Cisco partners moeten zich ontwikkelen richting een software-led practice

Met het software-led Intent Based Networking (IBN) op basis van het versimpelde DNA-portfolio van Cisco, kunnen partners een 'innovatieabonnement' aanbieden aan hun eindklanten, zoals Daan de Groot van Cisco het noemt. Maar er is ook een keerzijde, waarschuwt het hoofd van Cisco's partnerorganisatie in Nederland. “Als de architecturen bij eindgebruikers minder complex worden, is 'keeping the lights on' niet meer voldoende om toegevoegde waarde te leveren. Partners moeten hun eigen softwareproposities en verticalisering creëren. Recurring offers in software-led practices, dát is de toekomst.”

Daan de Groot wil partners helpen om te differentiëren en te verticaliseren. “Onafhankelijk marktonderzoek laat zien dat veel partners snappen dat ze zich in deze tijd van digitalisering moeten ontwikkelen richting een gespecialiseerde software-led practice. Maar slechts weinig partners zien de noodzaak om echt 'intellectual property' te creëren, terwijl die noodzaak er wel degelijk is. Cisco is hard bezig om over de platforms voor networking, datacenter en collaboration een simplificering door te voeren, en dat betekent voor partners dat 'keeping the lights on' bij een eindklant niet meer voldoende is om toegevoegde waarde te kunnen leveren. Als we de complexiteit van een platform terug managen, dan kan een partner zich niet meer onderscheiden met uitsluitend de boel draaiende houden.”

Intent Based Networking

Cisco is al een tijdje bezig om de complexiteit die de netwerkleverancier samen met partners had opgebouwd, te vervangen door het nieuwe, sterk versimpelde portfolio DNA: Digital Network Architecture. “Daarmee zijn we in staat om écht automation te drijven vanuit het netwerk zelf”, vertelt De Groot. “Met Intent Based Networking (IBN) bijvoorbeeld, een op DNA gebaseerd enterprise networking portfolio dat machine learning en 'advanced automation' gebruikt, hebben onze partners de mogelijkheid om met steeds weer nieuwe innovaties – zeg maar een 'abonnement op innovaties' – flink aan de bak te gaan bij hun eindklanten. Die willen, om hun concurrenten voor te blijven, voortdurend nieuwe technologieën adopteren. Ben je in staat om een continue stroom aan innovaties te realiseren, die worden gedreven vanuit het eigen bedrijfsnetwerk van de eindgebruiker, dan ben je als partner zeer relevant voor zo'n klant.”

Minder complexe bedrijfsnetwerken betekent dat een partner minder verdient aan het draaiende houden van die netwerken, maar juist meer aan alle mogelijkheden om samen met Cisco en op basis van IBN intellectual property te ontwikkelen. De Groot: “De toekomst zit voor een belangrijk deel in softwarematige oplossingen en managed dienstverlening die de partner zelf ontwikkelt. De platforms zoals wij ze vandaag de dag in de markt zetten, geven partners de kans om hun eigen toegevoegde waarde te creëren en programmeren, en zichzelf als een differentiator te profileren bij hun eindklanten. Vooral met alle services die daarbij komen kijken, maakt een partner serieuze marges.”

IBN is vorig jaar zomer onder de marketing slogan ‘The Network. Intuitive.” geïntroduceerd. “Cisco heeft er veel profijt van; er zijn al veel partners aangehaakt”, constateert een tevreden Daan de Groot. “Anders dan een Cisco Partner Gold- of Premier-certificering geeft IBN partners de mogelijkheid om zich écht te onderscheiden. Partners moeten wel goed kijken wat de ontwikkeling richting een software-led practice betekent voor hun specifieke business model. We hebben dit jaar een opmaat gemaakt om partners de technologie te laten adopteren. We willen ze helpen om op basis van een eigen software-led practice een Cisco-platform te positioneren met hun eigen intellectual property en toegevoegde waarde. Het is onder meer belangrijk dat ze een geverticaliseerde propositie naar de markt kunnen brengen.”

Software company

Software wordt volgens De Groot steeds belangrijker voor Cisco. “Het mooie van ons nieuwe DNA-portfolio is dat het verder gaat dan connectiviteit: value beyond connectivity. Dat zit met name in de software die partners en klanten uiteindelijk – volgens een licentiemodel – kunnen gebruiken om meer waarde op het netwerk neer te zetten. Denk aan een toepassing als Identity Service Engine, waarmee eindgebruikers door policies te definiëren hun netwerk op micro niveau kunnen segmenteren. Of Stealthwatch, dat eveneens in de DNA licentie zit en dat we in het DNA-model integreren als een Network Asssurance. Met dit soort toepassingen worden onze netwerken steeds slimmer.”

'Intelligent networking', dat is wat Cisco samen met partners wil bereiken. Met IBN en licentiemodellen wil Cisco partners meenemen in de journey van (in marketingtermen) 'powered by intent, informed by content'. De Groot: “Denk bijvoorbeeld aan predictive analytics: we vragen ons niet alleen af wat de experience van onze gebruikers en applicaties van het netwerk nu is, maar voorspellen ook hoe het zich ontwikkelt, zodat we problemen voor kunnen zijn voordat de gebruiker het ervaart.  Dat zijn precies de diensten waarmee een partner zich kan onderscheiden. Het weg manouvreren van een reactief model, gebaseerd op Service Level Agreement (SLA), naar juist een pro-actief model gericht op een Xperience Level Agreement (XLA). Dit geldt overigens niet alleen voor DNA-platforms, maar ook voor Cisco's ACI-platforms in datacenternetwerken en de Multi-cloud.”

Security

Voor security geldt een vergelijkbaar verhaal, volgens De Groot. “Hoewel de markt ons wellicht niet zo percipieert, zijn we met een omzet van ruim vier miljard (security only) de grootste security vendor ter wereld. Kijk simpelweg naar het portfolio met onder meer firewalls, Umbrella, Advanced Malware Protection, Identity Service Engine, Stealthwatch en Cloudlock, dan zie je een heel brede architectuur en een unieke samenhang tussen security en networking. Cisco is de best-of-breed oplossing, zou je kunnen zeggen. Waar nog veel klanten in een securitypropositie werken met soms wel vijftig verschillende vendoren en vaak ook nog meerdere partners, zie ik een toenemende interesse bij partners om zo'n propositie vanuit een single point of view te kunnen managen voor een eindklant. Uiteindelijk gaat het om combineren van data en het laten samenwerken tussen de verschillende elementen, zowel securityoplossingen als het netwerk, om bedreigingen snel af te stoppen.”

Cisco Nederland sloot het fiscale boekjaar 2018 'solide' af, zoals Daan de Groot het uitdrukt. “Vooral na ons Q1 hebben we de schwung te pakken gekregen. Goede resultaten boekte Cisco onder andere met Meraki, ook een goed voorbeeld van hoe we onze producten versimpelen. Voor eindklanten is Meraki een heel toegankelijke manier om netwerkbeheer te vereenvoudigen via cloudmanagement. Vooral voor partners die leveren aan (grote) organisaties met kleinere kantoren op meerdere locaties, retailorganisaties en bijvoorbeeld zorginstellingen, is Meraki een fantastische propositie om een managed dienstverlening omheen te bouwen.”

Door: Witold Kepinski

Video: Cisco heeft onlangs de veertien Cisco Partners Awards voor 2018 uitgereikt. Dat gebeurde tijdens de Partner New Year´s & Awards Drinks in Kasteel Amerongen waar channel partners werden bedankt voor de samenwerking met hun klanten en met Cisco in Cisco’s boekjaar 2018. Witold Kepinski, hoofdredacteur Dutch IT-channel, was erbij en sprak in een video verslag over de Cisco business met Daan de Groot en enkele winnaars zoals Ronald Kraanen (Avit), Kenneth Soechit (Ingram Micro) en Jeroen van Hamersveld (Dimension Data).