The Social Selling Company helpt bedrijven met professionele online strategie

Nog lang niet alle bedrijven in Nederland benutten de mogelijkheden van social media. Leads genereren en marges verhogen via kanalen als LinkedIn lukt alleen als een online strategie in een organisatie dagelijkse routine is, vinden Wessel Berkman en Toni van Dam van The Social Selling Company. “Alleen door iedere dag online aanwezig te zijn, maak je significant impact in de sector waarin je actief bent.”

Social selling kan online én offline gebeuren, maar The Social Selling Company focust volledig op online. “Alleen door professioneel en iedere dag opnieuw online aanwezig te zijn, vergroot je het relevante netwerk van je organisatie, daag je klanten uit op hun (latente) behoeftes en maak je werkelijk een verschil”, vertelt oprichter Wessel Berkman. “Nog te veel organisaties onderschatten de mogelijkheden van online kanalen om 'hotleads' te creëren, die ze vervolgens door een echte verbinding omzetten naar meer duurzame omzet en hogere marges.”

Vooral LinkedIn wordt door salesteams lang niet optimaal gebruikt. Volgens Toni van Dam heeft dat netwerk de meeste en beste functionaliteiten om gericht te zoeken naar personen en bijvoorbeeld functietitels. “Ook Twitter en Instagram kun je daarvoor gebruiken, hoewel Instagram vooral wordt gebruikt voor marketingdoeleinden: content delen en 'fans' creëren. LinkedIn is heel geschikt om actief mensen te benaderen voor salesdoeleinden.”

Een nieuwe dagelijkse routine

The Social Selling Company adviseert bedrijven hoe ze nieuwe leads genereren via online kanalen. “Maar social selling via LinkedIn is geen wonderpil”, waarschuwt Berkman. “Salesmensen en marketeers moeten er gezamenlijk en met beleid mee omgaan. Ze moeten vooral slim zijn en begrijpen dat het niet zomaar 'een dingetje' is. Social selling moet een vast en doordacht onderdeel zijn van een integrale salesstrategie. Het online benaderen van potentiële klanten via online kanalen moet een nieuwe dagelijkse routine worden. Dat vergt een veranderbereidheid die we niet overal aantreffen.”

De acceptatie van social selling laat te wensen over, ervaart Berkman. “Managers en bestuurders vertellen graag over hun voorbeeldrol, maar daarvan zien wij op het gebied van social selling weinig terug. Gaat een bedrijf er toch mee aan de slag, dan kiest het vaak voor een traininkje met skills of voor de aanschaf van een tool als LinkedIn Sales Navigator. Maar het eerste wat je moet doen, is de bereidheid vergroten om social selling echt te adopteren. Daar stoppen wij veel tijd in. We willen inspireren en confronteren, en laten zien hoe snel sommige dingen kunnen gaan.”

The Social Selling Company wil ook best een beetje schuren. “Ben je niet of onvoldoende aanwezig op social media, dan mis je gewoon omzet”, bedoelt Berkman. “Een beetje salesman in B-to-B moet minstens 22 procent van zijn nieuwe business opstarten via socials. Maar aan de andere kant: de tevredenheid is groot als een klant voor het eerst een grote opdracht binnenhaalt als gevolg van een professionele online strategie.”

Vier deelgebieden

Social selling bestaat grofweg volgens van Dam uit vier deelgebieden. “Om te beginnen is er de vindbaarheid van leads via social media. Dat is een klus voor marketing, de afdeling die nieuwe klanten zoekt die nog niet (helemaal) bekend zijn. De tweede is het echte social selling, in onze visie een aangelegenheid van marketing en sales samen. Elk individu speelt daarin een rol. Denk aan een mooie post op LinkedIn, die superrelevant is voor je klanten. Hebben marketing, sales en de rest van de organisatie samen vierhonderd medewerkers die allemaal op LinkedIn zitten en allemaal op een bericht een persoonlijke reactie geven, dan krijg je een marketingbereik waar een advertentie in bijvoorbeeld het FD niet tegenop kan.”

Als derde noemt Berkman social listing. “Luisteren en kijken, om te weten wat er allemaal gebeurt met je klanten, en trouwens ook met je concurrenten. Daar bestaat heel mooie software voor, maar de makkelijkste manier is gewoon een Google alert instellen. Tot slot, ook heel populair: de inzet van social influencers. In de meest ideale situatie heb je een Vincent Evers op social media.”

Gele speedo

Dan de content op social media, hoe ziet die eruit? “Klanten kijken online naar je bedrijf op drie manieren”, doceert Berkman. “Allereerst beoordelen ze jouw producten of diensten door reviews op te vragen. Daar heb je weinig invloed op. Maar als tweede wil een klant weten of jouw bedrijf zelf hem bevalt, en daarvoor is de content op social media cruciaal. Dat geldt ook voor het beeld van jou als persoon. Klanten willen weten of jij een oké figuur bent. Je kunt super professioneel op LinkedIn staan, maar als je tegelijk op Facebook te zien bent in een gele speedo, dan loop je een groot risico. Weet wat je doet op social media, want het verschil tussen zakelijk en privé bestaat op internet niet meer. Klanten zien online niet alleen je product of dienst, maar je hele organisatie.”

Als gezegd, in de aanpak van The Social Selling Company vormen marketing en sales één geheel met één doel. “Dat is anders dan voorheen”, erkent van Dam. “Wij merken dat de (traditionele) content die marketing produceert, lang niet altijd geschikt is voor salesmensen om te gebruiken op social media. Reden is dat het daar voor iedereen zichtbaar is, ook voor de concurrentie. Wij onderscheiden level 1 en level 2 content. De eerste is content waarmee je de klant uitdaagt en inspireert, maar met minder concurrentiegevoelige informatie te communiceren. Die content kun je gerust overal gebruiken, posten en bloggen. Level 2 is meer verdiepend en bedoeld om onder meer de verschillen met je concurrenten uit te leggen. Die content gebruik je alleen in een-op-een contacten.”

Kracht van Social Selling

Vanaf 12 september ligt het boek De Kracht van Social Selling in de winkel, gepubliceerd door Berkman en Van Dam. Wie daar niet genoeg aan heeft, kan zich bij de heren kwalificeren als 'online social selling master'. “Je leert onder andere dat marketing in dienst staat van sales; de salesman geeft aan welke content hij nodig heeft om online zijn conversie ratio te verhogen; een nieuwe dagelijkse routine van werken”, besluit Berkman. “Daarom begeleiden wij transities voor sales- en marketingmensen samen. We ontwerpen een mooie route om de beste te worden op social media. En we worden graag afgerekend op concrete resultaten, dat is het allermooiste. Ook voor onszelf.”