access point niet werkt, dan wil je daar geen dure engineers, die normaliter in het datacenter zitten, naartoe moeten sturen. Als iemand anders de meting doet en de resultaten op een simpele manier doorstuurt kan het probleem op afstand opgelost worden. Dat werkt veel efficiënter. Met deze oplossingen kun je binnen zestig seconden zien waar het probleem zit en daarop acteren.”

“Dit is een productgroep die eigenlijk voor elk type partner van ons interessant is”, vervolgt hij. “Niet alleen netwerkspecialisten hebben hiermee te maken. Maar ook een partner die bij zijn klant internet wil projecteren op het beeldscherm en verder niets met het netwerk doet, wil wel aan kunnen tonen dan een eventueel probleem niet aan zijn systeem ligt, maar aan het netwerk.” Exertis heeft voor NETSCOUT gekozen omdat het, volgens Ligtvoet, het meest compleet is als het om features en analytische gegevens gaat.

Security
Een tweede nieuwe fabrikant is Rohde & Schwarz, een Duitse securityvendor. “Ze zijn groot geworden met meet- en testapparatuur die bijvoorbeeld het dekkingsveld van een accespoint meten. Maar bij hun klanten merkten ze de behoefte aan een Europese leverancier van cybersecurity-oplossingen, zonder achterdeuren naar landen buiten Europa. Daarvoor zijn ze nu een portfolio aan het samenstellen en hebben ze inmiddels meerdere mooie overnames gedaan. Op dit moment beschikken zij over een sterk aanbod in firewalls, web application firewalls, vulnerability scanners, browsers in the box, ethernet encryptors en endpoint security. Hun aanbod is voor elke eindklant, die wil voldoen aan de Nederlandse of Europese wetgeving, interessant. Resellers kennen het bedrijf vaak niet als securityfabrikant, maar na onze uitleg zijn ze geïnteresseerd. En de gesprekken gaan dan niet over specificaties, maar over garanties in het voorkomen van achterdeuren.”

Application delivery
Ook nieuw in het portfolio van Exertis Benelux is KEMP Technologies, een leverancier van application delivery controllers (ADC’s). Ligtvoet: “Om het simpel uit te leggen: als je met je laptop inlogt op je zakelijke account en vervolgens in Word de letters pas vijf seconden nadat je ze intypt ziet verschijnen, dan ligt dat aan een slecht functionerende applicatie of netwerk. Hoe snel reageert de applicatie? Hoe veilig is hij? Hoe functioneert hij? Dat zijn vragen waar KEMP zich mee bezighoudt. Als je vanaf je vakantieadres in Brazilië inlogt, dan is er een hele snelweg richting jouw laptop nodig. Er zitten allerlei technieken achter om dat zo snel, optimaal en veilig mogelijk te laten gebeuren, onder andere met gebruik van load balancing. KEMP is groot geworden door een samenwerking met Microsoft. Zij waren daarin uniek. Nu we meer gebruikmaken van de cloud en we vaker thuis werken, wordt de behoefte aan deze beveiliging en optimalisatie groter. Bij MKB-plus en daarboven praten ze al vaak over datacenter redundancy, maar vergeet dan ook load balancing van je applicaties niet. Het is leuk als je datacenter het doet, maar als je applicatie het niet doet, heb je daar niets aan.”

As-a-service
KEMP werkt met een as-a-service-model, waarbij je niet alleen per maand kunt betalen, maar ook alleen voor de zogeheten throughput die je gebruikt. “Daar zijn ze uniek in.” Het past bij de visie van Exertis. “Wij geloven in as-a-service en gaan daar steeds meer op over. We hebben al honderden klanten op dat soort contracten zitten. Ik geloof dat de waarde van een distributeur binnen een paar jaar bestaat uit het aantal contracten, niet uit de hoeveelheid spullen die hij levert.”

Kennis en flexibiliteit
Waarom moeten resellers voor networking volgens Ligtvoet bij Exertis zijn? “Onze adviesrol! Wij worden gewaardeerd omdat we met klanten, nadat ze de situatie hebben geschetst, mee kunnen denken over de perfecte oplossing. Onze aanwezige kennis dragen we ook over tijdens trainingen die we hier op locatie continu geven. Daarnaast zijn we als distributeur heel flexibel, mede door onze grote voorraad. Niemand in de Benelux heeft bijvoorbeeld zo’n groot Huawei-aanbod als wij. Daardoor kunnen we snel leveren. Maar flexibiliteit houdt ook in dat we specifiek mee kunnen denken over kredieten. Je ziet steeds vaker dat kleinere resellers grote projecten gaan doen. Daar zitten uitdagingen aan. We wijzen resellers pro-actief op eventuele problemen met hun kredietwaardigheid en denken mee over oplossingen.”

Door: Johan van Leeuwen