Je partner van vandaag is je concurrent van morgen
De laatste 20 jaar is er aan de basis niet veel veranderd in het ICT-kanaal daar waar het de customer journey van een gemiddelde MKB onderneming betreft. Traditioneel wordt de lokale reseller gebeld die vervolgens een IT-distributeur inschakelt voor de levering van allerlei spullen. Elkaar passeren was tot voor kort 'not done'. Maar dat verandert razendsnel!
De grootste verschuiving zie je in de cloud waar de grote cloud-titanen zoals AWS, Google en Microsoft gezamenlijk marktaandeel van circa 55% hebben op het gebied van IaaS volgens onderzoek van de Rabobank. Dit is voor kleinere lokale aanbieders in deze markt simpelweg niet tegenop te boksen. Het nieuws werd rap overgenomen door Dutch IT-channel met als titel 'Traditionele hostingbedrijven bestaan op middellange termijn niet meer.'
Tot overmaat van ramp voor het traditionele kanaal, bieden deze partijen allerlei marktplaatsen aan waar als je in het bezit bent van een creditcard je er gretig op los kunt klikken om zelfstandig je IT in te richten. Een beetje tech-savvy IT professional werkzaam in het MKB kan zo helemaal los gaan om vervolgens behoorlijk te besparen op de uren die normaal gesproken aan een IT dienstverlener wordt gespendeerd.
Maar draai het eens om
Het is mij wel duidelijk dat dit traditionele ICT-kanaal getrouwd is met Microsoft. Een kleine 500 actieve Microsoft Cloud Solution Partners versus 10 Google Cloud partners. Laten we wel zijn. Gsuite is het enige echte alternatief van de Microsoft Suite aan producten en diensten. Beide bedrijven zijn bijna net zoveel waard op de beurs. Dus Google is wel serieuze competitie.
Dus zo nieuwsgierig als wij zijn ben ik met Cees Quirijns bij Google in Amsterdam langs gegaan op een van hun Channel bijeenkomsten. Op de 21ste verdieping van hun Benelux hoofdkantoor aan de hoofdstedelijke zuid-as werden we warm onthaald. Een meeting room vol met chesterfield banken en verschillende relaxte fauteuils werden we gebombardeerd met allerlei nieuwe ontwikkelingen binnen hun Google Cloud divisie.
Nogal onwennig werd er een programma geïntroduceerd om partner te worden, waarvan verwacht wordt datje dat helemaal zelf online regelt. Op de vraag wat Google verstaat onder het kanaal, was het antwoord niet wat ik verwacht had. Duizend medewerkers en meer. MKB mag en kan nota bene zelf online Google Suite bestellen was de opmerking. En passant werd nog gemeld dat het MKB sales team vanuit Dublin werkt en bestaat uit twee medewerkers.
Opportunity voor MSP's
Als je geen marge meer kunt maken op producten zul je je echt op advies moeten gaan richten. Gelukkig doen al veel partijen dat, maar hebben ze weinig kaas gegeten van deze grote partijen. Mijn inziens is de opportunity echter gigantisch voor traditionele resellers, mits je deze cloud-titanen omarmt, de moeite neemt om van al die platformen partner te worden en je klanten te vragen wat ze precies nodig hebben.
Betreft het een standaard kantoor automatisering omgeving dan zou ik altijd Google Suite meenemen in je gedachte. Het product gaat vrijwel nooit down, kost de helft van de traditionele MS omgeving en levert zeer interessante handels marges op. Om maar wat te noemen. En wat betreft de concurrentie, er is een handvol Google Suite resellers actief versus honderden Microsoft partners.
Happy Googling!
Door: George van Brugge
