Nieuw partnerprogramma Kaspersky Lab is prikkel tot verdere specialisatie

Iedereen die Kaspersky kent, kent diens Opendays. Onlangs in november was er voor de Nederlandse en Belgische partners weer zo’n dag in Antwerpen. De nieuwsgierigheid ging daar vooral uit naar het nieuwe partnerprogramma dat voor 2019 op stapel staat. Maar behalve dat waren er nog genoeg andere wetenswaardigheden te melden.

Mark Voermans, een door de wol geverfde IT-man en sinds 1 september 2018 verantwoordelijk voor de B2B-sales bij Kaspersky Lab Benelux, verzorgt de introductie. Hij wijst allereerst op Kaspersky’s sterke groei de afgelopen jaren in het Enterprise-segment. “Dat biedt ons, naast onze reguliere end-point securityoplossingen, de komende tijd ook het nodige perspectief op dát vlak”, zegt hij. “Behalve aan het nieuwe partnerprogramma willen wij daarom vandaag de nodige aandacht schenken aan ons Enterprise Business-portfolio.” Dat portfolio omvat zes onderdelen: Hybrid Cloud Security, Threat Intelligence, Fraud Prevention, Threat Management & Defense, Industrial Cybersecurity, en Security Awareness. Het zal tijdens de geplande breakout-sessies later op de dag nader toegelicht en uitgediept worden.

‘Mooi nieuws!’
Martijn van Lom, die vele jaren Kaspersky Lab Benelux leidde als Managing Director voordat hij april dit jaar Marketing Directeur Europa werd, geeft vervolgens een overzicht van de succesvolle publiek-private samenwerking tussen Kaspersky Lab en de zogeheten ‘High Tech Crime Unit’ van de Nederlandse politie bij de bestrijding van cybercriminaliteit. Tot voor kort dan, want op last van de Nederlandse regering werd daar mei dit jaar abrupt en eenzijdig een punt achter gezet. Uit voorzorg, heette het, vanwege de Russische wortels van Kaspersky Lab, maar zonder daar, volgens Van Lom, ook maar één enkel steekhoudend argument bij te leveren. “Vandaar ook dat we zeer content zijn met het onlangs door de Belgische overheid naar buiten gebrachte standpunt dat er geen enkele objectieve reden is om dat voorbeeld ook in België te volgen.” Van Lom besteedt in Antwerpen extra aandacht aan deze kwestie, zo wordt even later duidelijk, omdat hij de partners in de zaal niet wil onthouden dat zijn bedrijf hierover een dag later ‘mooi nieuws’ te melden heeft (mooi nieuws dat we inmiddels kennen).

Een nieuw partnerprogramma: waarom?
Vervolgens is het podium geheel voor Giampiero Cannavo, Head Channel Europe bij Kaspersky, die een vooruitblik geeft op het nieuwe Europese partnerprogramma ‘Kaspersky United’ dat per 1 januari 2019 van kracht wordt. Belangrijkste verandering ten opzichte van het bestaande partnerprogramma is de invoering van nieuwe oplossingsspecialisaties, vertelt hij. Iedere bezoeker heeft bij binnenkomst een exemplaar van zowel de ‘Kaspersky United Partner Program Guide’ als de aanvullende ‘Solution Specializations Guide 2019’ uitgereikt gekregen, waarin een en ander nader wordt uitgelegd.

Waarom een nieuw partnerprogramma? De klantvraag verandert, zegt Cannavo. Dreigingen worden complexer en aanvallen geavanceerder. Dat betekent dat zowel Kaspersky als de partners hun product- en dienstenaanbod verder moeten differentiëren en verfijnen om de concurrentie voor te blijven. Het betekent ook dat Kaspersky’s partnerlandschap gevarieerder wordt. “Waar het oude partnerprogramma zich nog met name richtte op endpoint-bescherming en het SMB-marktsegment, daar houdt het nieuwe programma tevens rekening met Kaspersky’s geboekte vooruitgang in het Enterprise-segment. Kaspersky zal daartoe zijn al brede portfolio nog verder uitbreiden het komend jaar, en zowel meer toesnijden op VAR’s en System Integrators, als MSP’s en het groeiend aantal MSSP’s (Managed Security Service Providers).

Van vijf naar vier partnerniveaus
Uitbreiding van het aanbod van MSSP’s betekent voor hen, aldus Cannavo, de ontwikkeling van nieuwe businessmodellen waarin bijvoorbeeld proactieve ondersteuning bij het neutraliseren van de steeds complexer wordende aanvallen sterker op de voorgrond komt te staan. Dat vereist verdere uitbreiding van competenties en aanscherping van vaardigheden. Kaspersky biedt zijn partners daarbij volop ondersteuning, waarvan het niveau echter wel is gelieerd aan de partnerstatus, toont Cannavo in zijn presentatie.

Een verandering op dat vlak is dat de bronzen status komt te vervallen in het nieuwe partnerprogramma. Dat betekent dat er nog vier categorieën partners overblijven: Registered, Silver, Gold en Platinum. Hoe hoger de status hoe meer eisen er uiteraard worden gesteld in termen van omzet en aanwezige expertise, maar ook hoe groter de voordelen zijn op gebied van verleende kortingen en de geboden ondersteuning.

Zes nieuwe oplossingsspecialisaties
Zoals al opgemerkt door Cannavo: het dreigingslandschap wordt complexer en aanvallen worden steeds geavanceerder. Dat vereist van partners steeds meer expertise en Kaspersky Lab stimuleert hen met zijn nieuwe partnerprogramma zich met name nader te specialiseren in de oplossingen die het levert voor het Enterprise-segment. Dat betekent dus dat men zich straks kan specialiseren op de volgende zes eerder genoemde Enterprise-oplossingsgebieden, te weten: Hybrid Cloud Security, Threat Management & Defense, Treat Intelligence, Industrial Cybersecurity, Fraud Prevention en Security Awareness. Daarvan zijn de eerste vijf per 1 januari 2019 beschikbaar, terwijl de laatste in de loop van 2019 wordt gelanceerd.

Die specialisaties bieden diverse voordelen. Cannavo somt op: “Allereerst wordt het voor de klant makkelijker de juiste partner op het spoor te komen. Karspersky honoreert de oplossingsspecialisaties met meer uitgebreide ondersteuning op gebied van sales, markting en technologie. Het geeft voordelen op vlak van ‘deal protection’. En het is een middel voor de partners om zich beter te onderscheiden van de concurrentie.”

Vier nieuwe servicespecialisaties
Daarnaast komen er op dienstengebied vier nieuwe specialisaties bij: (1) de Managed Service Provider (MSP)-specialisatie (waaraan in Antwerpen nog een aparte sessie werd gewijd); (2) de Authorized Training Center-specialisatie; (3) De Managed Detection & Response-specialisatie; en (4) de Technical Support-specialisatie. De eerste twee zijn begin januari direct beschikbaar, meldt Cannavo, en de laatste twee naar verwachting ergens halverwege 2019.

Via de bovengenoemde specialisaties kun je ook je partnerstatus verhogen naar Gold. Kaspersky Lab is voor de geschetste Enterprise-oplossingsspecialisaties vooral op zoek naar partners die zelf al veel kennis en vaardigheden in huis hebben en de gehele lifecycle voor hun rekening kunnen nemen, vermeldt Cannavo tot slot. Van pre-sales tot aan de nodige ondersteuning nadat de verkoop is afgerond. “En ze moeten in staat zijn tot het leveren van Value Added Services”, rondt hij af.

Door: Dick Schievels