Fujitsu partners kunnen zich meer verdiepen in AI

Het lijdt geen twijfel dat kunstmatige intelligentie (AI) doorgroeit. In bijvoorbeeld gezondheidszorg, maakindustrie en financiële wereld, zo meent Dave Hazard, Head of Channel and Sales EMEIA bij Fujitsu. Maar dan moeten partners zich meer verdiepen in AI zegt zijn collega CTO Joseph Reger tijdens het Fujitsu Forum in München.

Zes jaar geleden vroeg men zich nog af of cloud, Internet of Things (IoT) en AI een hype of werkelijkheid was. “In 2018 is AI realiteit. En het volgende thema is blockchain. Onderwerpen waar wij als Fujitsu volop aandacht schenken. Met onze producten en diensten, maar ook in onze innovatiecentra. In Parijs voor kunstmatige intelligentie, in Brussel voor blockchain en in München voor Industrie 4.0. Partners kunnen hun klanten daarmee naar toe nemen om na te gaan wat deze onderwerpen voor hen betekenen en hoe wij hen daarin kunnen ondersteunen. We komen in acht weken tijds tot een proof of concept”, zegt Hazard.

Even later loopt Reger als een volleerd cabaretier door de zaal met journalisten en analisten om uit de losse pols de actuele thema’s te bespreken. “Ik heb een droom”, zegt hij. “Dat vijftig procent van alle Fujitsu-medewerkers onze AI-cursus heeft gevolgd. Technici zijn verplicht om dat te doen, maar het is voor iedereen zinvol om de beperkingen én mogelijkheden te kennen. De regering van Duitsland komt in december met een beleidsdocument over dit onderwerp. Finland heeft dat al gedaan. Dit land biedt trouwens een online cursus over kunstmatige intelligentie.”

Hij vindt dat partners zich ook moeten verdiepen in deze kwestie. “Dan kunnen ze een zinvolle discussie aangaan met onze klanten.”

Samenwerken

Dutch IT Channel spreekt beide heren tijdens het Fujitsu Forum in München begin november. Buiten lopen vakbondsleden rond met protestborden, omdat de onderneming besloten heeft de moederbordenfabriek in Augsburg te sluiten, waarbij 1500 banen verloren gaan.

Binnen vertelt Tatsuya Tanaka, President van Fujitsu, dat de onderneming de laatste jaren is gegroeid naar een dienstenbedrijf. Natuurlijk vormt hardware nog steeds de kern van de fabrikant, maar het gaat er uiteindelijk om oplossingen te bieden waarmee organisaties verder kunnen. Dat kan Fujitsu – 83 jaar geleden begonnen als bouwer van telecomproducten – niet alleen. “Wij hebben daar onze partners hard bij nodig. Die oplossingen bedenken we samen in de vorm van co-creatie. We zitten midden in de digitale transformatie; IoT gaat voor grote veranderingen zorgen, ook in het partnerlandschap”, stelt Tanaka.

Als voorbeeld noemt hij de samenwerking met Microsoft bij de ontwikkeling van HoloLens, het holografische samenwerkingsgereedschap. Hij toont een filmpje waarin Satya Nadella, de topman van Microsoft, vertelt hoe belangrijk het is om samen te werken.

Op het Forum zelf vertelt Michel van der Bel, thans President EMEA bij Microsoft en ooit directeur Nederland van het softwarebedrijf, in diverse ‘ronde tafels’ dat samenwerking inderdaad een vereiste is. Hij gaat zelfs een stap verder. “Om de juiste oplossingen bij klanten te bewerkstelligen dienen zelfs concurrenten samen te werken”, meent hij.

Als een dokter

Hazard vertelt dat het afgelopen jaar bijzonder dynamisch is geweest; van een traditioneel hardwarebedrijf naar een onderneming die meer dienstgericht is. “Onze partners moeten meeveranderen”, zegt hij. “Zij dienen zich te specialiseren. En ze moeten zich als een dokter opstellen. Goed luisteren naar de patiënt, nagaan waar de pijn zit. En dan bij ons komen om samen de kuur vast te stellen. De resellers moeten groeien naar een vertrouwde partner bij onze klanten. Zoals een patiënt zijn dokter vertrouwt.”

Fernando Catarino, Head of Business Development Channel EMEIA, vertelt dat het afgelopen jaar veel is veranderd in het partnerprogramma. Het Select Partner Program geldt voor alle ongeveer 30.000 channel partners wereldwijd; het is in 2018 van kracht geworden. “We willen het makkelijker maken voor resellers om met ons te werken”, legt hij uit. Het nieuwe programma draait dan ook om eenvoud, innovatie en toenemende verbondenheid. Dit laatste verwijst naar de co-creatie waaraan Fujitsu veel belang hecht.

“Overigens willen we onze partners niet in een keurslijf drukken; wij willen naar een op maat gemaakte samenwerking. Het is niet ‘one size fits all’. Voor de toegesneden samenwerking hebben wij Select Infinity in het leven geroepen”, aldus Catarino. Fujitsu heeft een miljoen dollar uitgetrokken om partners het nieuwe programma in te loodsen, inclusief een nieuw partner portal en een speciale app.

Opties

Zoals veel hardwarefabrikanten ziet Fujitsu in service providers nieuwe partners (die vaak tegelijk ook klant zijn). Maar: dé service provider bestaat niet, volgens Rudiger Frickenschmidt, Head of EMEA Service Provider Business bij de fabrikant. “We zien dienstverleners die oplossingen bieden waarin producten van verschillende leveranciers een rol spelen. De grens tussen resellers en service providers vervaagt; er ontstaan hybride organisaties waarin beide aspecten zijn versmolten. Het is een drukke markt en er zijn kleine, zeer gespecialiseerde dienstverleners. Die zijn ons trouwens even lief als grote resellers die veel omzetten. Wij doen met iedereen zaken, zolang we samen de beste oplossingen voor klanten kunnen aanbieden.”

Er zijn resellers die vasthouden aan de traditionele manier van verkoop, er zijn partners die het cloudmodel omarmen. “Wij willen niemand voorschrijven hoe hij werkt. Wij nemen geen afstand van partners. We erkennen dat het landschap verandert en bieden de ondersteuning die zij wensen. Wat ons betreft, gaat het om opties, niet om het afdwingen van bepaalde business modellen bij onze partners”, stelt Hazard.

Channel

Op dit moment gaat 80 procent van de business via het kanaal. Fujitsu wil naar 90 procent. Het bedrijf mikt op een groei van 15 procent. In Europa telt de onderneming ongeveer honderd distributeurs. Ook zij moeten meegroeien met de markt. “Distributeurs worden belangrijker. Zij brengen op het vlak van IoT, beveiliging, cloud en AI partijen samen. Wij bieden de samenwerking die zij nodig hebben”, besluit Hazard.

Door: Teus Molenaar