Canalys: IT-channel krijgt te maken met meer consolidatie en interne concurrentie

Steve Brazier, ceo van onderzoeksbureau Canalys merkte op dat het klassieke IT-kanaal en belangrijke professionele dienstverleners zoals Accenture of Atos elkaar steeds meer in de weg zitten. Daarnaast neemt het aantal overnames in het partner kanaal toe zo zei de analist tijdens het Canalys Channels Forum 2018 in Barcelona.

Brazier concludeert dat er meer harmonie nodig is tussen leverancier en channel partners. Daarnaast doen channel partners er goed aan om relevant te worden voor de nieuwe lichting scale ups en startups die zich laten gelden in de markt. Resellers innoveren met nieuwe toepassingen en ook (managed) services waardoor ze ook vaker moeten duelleren met de grote professional services partijen zoals Deloitte, Accenture en Capgemini. Bijvoorbeeld rond managed security services.

As-a-service

Dan is het ook nog eens voor resellers oppassen geblazen bij het bouwen van een as-a-service portfolio, Brazier zegt dat leveranciers hun reseller database vaker gaan gebruiken voor gegevensverzameling over hoe hun klanten zich gedragen en of er meer upsell mogelijkheden zijn binnen het lopend contract. Dit betekent ze klantgegevens van resellers krijgen. Maar het is juist de taak van de resellers om de klant te voorzien van alle informatie. Bouw dus een goede analytics – business intelligence praktijk en bepaal zelf wat er aan klantdata kan worden gedeeld met leveranciers.

Consolidatie

Brazier legde zijn channel publiek voor dat de consolidatieslag voort dendert dat ook wordt beaamt door de aanwezige Nederlandse resellers. In Europa zijn grote resellers daarmee bezig zoals Computacenter (dat Misco overnam), Cancom en Bechtle. "Overnames geven resellers meer kracht en schaalgrote", aldus Brazier. Er zullen volgens Brazier veel overnames plaatsvinden van kleine bedrijven die zijn gespecialiseerd in security, IoT, analytics en cloud. Daarmee kan de overnemende partij betere managed services leveren waarmee een nauwere relatie met klanten kan worden opgebouwd. Veel groeikansen liggen voor resellers met cloud kennis, helemaal voor de 'born in the cloud partners' aldus Brazier.

Intel en Apple

Brazier verwacht ook een moeilijker jaar voor de Europese channel partners: de gemiddelde omzetgroei van partners zal in de komende 12 maanden vijf procent lager zal liggen dan een jaar eerder, tegen 12 procent vorig jaar. Dat kan onder ander worden veroorzaakt door het tekort aan Intel GPUs. 

Inmiddels lijkt Apple zich minder afhankelijk van Intel te willen opstellen. Na de ontwikkeling van een eigen processor is het slechts een kwestie van tijd dat Apple zijn eigen System On a Chip (SOC) creëert, waarbij leveranciers in de Apple ‘egostructuur’ worden omzeild. Door een leverancier van eigen technologie te worden kan Apple zijn bestaande flinke marges nog meer verhogen aldus Brazier.

5G, Cloud en Exascale computing

Brazier sloot zijn betoog af met minder goed nieuws. Hoewel de groei en business fenomenaal is dit jaar, zullen de inkomsten in het komende 12 maanden zakken. Vorig jaar was er een omzetgroei van 12 procent maar volgende jaar wordt dat 5 procent maximaal. De mindere groei heeft ook te maken met de snelheid van de nodige innovatie in de EU zoals 5G, cloud en Exascale computing (supercomputers). Grote telecomaanbieders hebben moeite om genoeg kapitaal vrij te maken om 5G zo snel te implementeren. De kosten van de betrokken infrastructuur zijn hoog. Landen zoals China investeren volop in 5G niet alleen voor de business maar ook om zijn burgers via het wireless netwerk goed in de gaten te houden. Brazier onderbouwt de lagere groei door de handelsoorlog tussen de VS en China, de stijgende olieprijs en de dalende prijzen voor data storage. "We hopen dat we ongelijk hebben, maar we zijn bezorgd over hoe de economie zich in de komende 12 maanden zal ontwikkelen."

Door: Witold Kepinski