Partners Oracle pakken nieuwe kansen op
12-07-2018 | door: Teus Molenaar

Partners Oracle pakken nieuwe kansen op

Het is een drukte van belang op het hoofdkantoor van Oracle Nederland in Utrecht. “Zo’n hackaton is erg nuttig. Je leert op zo’n dag veel meer dan vanuit de boeken”, zegt een lid van de Oracle Practice Group van Accenture. Arno Nienhuis, Senior Director Alliances & Channels Benelux bij Oracle, hoort het glimlachend aan. “Dat is precies de bedoeling”, zegt hij.

Nienhuis vertelt dat het bedrijf meerdere hackatons per jaar organiseert. “Wij willen hiermee de innovatiekracht bij onze partners stimuleren. We brengen voortdurend nieuwe producten uit; de laatste jaren vooral op de cloud gericht, denk aan de Autonomous Database. Tijdens zo’n hackaton kunnen onze partners eraan ruiken, er zelf mee sleutelen, ontdekken wat de mogelijkheden zijn. Dat is hard nodig, want wij hebben onze partners nodig om onze producten en diensten bij onze klanten te krijgen. Bovendien krijgen zij zo ook het gevoel welke diensten ze zelf rond ons aanbod kunnen creëren.”

Als het om de Autonomous Database gaat, die in een public, private of hybrid cloud (eventueel achter eigen firewall) kan draaien, zijn de partners nu druk doende een business model achter de dienst te ontwikkelen. Bijvoorbeeld door migratiehulp aan te bieden, of rapportages van de analyses die uit de clouddatabase zijn de destilleren (plus de interpretaties ervan).

De geautomatiseerde gegevensverwerker (officieel Oracle 18c genaamd) is in oktober 2017 gelanceerd. In maart van dit jaar gevolgd door Oracle Autonomous Data Warehouse Cloud, die, gebaseerd op 18c en kunstmatige intelligentie en machine learning aan boord heeft.

Nog veel potentie

Hendrik-Jan Hunink, Director Alliances & Channels in Nederland, beaamt dat er veel nieuws op de partners af is gekomen de afgelopen jaren. En de cloudgebaseerde oplossingen gaan ook nog eens gepaard met andere bedrijfsmodellen. “Dat vergt veel van onze partners. Maar het biedt natuurlijk ook veel kansen. We zien dat er een opwaartse trend is naar de cloud. Maar ik moet erkennen dat er nog veel potentie is. Onze Cloud —oplossingen, SaaS, PaaS en IaaS, groeien als kool; daar kunnen onze partners op meeliften.”

Dat betekent wel dat de resellers zich de nieuwe producten en diensten eigen moeten maken, en hun eigen positie daarmee moeten bepalen. Het partnerprogramma van Oracle speelt hierbij ook een rol. “Wij investeren in partners die met trainingen en het aanbrengen van innovatieve oplossingen laten zien dat ze in ons investeren”, stelt Nienhuis.

“Het afgelopen jaar”, gaat Hunink verder, “hebben we veel innovatieworkshops gehouden rond de Autonomous Database. De komende maanden bouwen we met onze partners prototypes die uiteindelijk moeten leiden tot oplossingen.” “Want we geven veel aandacht aan het ontwikkelen van verticale, op specifieke branches gerichte toepassingen”, vult Nienhuis aan.

Onepoint Nederland bijvoorbeeld, een van oorsprong Franse service integrator, is een nieuwe partner die juist dankzij de clouddiensten van Oracle marktpotentie ziet. “Er zijn ook partners die al druk in de weer zijn met de Autonomous Database. Er zijn altijd bedrijven die voorop lopen. Voor klanten met een heterogene omgeving – en dat zijn vrijwel alle organisaties – hebben we onze partners nodig om oplossingen te initiëren en te implementeren”, aldus Hunink.

Partners zoeken partners

De waarde van partners ligt in eerste instantie in de domeinkennis, de kennis van de bedrijfsprocessen waarmee hun klanten opereren. Natuurlijk aangevuld met specifieke kennis over de technologie die Oracle beschikbaar heeft.

“De wereld wordt steeds complexer”, geeft Nienhuis aan. “Dus wij zien in de praktijk dat onze partners elkaar opzoeken. Niet iedereen heeft alle kennis en kunde in huis, dus zoeken ze samenwerking met andere partners. De eindklanten geven dat trouwens ook steeds vaker aan; zij willen liefst met één aanspreekpunt te maken hebben, maar wel een integrale oplossing ontwikkeld zien. Wij stimuleren dat onze partners met elkaar samenwerken om de beste toepassing voor organisaties te realiseren.”

Een Cloud Excellence Implementation (CEI) Partner van Oracle word je niet zomaar. Daar gaan heel wat lesuurtjes in zitten. “Maar als je eenmaal die status hebt bereikt, dan betrekken wij zo’n partner veel meer bij verkoopactiviteiten. Het is een investering in kennis, maar wij zorgen er wel voor dat zij zich uitbetaalt”, benadrukt Hunink.

Oracle Digital

Zo bouwt Oracle aan een partner ecosysteem, waarbinnen de partners elkaar versterken. Het doel is om partners binnen de cloudomgeving van Oracle succesvoller te laten zijn. Hiertoe heeft de onderneming Oracle Digital in Amsterdam in het leven geroepen. In een voormalig pakhuis is hier twee jaar geleden het Cloud Sales Center gevestigd dat de roepnaam Oracle Digital heeft gekregen. Inmiddels werken er vijfhonderd mensen die speciaal getraind zijn om samen met de partners kansen te creëren voor de verkoop van Oracle cloudoplossingen.

“Het gaat zo goed dat we er de komende tijd nog een verdieping bovenop laten bouwen. We zien dat onze partners hun weg naar dit pand hebben gevonden. Samen met Tech Data hebben we het plan om de komend tijd een innovatie hub voor partners met hen eindklanten neer te zetten. Deze hub faciliteert Oracle partners bij de ontwikkelingen van business innovaties met en bij hen klanten. Onze rol is om business innovaties te stimuleren”, zegt Nienhuis.  Dat zelfde geld ook voor succesvol in de verkoop hiervan. Eraan toevoegend dat alle informatie die beschikbaar is voor de interne verkopers van Oracle volledig beschikbaar is voor de partners. Zij kunnen dat vinden op de Oracle ‘Sales Central’ portal.

Nienhuis en Hunink zijn terugkijkend op het afgelopen jaar en kijkend naar de huidige initiatieven in hun nopjes. “De machine draait”, stellen zij tevreden vast.

Door: Teus Molenaar en Witold Kepinski

Terug naar nieuws overzicht
Cloud