Canalys: Top-6 channel vendors zijn nog vaak traag, zwak of gecompliceerd

Steve Brazier, ceo van channelonderzoeksbureau Canalys, is aan de ene kant vol lof over de top-6 channelcentrische leveranciers, maar aan de andere kant ook weer kritisch. Ze zijn volgens resellers op bepaalde vlakken traag, zwak of gecompliceerd. Brazier zei dit tijdens het Canalys 2018 Channels Forum in Barcelona. Zijn opmerkingen werden aangehoord door aanwezige topmanagers van vendoren zoals Dion Weisler (President en CEO van HP Inc), Gianfranco Lanci (president en COO van Lenovo) en Joyce Mullen (kanaalbaas van Dell EMC).

Microsoft

De grootste omzetmaker voor channel partners is Microsoft. Volgens Brazier bezorgt het bedrijf onder leiding van Satya Nadella resellers een goede omzet, met een aandeel van 11 procent (zie foto) in de opbrengst van alle producten die partners verkopen. Daarna volgt HP met 8 procent, Cisco met 7 procent, Dell EMC met 6 procent, vervolgens Lenovo en HPE met elk 4 procent. Toch ziet Brazier tekortkomingen in de manier waarop deze channelcentrische leverancier zaken met zijn partners doet. Microsoft zou soms onvoorspelbaar zijn doordat het zijn partnerprogramma’s vrijwel elk jaar verandert. Verder klagen sommige Microsoft partners over 'lage marges'.

HPE

Over Hewlett Packard Enterprise (HPE) had Brazier ook opmerkingen, onder andere over de impact van een herstructurering waarbij het EMEA managementlaag werd uitgedund waarbij het voortaan meer focus geeft op de lokale landenorganisaties. Dat is misschien fijn voor lokale resellers, maar niet altijd voor de pan-Europese channel partners. Verder zou HPE (merk) uitdagingen hebben omdat ze geen pc-leverancier (meer) zijn en daardoor niet over de nodige schaalvolume beschikken dat Lenovo en Dell wel hebben. HPE is volgens Brazier niet echt concurrerend in de markt voor low-end servers. HPE’s sterke kracht zijn de HPE Aruba networking en wireless toepassingen. Brazier concludeert dat HPE’s uitdaging is om het merk 'opnieuw uit te vinden'.

Cisco

Cisco, dat van een hardware leverancier naar een software, services en security leverancier overschakelt, doet het goed. Maar Brazier vindt dat het bedrijf zijn Cisco Certified Internetwork Expert (CCIE) partners niet de aandacht geeft die het verdient, omdat deze experts belangrijk zijn voor de vraag naar Cisco-hardware ondanks dat Cisco meer inzet op software en services.

Dell EMC

Dell EMC groeit in de markt maar er is nog steeds (terugkerend) gedoe tussen zijn directe sales activiteiten en zijn partners rond klanten. Dat komt volgens een Dell EMC zegsman in bepaalde gevallen per klant voor wat met percepties te maken heeft, maar het beleid is om zoveel mogelijk indirect te doen. Dell EMC channelbaas Joyce Mullen zei dat 20.000 internationale klanten geheel naar channel partners worden overgeheveld. De indirecte business is nu 60 procent, de rest van de 40 procent directe business mag best door de channel partners worden overgenomen, aldus Mullen. Brazier vond het een goed idee dat Dell EMC de partners helder informeert over de 'spelregels' tussen direct en indirecte business.

HP

HP is volgens Brazier partnercentrisch maar de overname van het Britse Apogee Corporation was een dingetje omdat dit bedrijf ook directe business doet met zijn managed print services (mps) aanbod. Apogee is de grootste onafhankelijke leverancier van print, outsourced service en document- en procestechnologie in Europa. HP betaalde 380 miljoen Britse pond voor Apogee, omgerekend zo'n 427 miljoen euro. Met Apogee kan HP verder groeien in de A3 printing markt die vooral wordt gedomineerd door Japanse printing leveranciers en het Amerikaanse Xerox.

Tot slot kan Lenovo het beter doen door zijn channel tools en het biedprocessen, die nog ‘IBM kenmerken’ hebben, te optimaliseren. Vooral de besluitvormingsprocessen zijn traag, aldus Brazier.

Door: Witold Kepinski