Witold Kepinski - 27 augustus 2018

Klanten waarderen sales afdelingen die juiste informatie geven

De hedendaagse klanten besteden ongeveer tweederde van hun B2B-koop tijden om informatie te verzamelen, verwerken en de-conflicteren, volgens nieuw onderzoek van Gartner. In de meeste gevallen gebeurt dit echter zonder directe verkoopbetrokkenheid van leveranciers. In de steeds complexer wordende B2B-verkoopomgeving van vandaag waarderen klanten juist leveranciers die hen de juiste informatie bieden, via de juiste kanalen, om het aankoopproces gemakkelijker te maken.

"Het kooptraject van vandaag is niet alleen moeilijk - het heeft een omslagpunt bereikt waar het bijna onbevaarbaar is geworden zonder een aanzienlijke hoeveelheid hulp", zo beweert Brent Adamson, executive adviseur bij Gartner. "Het maakt klanten echter niet echt uit waar die hulp vandaan komt. Een gesprek met een verkoper is geen doel op zich, het is gewoon een middel om de informatie te verzamelen die nodig is om specifieke inkoopbanen te voltooien. Maar waar het om gaat, is niet het gesprek, maar de verstrekte informatie."

Deal

Adamson, die een hoofdspreker zal zijn op de Gartner Sales & Marketing Conference, zegt dat het leveren van de juiste informatie aan de klanten - specifiek ontworpen om het gemakkelijk afmaken van inkoopopdrachten mogelijk te maken - klanten een 'playbook' geeft om te anticiperen op koophindernissen en deze te overwinnen, ze kunnen anders niet goed reageren. Deze specifieke vorm van ondersteuning, op zijn beurt, vermindert aanzienlijk de soort van aankoop spijt die bekend staat om klantenloyaliteit en belangenbehartiging te verminderen. Tegelijkertijd vergroot het de kans dat een leverancier een grotere deal tegen een betere prijs wint, aanzienlijk.

"Net zoals verkoopondersteuning, moeten verkooporganisaties zich concentreren op wat we 'inkoper van kopers' noemen," voegt Adamson eraan toe. "Verkoopteams moeten empathie en hun diepe kennis van de industrie en klanten gebruiken om informatie te ontwikkelen en in te zetten om kopers te helpen kopen, net zoals ze doen om verkopers gemakkelijker te laten verkopen."

Top-3 sales tips

Om aan de slag te gaan en verkoopteams beter te positioneren voor succes, moeten verkoopleiders volgens Gartner het volgende in acht nemen:

Identificeer pijnpunten van klanten - Ontdek de hindernissen / uitdagingen die klanten tijdens het aankoopproces moeten overwinnen.

Hulpmiddelen voor kopersabonnement maken: ontwikkel specifieke informatie en bronnen om klanten te helpen bij het anticiperen op en het overwinnen van uitdagingen tijdens het kooptraject.

Wees consistent in alle kanalen: zorg ervoor dat kopersondersteuning consistent beschikbaar is voor alle klanten in zowel digitale kanalen als verkoperskanalen.

Aanvullende informatie over het inschakelen van kopers en hoe verkooporganisaties het aankooptraject voor klanten kunnen vereenvoudigen, zijn beschikbaar voor klanten van Gartner voor Sales Leaders in het rapport "Elevating the Value of Sales Interactions: Winning Deals by Enabling Buyers." 

Door: Witold Kepinski

Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024 Copaco | BW 25 maart tm 31 maart 2024
Trend Micro BW BN week 10-11-13-14-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!