Axis biedt IT-partners interessante groeikansen in middensegment

Netwerkvideospecialist Axis Communications bestrijkt de gehele markt, van klein tot groot. Grote bedrijven biedt het de keuze uit een breed scala aan systemen, terwijl kleine bedrijven met de AXIS Companion Line juist een specifiek op die doelgroep afgestemde oplossing krijgen voorgeschoteld. De groep middelgrote bedrijven wordt bediend met AXIS Camera Station. “En dát is een oplossing die met name IT-partners interessante mogelijkheden biedt”, zegt Thorsten Grimm van Axis.

Thorsten Grimm heeft zo’n 18 jaar ervaring in de security business. Zo werkte hij onder meer 14 jaar bij Videor, een Duitse distributeur op gebied van videobewaking en aanverwante zaken. Omdat Videor ook Axis distribueerde, was Grimm al zeer vertrouwd met het portfolio en de strategie van Axis voordat hij daar in april 2016 in dienst trad als Key Account Manager Medium Business voor Midden-Europa. En die ervaring komt hem nu goed van pas in een steeds sneller digitaliserende wereld, wat ook bij een bedrijf als Axis de nodige verandering teweegbrengt.

Transitie

“Axis maakt de laatste jaren een belangrijke transitie door”, vertelt Grimm. Van een van oorsprong productgeoriënteerde fabrikant van netwerkvideo heeft het zich ontwikkeld tot een bedrijf dat zijn klanten nu vooral totaaloplossingen biedt en niet alleen maar netwerkcamera’s, zoals in het verleden. “Bovendien leveren we steeds meer services”, voegt hij daaraan toe. “En ook daarvan zal het belang in de toekomst alleen maar toenemen.”

Axis is actief in de segmenten Small, Medium en Enterprise. “Voor Small Business bieden we met AXIS Companion een aparte alles-in-één-oplossing, geschikt voor de wat kleinere winkel, bar, of eventueel een kleine retailketen. Voor het middensegment, waar ik verantwoordelijk voor ben, hebben we AXIS Camera Station; een videomanagementsysteem geschikt voor bijvoorbeeld scholen, kantoren en niet al te grote productieomgevingen. Dan moet je denken aan sites met maximaal zo’n honderd devices. En dan zeg ik met opzet ‘devices’, want Axis biedt naast netwerkcamera’s, videorecorders en bijbehorende videomanagementsoftware ook nog allerlei andere zaken zoals netwerkluidsprekers en systemen voor toegangscontrole.”

Axis levert zijn AXIS Camera Station-oplossing ‘out of the box’ voor-geïnstalleerd bij aanschaf van de AXIS Camera Station S10 Recorder of de AXIS Camera Station S20 Appliance. Maar indien gewenst kan men ook met behulp van de Axis-software op standaard pc’s en servers zijn eigen systeem bouwen. De software is volgens Grimm voorzien van een dusdanig duidelijke GUI dat zelfs onervaren gebruikers incidenten kunnen afhandelen. Bovendien kan met behulp van de AXIS Mobile Viewing App de bewakingssite ook mobiel in de gaten worden gehouden.

Veranderend partnerlandschap

Ook het partner-ecosysteem van Axis verandert met de toenemende digitalisering. Traditioneel werkte Axis vooral veel met installateurs, maar langzamerhand zie je daar steeds meer IT-partijen bijkomen. Grimm: “Onze aanpak richting partners is tweeledig. Aan de ene kant willen we onze bestaande partnerbase activeren om meer business met Axis te genereren. Aan de andere kant zijn we op zoek naar nieuwe partners uit een geheel nieuw gebied. Onze focus is daarbij met name gericht op IT-resellers en system integrators.”

Groeipotentieel

Omdat het zelf een IT-bedrijf is, praat Axis met een zeker gemak met IT-resellers. “Daarbij bieden wij ze een markt met groeipotentieel”, stelt Grimm. “De concurrentie is groot en met onze oplossingen kunnen ze hun portfolio op een interessante manier uitbreiden.” Uit zijn gesprekken met zowel bestaande als nieuwe partners in de DACH-regio (Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland) komt naar voren dat voor de meeste van hen groei van levensbelang is. “Ze móeten groeien om zich staande te houden. Daarom zijn ze op zoek naar nieuwe business en wat Axis hen te bieden heeft, sluit daar perfect op aan.”

Grimm is tevens verantwoordelijk voor de Benelux. Hij gaat er binnenkort weer heen om te kijken of Axis de markt ook daar een extra impuls kan geven door nieuwe partners te vinden. “Ieder land is weer anders, dus in de Benelux verwacht ik ook verschillen met de landen die ik al beter ken. Ik zal daarom eerst met mijn collega’s daar een scan van de markt maken, om te kijken waar zij kansen en potentie zien. De volgende stap is het contact met onze distributeurs ter plekke, om ook via hen interessante nieuwe partners in beeld te krijgen.”

Ondersteuning IT-partners

Wat Axis volgens Grimm echt interessant maakt voor veel IT-partners in het middensegment, is dat het de onervaren partners een set krachtige tools biedt ter ondersteuning. “Stel je voor dat je straks als relatief kleine IT-reseller bijvoorbeeld één keer per maand een video-surveillanceproject doet”, schetst Grimm. “Je hebt nog weinig ervaring met het kiezen van de juiste camera, waar die het beste te plaatsen, het finetunen van het systeem na installatie, et cetera. Wij bieden je dan niet alleen de professionele producten die daarvoor nodig zijn, maar ook een set tools, in de vorm onze Axis Camera Station Integrator Suite, waarmee je soepel door zo’n heel project heen geleid wordt.”

Die AXIS Camera Station Integrator Suite bestaat uit tools voor achtereenvolgens ontwerp, installatie, test en monitoring, legt Grimm uit. De AXIS Site Designer helpt de IT-partner in de ontwerpfase – in overleg met de klant – bij het kiezen van de juiste camera’s, accessoires en recorder(s). De specificaties en gewenste configuraties worden ter installatie automatisch geïmporteerd in Axis Camera Station. Met AXIS Installation Verifier wordt vervolgens getest of alles naar behoren functioneert, waarna de set tools wordt gecompleteerd met AXIS Health Monitoring ten behoeve van proactief beheer.

Periodieke inkomsten

In verband met die laatste optie wil Grimm nog iets kwijt over het onderwerp ‘recurring business’ dat veel IT-partijen tegenwoordig hoog op de agenda hebben staan. Dat is een heel belangrijk aandachtspunt in het businessmodel van iedere moderne IT-reseller, onderstreept hij, om er afsluitend aan toe te voegen: “Wat dat aangaat hebben we onlangs die Axis Camera Station Health Monitoring-tool gelanceerd, die ik noemde. Daarmee voorzien we partners die besluiten de Axis Camera Stations in hun portfolio op te nemen, van een krachtig instrument voor het monitoren van de camera’s van hun klanten. En dat is slechts één van de voorbeelden van hoe regelmatige inkomstenstromen met onze software kunnen worden gegenereerd.”