IT-Distributeurs Europa verhogen omzet met 5,1 procent

Distributeurs in 14 belangrijke Europese markten verhoogden de verkoop in het eerste halfjaar met 5,1 procent. Maar de eisen van IT en telecom resellers zijn veranderd, zo waarschuwt onderzoeksbureau Context. Ze willen meer ondersteuning en trainingen.

Het CONTEXT ChannelWatch Report 2018 is ontwikkeld op basis van interviews met meer dan 7000 resellers uit 14 landen: Australië / Nieuw-Zeeland, Baltische staten, Tsjechië, Frankrijk, Duitsland, Italië, Polen, Portugal, Rusland, Slowakije, Spanje, Turkije en het VK.

Het rapport van dit jaar benadrukte het feit dat 30% van de ondervraagde wederverkopers zei dat ze tot 10% van hun voorraad bij deze etailers kochten, dankzij hun vermogen om te concurreren op prijs, beschikbaarheid van producten en algemeen gemak van zakendoen.

Toch is de IT-distributiemarkt gezond en groeit ze terwijl ze de uitdaging aangaat. De gecombineerde eerste haldjaar 2018 jaar-op-jaar (YoY) -inkomsten stegen met 5,1 procent -met alle onderzochte landen die van een positieve YoY-groei genoten.

Tijd voor groei

Adam Simon, Managing Director Retail in CONTEXT, meldt: "Het succes van IT-distributeurs is gebaseerd op tactieken, zoals het focussen op oplossingsgerichte gebieden waar ze waarde kunnen toevoegen door hun expertise uit te breiden met complexe aanbiedingen zoals cloud. Volgens voorspellingen zal deze markt in 2020 160 miljard dollar waard zijn, schatten we dat als distributeurs zoveel van deze ruimte kunnen innemen als ze IT als geheel (21%) doen, met een extra kans van 34 miljard dollar. Reeds een nieuwe generatie van "born in the cloud" distributeurs brengt inmiddels een innovatief nieuw aanbod op de markt."

De kansen om te differentiëren eindigen hier niet, aldus Simon. "Er is een enorm scala aan diensten met toegevoegde waarde die distributeurs kunnen en zullen aanbieden: van projectbeheer en logistiek tot licentieverlening, technische ondersteuning en nog veel meer. Ja, dit vereist aanzienlijke investeringen in tijd en middelen, vooral in infrastructuur en vaardigheden. Maar het is steeds meer wat resellers van hun distributiepartners eisen."

Simon vervolgt: "Eén bericht kwam luid en duidelijk naar voren uit onze interviews met wereldwijde wederverkopers, vooral de kleinere: ze zouden graag meer ondersteuning en training willen. Dit varieerde van land tot land, maar ook verkooptechnieken, IoT en cloud (SaaS, IaaS, DaaS) en slimme huisvaardigheden waren een vereiste. We merkten ook op dat resellers steeds meer de nadruk leggen op klantenservice. Op de vraag wat wederverkopers het leukst vonden aan hun distributeur, steeg het aanbieden van B2B-klantportals zes plaatsen vergeleken met de enquête van vorig jaar om de eerste plaats te veroveren."

Het goede nieuws is dat distributeurs al investeren in veel nieuwe diensten met toegevoegde waarde om hen te helpen differentiëren zo besluit Simon: "Als ze die goede plek kunnen vinden waar de wederverkopers de waardetoevoegende waarde van dergelijke services herkennen en bereid zijn te betalen, in plaats van eenvoudigweg het aanbod met de laagste kosten te kiezen, zijn er grote kansen voor groei."