Hoe digitale transformatie partnerships stimuleert
De term digitale transformatie heeft meerdere definities, maar in grote lijnen verwijst het naar de toepassing van technologie op bedrijfsprocessen die een organisatie in staat stellen haar doelstellingen te bereiken. Het gaat dan bijvoorbeeld om het stroomlijnen van processen, het verbeteren van interne communicatie of het verkrijgen van meer inzicht in klantgedrag en -voorkeuren. Digitale transformatie stelt medewerkers in staat zoveel mogelijk digitaal te werken. En aangezien data hier de basis van is, moet data altijd beschikbaar zijn.
Digitalisering betekent een culturele verandering voor bedrijven. Hierbij bieden ze channelpartners en value added resellers (VAR's) de mogelijkheid de manier waarop zij met klanten werken te veranderen. Zij worden trusted advisor en strategisch partner in plaats van enkel technologieleverancier. Dit heeft op twee manieren impact op de relaties die partners hebben met technologieleveranciers. Ten eerste moeten partners nauwer samenwerken met leveranciers om kennis en expertise op te bouwen, zodat ze hun rol als strategisch adviseur voor hun klanten kunnen vervullen. Ten tweede moeten leveranciers het bedrijfsmodel van hun partners begrijpen en zichzelf onderscheiden, niet alleen qua producten, maar ook qua samenwerking, eenvoud en flexibiliteit.
Digitale disruptie: vanwaar de ophef?
Er worden steeds meer eisen gesteld aan moderne bedrijven: ze moeten meer data-driven worden en de besluitvorming binnen de hele organisatie onderbouwen met realtime verzamelde gegevens. Gezien de dynamische en uiteenlopende aard van data, moeten bedrijven verschillende platformen implementeren – van on-premise-bestandsopslag tot multi-cloud – om data effectief en slim te beheren. Nu steeds meer technologieën op meerdere platforms worden geïmplementeerd, kunnen bedrijven moeite hebben om te overzien over welke gegevens ze beschikken en hoe ze het beste kunnen worden gebruikt. Dit kan leiden tot extra kosten voor bedrijven door inefficiënties, inkomstendelving en onnodige downtime.
Op dit gebied kunnen partners extra waarde bieden naast de diensten die zij hun klanten al bieden: adviseren over de meest flexibele, schaalbare en kosteneffectieve oplossingen om digitale transformatie te ondersteunen. Bovendien is digitalisering een continu proces in plaats van een eenmalige installatie van technologie. Hierdoor hebben partners ook de mogelijkheid om klanten diensten te bieden. Het steeds populairder wordende everything-as-a-service-model (XaaS) betekent dat partners flexibelere prijsmodellen kunnen aanbieden, waarbij klanten op basis van OPEX betalen voor diensten; kapitaalintensieve investeringen vooraf zijn niet meer nodig, klanten betalen alleen voor wat ze gebruiken.?
Digitale transformatie verandert de vooruitzichten en groeimogelijkheden voor partners. Ze worden niet alleen als strategischer beschouwd, maar ze kunnen ook value added services bieden om ook hun zakelijke doelstellingen voor de langere termijn te behalen.
Hoe kunnen leveranciers hun partners beter ondersteunen?
Partners hebben een enorme keuze qua leveranciers. Nu bedrijven overgaan op het kopen van diensten in plaats van producten, moeten partners de balans vinden tussen het kiezen van de juiste producten voor hun werk, maar ook samenwerken met de leveranciers en hun overeenkomsten om het serviceniveau te bieden dat hun klanten nodig hebben. Hier komt het idee van zogenoemde channel-friendly-leveranciers om de hoek kijken.
Veel leveranciers verkopen nog steeds zowel rechtstreeks als via de channel. Van oudsher is schaalbaarheid een van de belangrijkste voordelen van verkopen via de channel. Partners kunnen klanten bereiken waar leveranciers dat niet altijd kunnen, of dat nu komt door hun lokale aanwezigheid of doordat ze zichzelf kunnen positioneren als one-stop-IT-shop. In een tijd van digitale transformatie waarbij verandering constant is, is een grotere samenwerking tussen leveranciers en hun channel-ecosysteem cruciaal. Channelpartners leiden hun klanten door deze digitale disruptie. Daarom dienen leveranciers te luisteren naar hun partners, zodat ze kunnen reageren en obstakels kunnen verwijderen. Denk bijvoorbeeld aan eenvoudigere go-to-market-modellen, pakketdiensten en flexibele prijzen. Dit helpt hen producten en servicemodellen te ontwikkelen die aantrekkelijk zijn voor bedrijven die willen digitaliseren. En dat vergroot weer de kans dat partners deze integreren in meer van de oplossingen die zij verkopen.
Door: Lodewijk van Klaveren - Manager Channels Benelux bij Veeam Software
