MMD: Het kanaal is onze levensader naar nieuwe markten

MMD Monitors & Displays (MMD), merklicentiepartner voor Philips-monitors, timmert alweer bijna tien jaar succesvol aan de weg. Het bedrijf mag zich rekenen tot de grootste leveranciers van monitoren wereldwijd. Dat betekent niet dat MMD zich rijk rekent. Integendeel, vanuit Amsterdam wordt hard gewerkt om on top te blijven. “Ook in een markt die wordt gezien als commodity moet je blijven innoveren om onderscheidend te blijven.”

Na een opwaartse lijn in 2017 ziet ook dit jaar er rooskleurig uit voor MMD. De in Amsterdam gevestigde fabrikant van monitoren kan terugblikken op een opnieuw succesvol jaar waarin flink werd doorgepakt om de groei bij te kunnen benen. Volgens de marktanalisten van Context, dat op regelmatige basis de display-markt in kaart brengt, wisten MMD en AOC, beiden dochterondernemingen van het Chinese TPV, in Q1 hun groei in Europa te verdubbelen. Daarmee groeiden de bedrijven gecombineerd flink harder dan de totale markt (+8%).

Modernisering werkplek op de radar

Een trend die Roy van Weert, Sales Manager Monitors bij MMD Monitors & Displays NL & AOC Europe, zeker herkent. “Als je kijkt naar het investeringsklimaat dan zie je dat bedrijven weer bereid zijn geld vrij te maken voor de modernisering van hun werkplekken. De jaren ervoor lag de nadruk meer op de client-zijde. We zien nu ook de oversteek naar grotere monitoren en dual setup monitoren, waarbij vaker om hogere resoluties wordt gevraagd. Er is ook een consolidatieslag op het gebied van devices aan het plaatsvinden en ook hier nemen wij een pro-actieve rol in door ons portfolio aan te passen.”

Van Weert verwijst daarbij naar de ontwikkeling van monitors voor digitale werkomgeving met USB-C docking. In deze range lanceerde MMD een nieuwe QHD monitor van 34 inch met gebogen scherm en een QHD monitor van 27 inch, beide uitgerust met een USB-C docking. Een praktisch voordeel is dat de USB C-stekker niet meer gebonden is aan een bepaalde manier van insteken en het is mogelijk om via de standaard audio en video te versturen. Ook ligt het maximale vermogen bij USB-C een stuk hoger dan bij zijn voorgangers. Verder beschikt de USB-C docking monitor over een netwerkkaart en RJ45-aansluiting, waardoor een real-time docking monitor kan worden gerealiseerd.

Van Weert: “We zijn hier zo’n tweeënhalf jaar geleden mee begonnen en het is redelijk succesvol. Dat heeft er vooral mee te maken dat onze resellers richting de eindklant een adviesfunctie hebben om hem te wijzen op nieuwe mogelijkheden. Via USB-C bied je de klant een stukje convience: alles binnen één aansluiting. “

Onderscheiden in commodity

USB-C is een manier om je te kunnen onderscheiden in een markt die over het algemeen als commodity kan worden getypeerd. Dat verdient enige nuance, vindt Richard Chang, Sales Director Northern Europe bij MMD Monitors & Displays. “In zekere zin is onze markt ook wel een commodity market, maar ook daarin moet je je kunnen onderscheiden. Neem autobanden als voorbeeld. Ook die zijn commodity, maar bij de F1 kan de keuze voor een verkeerde band gevolgen hebben voor de uitslag.”

Chang noemt de markt waarin MMD opereert verder ‘supercompetitief’. Al heeft MMD weinig reden tot zorg: samen met AOC is het bedrijf al jaren de grootste producent van monitoren wereldwijd. In de eerste zes maanden van dit jaar verscheepten zij in totaal zo’n 22 miljoen monitoren, wat neerkomt op 36 procent van het totaal aantal verscheepte monitoren wereldwijd. Moederbedrijf TPV Technology levert overigens niet alleen Philips/AOC, maar ook ODM, wat goed is voor circa 60 procent van de totale productie. Chang: “Dankzij die schaalgrootte heb je een betere onderhandelingspositie en ben je in staat je kosten laag te houden, waarvan de eindgebruiker natuurlijk profiteert. Vanzelfsprekend hebben we goede relaties opgebouwd met alle merken. Ook dat zijn onderscheidende vermogens.

Verder speelt ook het merk Philips een belangrijke rol bij de verkoop. “Philips vertegenwoordigt nog altijd een bepaalde waarde en die hoef je ook meestal niet uit te leggen. Door de overeenkomst tussen TPV Technology en Philips, enkele jaren geleden, werd de naamsbekendheid van Philips gecombineerd met de slagkracht van TPV. Dat moet je enigszins bagatelliseren want je moet ook zoeken naar de correlatie tussen je merk en je product. Aan ons is de taak geweest om dit samen met onze resellers tot een combinatie te maken die we zo goed mogelijk konden vermarkten. Nu enkele jaren later kunnen we zeggen dat we hier samen met onze partners goed in zijn geslaagd.”

“Wij blijven onszelf en onze partners uitdagen”

Het kanaal is voor MMD, zoals Van Weert het verwoordt, een levensader om ervoor te zorgen dat zij alle verticals kunnen bedienen. Het zijn de resellers die in direct contact staan met de eindgebruiker, in welk segment dan ook. Van Weert: “We hebben bewust gekozen voor een indirect model, omdat we de toegevoegde waarde van onze partners in de samenwerking richting de eindklant erkennen. Wij zullen ook nooit rechtstreeks naar de eindgebruiker gaan. Het gaat ons om een commitment voor de lange termijn en daarin willen we consistent blijven. Wat je roept, moet je ook doen.”

MMD is een kleine, wendbare organisatie met korte lijntjes. Zo kan snel worden geschakeld in een sterk veranderende markt. Ook in dit proces spelen partners, met name IT resellers, een prominente rol. Van Weert: “We willen onszelf blijven uitdagen en kijken waar we nog in kunnen groeien. Voor ons geldt het corporate segment als één van die groeigebieden waarin wij onszelf samen met onze partners willen ontwikkelen. Als relatief kleine organisatie sta je in dit segment plots tegenover system power houses die hier veel beter op zijn ingericht, met name op het gebied van consulting services. Wij hebben wel de producten en die gaan we op een economische manier uitspreiden over die markt. Het kanaal gaat in onze strategie een heel belangrijke rol spelen.”

Chang: “Resellers staan daarvoor open, omdat zij hun klanten toegang willen bieden tot de mogelijkheden die onze productcategorie biedt. De eerste feedback van zowel partners als eindklanten is goed. Er is meer dualisme en klanten zien de toegevoegde waarde die wordt gecreëerd door deze samenwerking.”

Auteur:  Maarten van Vliet