Hitachi Vantara is een echt databedrijf geworden

De combinatie van Hitachi Data Systems (HDS), Pentaho en de Hitachi Insight Group presenteerde zich vorig jaar onder de nieuwe merknaam: Hitachi Vantara. Die naamsverandering onderstreepte de nieuwe strategie die van de IT-tak van Hitachi een veel meer op data, data-integratie en data-analyse gericht bedrijf moet maken. Dutch IT-channel bezocht het jaarlijks terugkerende Hitachi Vantara beachvolleybal-partnerevent  in Scheveningen en peilde hoever men reeds is gevorderd met die nieuwe strategie.

Maarten Paddenburg, VP Partners & Alliances EMEA bij Hitachi Vantara, speurt op het zonovergoten Scheveningse strand de horizon af.  “Ons bedrijf is sinds een aantal jaren hard aan het veranderen”, steekt hij van wal. “Dat is een spannend proces. We hadden binnen Hitachi altijd twee takken: Operational Technology, met onze treinen, onze energiecentrales, en wat dies meer zij, en we hadden de IT-tak, waar wij als Hitachi Data Systems altijd deel van waren. Dat is allemaal bij elkaar gebracht met als strategie IoT, en met name industriële IoT.”

HDS heeft vorig jaar zijn naam veranderd in Hitachi Vantara. Dat is een bundeling van, Hitachi Insight Group (de tak die zich bezighield met de ontwikkeling van IoT), Pentaho, gespecialiseerd in data-analytics, en het oude HDS. Pentaho is een bedrijf dat twee jaar geleden werd overgenomen, schetst Paddenburg. “Met die bundeling van krachten is Hitachi Vantara een echt databedrijf geworden en niet meer een bedrijf puur gericht op storage en infrastructuur.”

Nieuw partnerlandschap

Die nieuwe koers betekent ook dat het partner-ecosysteem van Hitachi verandert. “Toen we nog alleen storage-oplossingen produceerden voor het enterprise-segment, deden we qua verkoop heel veel direct. Als databedrijf heb je echter met volledige systeemintegratie te maken, waarbij je een onderdeel bent van een groot data-integratieproject. Dat betekent dat ons productassortiment veel gevarieerder is geworden en dat we ook steeds meer met partners samenwerken. Zo’n 65 procent van onze business verloopt dit jaar naar verwachting indirect.”

Onlangs heeft Hitachi Vantara ook zijn partnerprogramma daarop aangepast. Kende het voorheen een standaard partnerprogramma, per 1 april worden nu vier soorten partners onderscheiden. “Het eerste type partner is een reseller-partner”, legt Paddenburg uit. “Dat zijn de traditionele producten-resellers. Daarnaast onderscheiden we nu een ‘deliver’-, een ‘create’- en een ‘managed’-partnership. Een deliver-partnership betreft partijen die een ‘professional services’-organisatie runnen die zich verantwoordelijk voelt voor de implementatie en de integratie van een totaalproject. Create-partners bestaan uit ISV’s en GSI’s, onze alliances, waarmee we samen creëren. En de vierde categorie zijn de managed services-partners. Dat zijn partners die veelal in de cloud opereren en van daaruit de oplossingen managen die ze bij de klant geïmplementeerd hebben.”

Marktpropositie

“Kijk je naar onze positie in de markt, dan wordt het fundament gevormd door  het opslaan van data op de meest economische en veilige manier”, vervolgt Paddenburg na een korte onderbreking. “Dat blijven we doen. Maar de manier waarop je data opslaat en verrijkt, dat is iets waarin we in onze nieuwe gedaante nu marktleider zijn geworden. Onze filosofie is dat je veel meer metadata aan je data moet toevoegen, zoals in onze HCP-oplossing gebeurt. Daarop hebben we al lang geleden ingezet. Het is lange tijd een duwmarkt geweest, maar we krijgen nu steeds meer vraag uit de markt om data op een andere manier op te slaan. Die vraag komt niet zozeer vanuit de productieomgeving, maar veel meer vanuit de ondersteunende afdelingen van onze klanten. Daarbij moet je dan denken aan bijvoorbeeld juridische afdelingen die over data willen beschikken die al veel langer bewaard móeten worden. Daarbij is de wijze waarop je die data opslaat cruciaal. Dat speelt in heel veel omgevingen: bij banken, bij overheidsinstellingen, et cetera.”

Van data naar business value!

Een ander element betreft de soorten data die er zijn: gestructureerd en ongestructureerd, maar ook vanuit social media. Onze klanten weten soms niet wat ze met die data aan moeten. Nu hebben wij niet de pretentie om hen te vertellen wat ze met die data moeten doen. Er zijn veel externe bedrijven, met name consultants, die onze eindgebruikers kunnen helpen om te onderzoeken wat ze willen weten. Maar op het moment dat ze weten wat ze willen weten, gaat de beschikbaarheid van data een grote rol spelen. En het meest moeilijke is niet zozeer het analyseren van data, maar de datapreparatie. Bij een Big Data-traject gaat gemiddeld 80 procent van de tijd zitten in de datapreparatie, terwijl maar 20 procent opgaat aan analyse. En dat is nu precies waarin wij een belangrijke rol vervullen: in van die 80 procent 20 procent maken. Daardoor kun je sneller tot beslissingen komen. De acquisitie van Pentaho speelt daarin een cruciale rol. Vandaar dat ik zeg: we zijn van het opslaan van data opgeschoven naar het verrijken van data; en ook het voorbereiden van de analyse van data. Dat helpt bedrijven inzicht te verwerven in hun data en levert hen uiteindelijk de value op die ze in hun business zo hard nodig hebben.”

Die urgentie om tot business value te komen voor de eindklant, wordt ook onderstreept door Jos van der Deijl, Head Sales & Channel bij Hitachi Vantara. “Infrastructuur is nog steeds heel belangrijk”, zegt hij. “Het is de basis van analytics en content, en de hele data lake-strategie die we hebben. Maar het gaat uiteindelijk om de integratie en de analyse van je data en de impact die dat heeft in termen van business value. En voor business value heb je een ander ecosysteem nodig, met name een ecosysteem waarin ook veel meer onderling wordt samengewerkt.”

Onderlinge samenwerking

Iemand die aan de onderlinge samenwerking tussen partners een impuls moet geven, is Peter-Paul Beijers. Beijers is bij Hitachi Vantara per 1 januari 2018 aangenomen als Partner Manager en volgens Van der Deijl bij uitstek geschikt voor de job. “Peter-Paul, met zijn ervaring op gebied van sales, zie ik als een verbindend leider in het ecosysteem. Dat is veel belangrijker dan op een heel scherpe manier deals proberen te winnen. Partijen met elkaar verbinden en waarde creëren voor de eindklant, is veel belangrijker. En als je die waarde bij de eindklant niet zichtbaar kunt maken, dan kun je hele mooie deals scoren met je partner, maar uiteindelijk krijg je die ‘recurring business’, die iedereen zo hard nodig heeft, niet van de grond. En dat is waar we naar toe willen als Hitachi. We willen de piramide omdraaien en ontdekken waar we waarde kunnen creëren vóór en mét onze klanten, welke partners we daarvoor nodig hebben en hoe we die op een goede manier samenbrengen.”

Mensen steeds belangrijker

Van der Deijl is de geestelijke vader van het beachvolleybaltoernooi voor de Hitachi Vantara-partners. “Mijn grootste wens is dat iedereen ons op den duur als een value-bedrijf gaat beschouwen. Een bedrijf dat op basis van data waarde kan creëren voor iedereen. Want dat is in wezen de essentie. Die technologie is belangrijk en die hebben wij. Maar die technologie wordt steeds meer naar de achtergrond gedrongen, terwijl de data in de vorm van business value steeds meer op de voorgrond treedt.”

“En waarom organiseren wij deze dag?”, sluit hij af. “Omdat mensen steeds belangrijker worden in het zakendoen. Business wordt steeds meer een mensen-business. Je moet elkaar steeds beter begrijpen. Zo’n dag als vandaag is een stimulans voor ons partner-ecosysteem. Hier leer je elkaar echt kennen, door samen met elkaar te sporten en een biertje te doen. We hebben het ook bewust heel informeel gehouden, want het moet vooral ook gezellig zijn.”

Bekijk de video van het Hitachi Vantara partner event

Bekijk het video interview met Maarten Paddenburg

Door: Dick Schievels