Uitdaging voor VMWare partners om gidsrol te vervullen voor eindklanten

Meer dan ooit tevoren is er voor ICT dienstverleners een cruciale rol weggelegd om eindklanten te helpen. Door innovatie in technologie, kennis en processen kunnen klanten profiteren van digitalisering zodat ze nieuwe waarde kunnen creëren, zich beter kunnen differentiëren.

VMware zegt een sterk fundament te bieden voor een digitale infrastructuur, een cruciale vereiste om mensen, processen, applicaties en data te kunnen ondersteunen. In de afgelopen jaren heeft het bedrijf zijn portfolio gestaag uitgebreid, door eigen R&D en deels door strategische overnames. Je kunt zeggen dat VMware tegenwoordig zo’n beetje alles virtualiseert. Daar horen (het beheer van) storage, beveiligingsplatformen, desktops, mobiele apparatuur, Internet of Things en cloud computing bij. En er komt heel wat bij kijken om zo’n gegevenshotel in te richten. Zeker als het zich uitspreidt over een lokale serverruimte en meerdere cloudaanbieders. “Wij willen voor onze channel partners de meest strategische vendor zijn in Cloud, Mobile en Virtualisatie oplossingen”, aldus Kenneth del Rio van Heese, Channel Manager VMware Benelux.

Cruciaal

Partners zijn volgens Kenneth del Rio van Heese van cruciaal belang voor de implementatie van de geavanceerde oplossingen. Met het merendeel van VMware klanten nog steeds op een traditionele vSphere omgeving is er een ongekende gezamenlijke kans. En partners die nauw in gesprek zijn met eindklanten zullen als eerste deze kansen invullen. Maar dat vraagt wel om diepgaande kennis rondom de oplossingen evenals mensen die ervaring hebben in daadwerkelijke implementaties van de geavanceerde oplossingen.

“We willen graag dat onze partners zich ook in onze nieuwe producten bekwamen; of samenwerken met partners die wel de nodige certificaten hebben. Dat vereist een investering aan de kant van onze partners in mensen en tijd. VMware zet zich vol in, om ze daarin te ondersteunen. Of juist een samenwerking aan te gaan met andere partners die hier misschien al meer kennis van hebben en zodoende kennis en kunde van verschillende facetten te combineren”, zegt del Rio van Heese.

Eigen verhaal

VMware heeft een sterke visie, maar stimuleert haar partners om hun eigen verhaal te creëren. “Ze moeten hun eigen verhaal hebben, hun eigen visie overbrengen naar klanten die druk doende zijn hun bedrijfsvoering te digitaliseren en daarmee nieuwe processen en zelfs nieuwe producten of diensten ontwikkelen.”

Hij haalt CAM IT aan als voorbeeld, een partner die is gespecialiseerd in de gezondheidszorg en een virtuele private cloud voor deze sector heeft ontwikkeld. Voor beveiliging werkt het bedrijf samen met ON2IT. “Wij laten de markt zijn werk doen”, zegt del Rio van Heese. “Onze producten worden steeds complexer. Bovendien zien we dat er te weinig IT-specialisten op de markt zijn om bij elk IT-bedrijf hun kennis en kunde in te zetten. Er ontstaat steeds meer samenwerking. Voor ons is het belangrijk dat een partner in staat is om projecten voor onze klanten goed af te ronden.”

Drie pijlers

“Er zijn drie pijlers waar we ons met partners op richten”, vertelt del Rio van Heese. “We zijn natuurlijk groot geworden met vSphere, maar kansen en meerwaarde voor partners zitten vooral bij nieuwe producten en toepassingen. 1) moderniseren van het datacenter en daarbij de integratie van de Hybrid Cloud toepassingen. Zo bieden wij certificeringen voor onze gevirtualiseerde storage-oplossing (vSAN) of beveiligingsplatform (NSX). Zelfs networking is te virtualiseren. Sommige partners in de Benelux hebben hier al de nodige papieren voor. Wij begrijpen dat je je niet in alles kunt bekwamen. Daarom is het nodig op te trekken met andere partners die zich wel hebben gekwalificeerd. We zien inmiddels al heel wat koppeltjes ontstaan. Partners die elkaar hebben gevonden en gezamenlijk de markt betreden. 2) Het transformeren van Netwerk en Security. Beveiliging is een aspect dat speciale aandacht krijgt in de partnerprogramma’s,” gaat de Channel Manager verder. “Dan hebben we het over security over alle pijlers heen; dus ook de end points. Al met al hebben we ons portfolio sterk uitgebreid. We werken hard en het is nu zaak om alle partners hierin mee te krijgen. Dat lukt bij de een beter dan bij de ander. 3) Empower de Digital Workspace. Er zijn partners die zich juist op dit aspect hebben gespecialiseerd; die teamen dan met partners voor de andere onderdelen van het software defined datacenter.”

Zwitserland

Daarbij helpt VMware onder meer met het opstellen van Proof of Concepts en natuurlijk trainingsprogramma’s. Er is een VMware Cloud Program ingericht om juist dit onderdeel (technisch en strategisch) in de vingers te krijgen.

“Cloud is één van onze groeipijlers”, zegt del Rio van Heese. “Wij hebben de tools ontwikkeld om probleemloos workloads te verplaatsen tussen cloudaanbieders en on premise. Hiertoe hebben we technische partnerschappen afgesloten met Amazon en IBM, maar ook met lokale partijen als KPN. In beginsel maakt het voor ons niet uit met welke cloud dienstverlener een klant in zee gaat; wij worden wel eens  het Zwitserland van de cloud genoemd; we kunnen met elke smaak overweg. En helpen klanten om een consistente operatie op een consistente infrastructuur te realiseren om zo het overzicht te behouden en inzicht te geven in de kosten van hun cloudgebruik.”

VMworld 2018 Europe

Van 5 tot 9 november vindt VMworld 2018 plaats in Barcelona. “Daar kunnen onze partners inspiratie opdoen over wat de toekomst brengt. En leren wat wij zoal in huis hebben en van andere partners horen hoe onze producten met succes worden toegepast. Het is voor ons een belangrijk moment, maar ook voor onze partners. Vanuit de Benelux gaan er veel partners mee, die op hun beurt klanten meenemen. Na afloop van het evenement zien we altijd een toename in het aantal projecten.”

VMware organiseerde dit jaar ook voor het eerst een speciaal evenement voor de technici die meer van Vmware’s oplossingen willen weten. Dit ‘Empower-event’ vond begin juli plaats in Wenen. “Er valt steeds meer te vertellen. VMworld is een plek waar veel verteld en geleerd wordt door zowel onze klanten als onze partners. Voor die partners die vervolgens nog dieper willen duiken in onze oplossingen en best practices willen delen is dit evenement een absolute aanrader! ”, besluit del Rio van Heese.