Markt en resellers bezorgen Check Point drukke periode

Check Point ligt op schema met de voorgenomen uitbreiding van zijn Nederlandse partnerlandschap. De IT securityleverancier verwacht het aantal resellers de komende tijd te laten groeien van 115 naar 150, geholpen door het gunstige tij in de markt. Dat vertelt Arthur van Uden, country manager van Check Point.

Zowel lokaal als op corporate niveau gaat het de onderneming voor de wind, zegt Van Uden. “De markt zit erg mee op dit moment. Zelfs in de zomerperiode hadden wij, en onze partners, het erg druk. Zo druk had ik niet verwacht.”

De drukte bij de IT-leverancier en zijn resellers heeft volgens de country manager een aantal oorzaken. Zo besteedt de onderneming grotere aandacht aan het verkooptraject. “Intern hebben wij het direct touch-team uitgebreid en ingedeeld naar verticals zoals finance en insurance, nuts en zorg. Bovendien hebben we iemand aangesteld voor het herkennen van nieuwe opportunities in de markt. En we gaan bij potentiële klanten langs om op directieniveau bewustwording te creëren.”

Deze inspanningen betekenen echter niet dat Check Point zijn resellers links laat liggen, zegt Van Uden. “Uiteraard blijven we volledig channel-driven. We overhandigen nieuwe klanten zo snel mogelijk aan onze partners. Het liefst aan de incumbent reseller, de partij waarmee de nieuwe klant al zaken doet. Als deze nog niet door ons is geaccrediteerd, betrekken we hem in eerste instantie als subagentschap bij een distributeur. Vervolgens kan hij bij ons een technische training en salestraining volgen om zelf die accreditatie te behalen.”

Trainingen

De meeste trainingen ontwikkelt en organiseert Check Point zelf. Sommige cursussen zijn dermate succesvol, dat ze inmiddels op corporate niveau worden ingezet. Van Uden: “Zo schreef één van mijn engineers een speciale training voor mkb’ers over de inzet van onze firewall 700 & 1400 series appliances. Die training gebruikt Check Point nu internationaal.”

De trainingen missen hun doel niet, aldus Van Uden. Ze dragen volgens hem bij aan de kwaliteit en kwantiteit van de resellers en klanten. “We merken dat onze partners een steeds hoger niveau krijgen en daardoor vaker met grotere klanten in aanraking komen. Ze worden steeds gemotiveerder. Het is ook in wisselwerking met de support vanuit Check Point.” Vanaf begin dit jaar heeft de organisatie van Van Uden al zo’n 25 nieuwe partners weten op te tekenen. Daaronder bevinden zich enkele grote, zoals SecureLink en SLTN.

Bewustwording

Wat eveneens drukte oplevert bij Check Point en zijn resellers, is de toenemende bewustwording in de markt. Volgens Van Uden beseffen veel organisaties dat IT-beveiliging verder reikt dan antivirus, een firewall en wat applicatiebeveiliging door intrusion prevention. “We worden regelmatig gevraagd om de mate van bescherming en kwetsbaarheid te onderzoeken. Dit doen we door een Security CheckUp op het netwerk uit te voeren. Dan schrikken ze zich meestal een hoedje. Ze beseffen niet hoeveel kwetsbaarheden zo’n sniffer blootlegt. Zelfs sandboxing, tot kortgeleden beschouwd als de heilige graal van IT security, blijkt niet meer voldoende.” Bij sandboxing worden applicaties, webverkeer en mailbestanden eerst in een afgesloten deel van het netwerk onderzocht op mogelijke kwetsbaarheden, voordat de eindgebruiker toegang krijgt.

Van Uden: “Op zich bieden zulke oplossingen goede bescherming, maar het is onvoldoende. Je zult er Threat Prevention op het niveau van het besturingssysteem en CPU aan toe moeten voegen. Er is een enorme toename van misbruik. Het is echt onvoorstelbaar hoe het gaat. Iedereen heeft tegenwoordig bandbreedte en iedereen kan eenvoudig malware aankopen op het darkweb. Dit leidt tot meer en grotere aanvallen die complete bedrijven volledig platleggen. Het kost soms miljoenen euro’s om de gevolgen daarvan te herstellen. De uitdaging is dat geen enkele aanval identiek is. Je zult ze dus on the fly moeten herkennen en direct actie ondernemen. De oplossing is niet zozeer beschermen, maar voorkomen.”

Infinity Total Protection

Voorkoming kan alleen als je de beveiliging van je IT integraal aanpakt, is de boodschap. “Daarvoor heb je de nieuwste generatie security tools nodig zoals Check Point Infinity Total Protection, het geconsolideerde beveiligingsplatform dat wij vorig jaar introduceerden. Het biedt organisaties end-to-end bescherming. Infinity Total Protection is een echt ontzorgingsproduct, waarin wij onze netwerk-, cloud-, mobile- en endpoint-producten hebben ondergebracht. Klanten betalen per gebruiker per jaar. Dit maakt het niet alleen voor het mkb, maar ook voor grote ondernemingen interessant. Het betekent namelijk een flinke verschuiving van capex naar opex.”

Van Uden vertelt dat partners van Check Point Infinity Total Protection al regelmatig verkopen. Dat gebeurt voornamelijk aan middelgrote klanten. De country manager verwacht voor het eind van 2018 ook enkele enterprise-klanten op het platform aan te sluiten. “Grote organisaties zijn vaak nog wat aan het aftasten. Ze willen eerst precies weten hoe het zit en wat het zoal kan. Aan onze kanaalpartners nu de taak om zelf kennis van Infinity Total Protection op te doen en deze marktpotentie te benutten.”

Mobile security

Dat Check Point in Infinity Total Protection ook zijn tool voor mobile threat prevention heeft geïntegreerd, kan organisaties over de streep trekken. De country manager merkt namelijk dat er de laatste tijd opvallend veel aandacht voor mobile security is. “Ook vanuit overheden. Men heeft de boodschap begrepen en wil nu overgaan tot aanschaf.”

Meer interne focus op verkoop, toenemende kwaliteit en kwantiteit van resellers, groeiende bewustwording in de markt en de steady opmars van geïntegreerde IT security oplossingen. Deze combinatie van factoren legt Check Point bepaald geen windeieren, besluit Van Uden. “In het tweede kwartaal van 2018 hadden wij een omzetgroei van 2% en een toename van de winst. Deze positieve cijfers zijn voor een groot deel toe te schrijven aan de Europese markt. Daarbinnen draaien Belux en Nederland erg goed.”