Lifesize wil met hulp van Exertis een kapstok zijn voor resellers

22-10-2018 | door: Johan van Leeuwen

Lifesize wil met hulp van Exertis een kapstok zijn voor resellers

Videoconferencing verandert in hoog tempo; zowel de techniek als de behoeftes van gebruikers. Christ-Jan Beljaars (Sales en Marketing Director bij Exertis) en Stefan van Hoof (Country Manager Benelux bij Lifesize) zien kansen voor resellers en dienstverleners.

Beljaars en Van Hoof kennen elkaar al heel wat jaren en zijn duidelijk een duo dat op elkaar is ingespeeld. Dat geldt ook voor de bedrijven waarvoor ze werken. Distributeur Exertis en leverancier Lifesize zijn al een kleine vijftien jaar partners van elkaar. In die tijd hebben ze videocommunicatie in hoog tempo zien veranderen. Maar Beljaars ziet wel iets dat hetzelfde is gebleven. “Lifesize is altijd een challenger geweest met het doel om videoconferencing voor iedereen bereikbaar te maken. Ook voor bedrijven die een lager budget hebben en die toch een hoogwaardige oplossing willen. Die rol hebben ze nog steeds. Bij kleinere bedrijven, maar ook bij multinationals.”

Toegankelijker
Dat sluit perfect aan op ontwikkelingen die nu markt-breed plaatsvinden. Van Hoof: “Tien jaar geleden was videoconferencing duur, complex, moeilijk te beheren en eigenlijk alleen weggelegd voor de boardroom. Door technologische ontwikkelingen verandert dat nu. Het is makkelijker, toegankelijker en veel beter betaalbaar.”

Met de technologische ontwikkelingen doelt Van Hoof onder andere op het communicatieprotocol WebRTC en de cloud. Zijn bedrijf is ruim vier jaar geleden op drastische wijze overgestapt op cloud. Dat ging toen gepaard met een interne reorganisatie, maar inmiddels is Lifesize groter en succesvoller dan ooit. “Dat komt onder andere omdat wij de unieke eigenschap hebben dat we een end-to-end-oplossing bieden inclusief het camerasysteem. We kunnen daarmee de totale integratie voor onze rekening nemen, waarbij veiligheid voorop staat.”

Kleine kamers
Van Hoof ziet niet alleen de techniek maar ook de behoeftes van klanten veranderen. “Binnen bedrijven willen meer mensen gebruik van videoconferencing kunnen maken. Overal, op elk moment, met ieder device. Dus niet alleen in de boardroom. Bedrijven zijn steeds vaker ingericht met kleine kamers, zogeheten huddle rooms. En die zijn zeer geschikt voor videoconferencing. Daarnaast willen gebruikers met een oplossing meer doen dan alleen videobellen. Er komt bijvoorbeeld chatfunctionaliteit bij. Net als de integratie met andere platformen zoals Microsoft en Hipchat.”

Bedrijven willen daarnaast vooral eenvoud en uniformiteit, merkt Van Hoof. “Het moet altijd werken, op een intuïtieve manier die overal binnen het bedrijf hetzelfde is. Hoe vaak komt het niet voor dat het organiseren van een call misgaat. Executives krijgen daardoor soms zelfs angst om videocommunicatie te gebruiken. Wij komen met oplossingen die voor eenvoud zorgen, en dat allemaal betaalbaar en bereikbaar. Lifesize Share, bijvoorbeeld, een oplossing waarmee je draadloos media kunt delen tijdens vergaderingen. En onze nieuwe oplossing Lifesize Dash, die specifiek is bedoeld voor de huddle rooms (meer daarover elders in deze Dutch IT-channel, red.).”

Van Hoof en Beljaars zijn van mening dat de groeiende vraag naar videocommunicatie niet te stoppen is. Van Hoof: “Jonge mensen doen alles met video en ze verwachten dat een werkgever dat ook doet. Anders gaan ze wel ergens anders werken. Door het fileprobleem, internationaal zakendoen en omdat mensen niet meer altijd van negen tot vijf willen werken, zitten we nu echt in een andere fase. Het is niet langer een kans voor bedrijven, maar een noodzakelijkheid. Video wordt daarbij niet alleen gebruikt om te vergaderen, maar in elk onderdeel van het bedrijf. Voor sollicitatieprocedures, bijvoorbeeld. Of om een technische vraag van een klant te kunnen beantwoorden met hulp op afstand. Door gebruik te maken van Artificial Intelligence en Machine Learning worden de mogelijkheden de komende jaren alleen nog maar groter.”

Resellers
Ook resellers en dienstverleners zien de ontwikkeling en hebben steeds meer interesse in oplossingen voor videoconferencing. Beljaars: “Resellers zien ook wel in dat een tool voor videoconferencing voor enorme besparingen bij hun klanten kan zorgen. Ze merken zelf ook dat ze vaak vast staan in de file of dat hun mensen anders willen werken. Omdat de oplossingen nu beter betaalbaar zijn dan tien jaar geleden, is het gewoon een interessant product.”

Lifesize ziet in dat Microsoft, met Skype for Business, een veelgemaakte keuze is van eindklanten en ook van IT-partners als het om videoconferencing gaat. Van Hoof ligt daar niet wakker van. “Er is nog steeds een grote doelgroep die geen Microsoft gebuikt en onze marges zijn ook vele malen gunstiger. Daarnaast is het zo dat wij op elk gebied goed integreren met de software van Microsoft. Iemand met een Lifesize-oplossing kan zonder probleem communiceren met een Office 365-gebruiker.”

Partnerprogramma
Exertis en Lifesize hebben, specifiek voor de Benelux, een gezamenlijk partnerprogramma ontwikkeld. Dat draagt de naam DevPro. Van Hoof: “We hebben daarbij goed gekeken naar hoe we resellers extra kunnen helpen. Met hulp van een extern gespecialiseerd bedrijf ondersteunen we hen op het gebied van sales en marketing. Storytelling is één van de factoren die daar belangrijk in is. In onze branche zijn we gewend om te praten met ICT’ers, maar niet met bijvoorbeeld een financieel, HR of commercieel manager. Daar gaan we partners bij helpen.”

Beljaars vult aan: “Ik zie dat een deel van de resellers nog te veel vastzit in bits en bites en artikelnummers. Ze vergeten te vragen wat een bedrijf echt nodig heeft en waar ze op vastlopen. Die omslag moeten ze gaan maken, want producten bestellen kan een klant online ook. Ook is er vaak te veel focus op new business in plaats van op bestaande klanten. Het hebben van een goed contact met je klanten is cruciaal, zeker als je over wilt stappen van een transactioneel verdienmodel naar terugkerende inkomsten. DevPro is ontwikkeld om daarbij te helpen.”

Kapstok
Van Hoof gebruikt de term ‘kapstok’. Dat wil hij met Lifesize voor resellers zijn. “Als je eenmaal binnen bent en je mag de boardroom inrichten en praten over draadloze communicatie, dan kom je in een positie waarin je ook kunt praten over andere producten. Videocommunicatie is bij veel bedrijven namelijk ook een aanjager voor andere ontwikkelingen.”

“Natuurlijk is het bij een bedrijf met meerdere vestigingen of een internationaal karakter makkelijker om over videoconferencing te praten”, sluit Van Hoof af. “Maar steeds meer kleinere bedrijven, tot en met de onderkant van het MKB, kiezen ervoor. Je zult er als reseller of dienstverlener alleen wel je verhaal op aan moeten passen. Wij zien het, samen met Exertis, als onze missie om resellers uit te dagen om na te denken over een verdienmodel met terugkerende inkomsten en over hoe ze zich breder kunnen positioneren bij hun klanten. Met ons portfolio en onze gezamenlijke kennis kunnen we die rol vervullen.”

Terug naar nieuws overzicht