Ingram Micro: volume wordt met ontzorgende dienstverlening weer waarde-activiteit

One-stop-shopping is waarmee Ingram Micro zich als distributeur steeds meer wil onderscheiden. Of het nou gaat om via de cloud geleverde diensten, ontzorging van partners die zich op kernactiviteiten willen focussen of het samen met deze partners verder ontwikkelen van de markt. Volume business maakt hier een onlosmakelijk onderdeel van uit, vertelt de voor deze tak van sport verantwoordelijke Stefan Duijndam. “Doordat distributeurs zoals wij dienstverlening rondom hardware leveren, kunnen resellers zich richten op waar ze goed in zijn en toch waarde toevoegen aan hun dienstverlening.”

Onder het motto ONE Ingram Micro gaat de distributeur vanaf dit najaar actief de markt op om partners duidelijk te maken dat het alles kan leveren wat een reseller nodig heeft. De expertise voor eerder dit jaar, door directeur Eric Segers aangekondigde one-stop-shopping model, heeft Ingram Micro geleidelijk opgebouwd. Ingram Micro als een soort system integrator voor resellers dus.

De volume-business van de distributeur maakt hier onlosmakelijk onderdeel van uit. Uiteindelijk, zo stelt Stefan Duijndam, Director Sales & Volume Business Management Ingram Micro, draait elke dienst en elke toepassing op hardware. “Bovendien, of het nou gaat om software, cloud of big data: je krijgt er toegang toe via een device en je verwerkt gegevens tot informatie en inzichten via het device.”

Dat worden er zelfs steeds meer binnen bedrijven. Twee tot drie devices per medewerker is geen uitzondering meer, stelt Duijndam. “Men wil dat de werknemer, waar nodig, altijd en overal toegang heeft tot informatie. Dat wordt ook normaal voor de nieuwe generatie werknemers. Als ik mijn zoon zeg dat hij een uur moet wachten voordat hij voetbal kan kijken, dan vindt hij dat vreemd. Voor hem is het logisch om, wanneer hij dat wil, ergens naar te kijken.”

Groeiend belang volume-business

Door dit soort ontwikkelingen neemt volume-business weer in belang toe. Tegelijkertijd blijft er een neerwaartse druk op de marges bestaan. Dat volgt mede uit de voortgaande consolidatie onder resellers, deze consolidatie leidt tot extra druk in het hele kanaal.

“Dat is aan de ene kant een uitdaging. Anderzijds is dit niet nieuw. In volume was cost leadership altijd al noodzakelijk. Alleen maakt nieuwe technologie ook nieuwe vormen van optimalisatie mogelijk. Denk aan de technische integratie van shared service centers van ons met die van resellers en vendoren, om zo samen administratie te verzorgen en eindklanten te bedienen.”

Voor Ingram Micro is optimalisatie dan ook iets dat niet alleen reactief, maar ook proactief gebeurt. “We kijken altijd of hetgeen bijvoorbeeld vijf jaar geleden wel efficiënter was, nu niet meer zo is. Je ontwikkelt in de loop der jaren routes en omwegen die op dat moment zinvol zijn. Als dat nu juist optimalisatie in de weg staat, dan moet je het aanpakken. Het betekent wel dat je er voortdurend mee bezig moet zijn. Optimalisatie moet in je DNA zitten.”

Ontzorging tweede stap

Optimalisatie is een basis onder een zo goed mogelijke volume-business. Ontzorging is een volgende stap. Dat is in feite een soort cirkelbeweging, stelt Duijndam. Resellers nemen eerst steeds meer taken erbij om klanten beter te kunnen bedienen met volledige oplossingen. Maar IT wordt steeds complexer. Security, netwerken, telecom, alles komt erbij.

“Men kan niet alles zelf meer. Wij als distributeur kunnen dat wel en we kunnen daar verder in gaan. Niet alleen door het leveren van hardware, maar ook het complete logistieke proces er om heen. Configuratie, uitrol en installatie. Meenemen van verpakkingen, upgraden en vervangen van hardware. Dat deden we al langer, maar het was incidenteel. Nu hebben we dat gestructureerd en ondergebracht in Ingram Micro Flexible Services. Wij zorgen voor de volledige ontzorging rondom hardware voor onze partners bij hun eindklanten. Zij kunnen zo de focus weer leggen bij hun kernactiviteiten.”

SaaS-diensten zijn er al langer in software, in hardware begint het nu van de grond te komen. Uiteindelijk, stelt Duijndam, wil hij bij elke offerte voor hardware twee opties geven. Eentje is traditioneel, waarbij de hardware gekocht wordt. De tweede is een “As a Service” model waarbij per maand betaald wordt. “Dat heeft de toekomst, al zal er altijd ruimte blijven voor de eerste optie. Het voegt weer waarde toe aan volume. Voor ons en voor resellers.”

Flexible Services

Er wordt al veel gebruikgemaakt van Flexible Services, reden voor Ingram Micro om de organisatie hier beter op in te richten. Zo zitten er bij sales dedicated medewerkers die zich alleen met dit onderdeel bezighouden. Daarnaast is er een projectbureau opgericht dat een Flexible Service traject gaat inrichten, zodra het bij een partner wordt opgestart.

“Zij nemen dan het volledige logistieke traject over, maar kunnen uit naam van onze partner werken. Een soort white label-dienst dus. Wij zijn het aanspreekpunt, maar de reseller behoudt de regie over het klanttraject. Dat kan omdat het projectbureau nauw samenwerkt met hun directe klant. Zij zitten als het ware virtueel samen bij de eindklant aan tafel met één volledig verhaal.”

One-stop-shopping strategie

De Flexible Services van de volume business maken integraal onderdeel uit van de one-stop-shopping strategie van Ingram Micro. Die leunt op de speerpunten van toegevoegde waarde – mede voortgekomen uit de overname van VAD Dupaco – en van services rondom alle onderdelen van het bedrijf.

“Onze kracht is dat wij wél alles kunnen leveren, waarbij de dienstenschil voor ontzorging uit ons eigen portfolio komt. We hebben dit geleidelijk al in de markt laten horen. Vanaf het komend najaar gaan wij hier met ONE Ingram Micro mee aan de slag.”