Sophos: schaalbaarder dan vóór de groeispurt

Erik Farine, Sophos

01-04-2019 | door: Diederik Toet

Sophos: schaalbaarder dan vóór de groeispurt

It-beveiligingsleverancier Sophos heeft een paar onstuimige jaren achter de rug. Door toenemende aandacht voor ransomware en uitbreiding van het productportfolio, groeide de omzet in 2017 ruim 30 procent en in Nederland zelfs nog harder. Intern bleek de groei echter niet schaalbaar. Er volgde een jaar van bezinning en focus. Regional director Erik Farine loodste de Benelux-organisatie er doorheen. “We zijn nu klaar voor een vliegende start.”

Farine kwam in november 2017 bij Sophos Benelux als regional director. “We zaten midden in de periode van onstuimige groei”, vertelt de Vlaming in zijn kantoor in Oosterhout. “Terwijl de markt in rep en roer was over WannaCry, hadden wij net anti-malware oplossing Intercept X gelanceerd. Wij beschikten op het juiste moment over het juiste product en het juiste kanaal.”

De onstuimige groei leverde echter ook problemen op, bekent Farine. “Sophos groeide als kool, maar had voor deze groei nog geen fundament gelegd. Het ging allemaal te snel. Intern was het duidelijk dat de groei niet meer schaalbaar was. De snelheid van softwareontwikkeling was te hoog. Na nieuwe releases bleken er issues te zijn en de support liet te wensen over. We hadden er te weinig mensen voor.” Om de organisatie naar een hoger plan te tillen, trok Sophos nieuwe managers met extra ervaring aan. Zij moesten het groeiende team op weg helpen met de complexe structuren. Dit was één van de oplossingen om meer structuur en schaalbaarheid te realiseren binnen het bedrijf, waar managers zich eerst te veel bezig hielden met het sluiten van ad hoc deals.

Sales vs Channel
Ook binnen de Benelux-organisatie liep het minder gestructureerd, aldus de kersverse regional director. “Het werk van onze front office en sales office nam te snel toe. Iedereen hield zich met te veel zaken bezig. We hadden salesmensen die aan projecten werken en het kanaal erbij betrokken. Zonder scheiding tussen direct touch en channel support is de business niet schaalbaar. Het leverde soms schuine ogen op bij onze partners. Zij vonden dat we niet altijd neutraal waren in ons handelen.”

“Het gevoel van partners dat wij niet neutraal zijn naar het kanaal, moet verdwijnen. Dit doen we door te hameren op fair sharing. En door duidelijke regels te stellen waarvan wij niet afwijken, tenzij met open vizier. Deze rechtlijnigheid is nodig in het kanaal. Belangrijkste regel: je beschermt de investering van de reseller door deal protection.”

Farine zorgde ervoor dat het team flink werd uitgebreid met nieuwe sales- en channelmedewerkers. Hun taken werden strikt gescheiden om de samenwerking te optimaliseren. Iedereen had een concreet beeld van zijn of haar verantwoordelijkheden. De salesmedewerkers bouwen een relatie op met nieuwe grote klanten en verwijzen deze op een eerlijke manier door naar de partners. De channelmedewerkers ondersteunen de distributeurs en resellers. Een derde groep medewerkers bestaat uit sales engineers, die de technische oplossingen voor het verkoopteam uitwerken en het technisch voorwerk verrichten.

Customer support
Om de customer support weer op peil te krijgen, heeft Sophos een pan-Europese veeltalige supportdesk in het Ierse Cork geopend. Grote klanten kunnen bovendien tegenwoordig rechtstreeks contact opnemen met hun technical accountmanager (TAM) bij Sophos. Dit gebeurt dus zonder tussenkomst van reseller of distributeur. De TAM’s volgen de klantverzoeken proactief, aldus Farine. Ze zijn nu nog gevestigd in Parijs en het Engelse Abingdon, maar komen volgens hem wellicht op termijn ook in Oosterhout.

Daarnaast beschikt Sophos in de Benelux over channel accountmanagers (CAM’s). Zij ondersteunen onder meer de strategische partners, meestal grote resellers die het gehele productportfolio voeren. Het bedrijf en zijn distributeurs worden vanaf april ook proactiever naar partners in het MKB-segment. Farine: “Met ruim een derde van onze omzet, zijn de kleine resellers erg belangrijk voor ons. Zij kunnen binnenkort nog gemakkelijker contact leggen met ons interne team van channel managers en met hun distributeur. Dit zijn we nog aan het ontwikkelen. Het vergt wat aanpassingen. Zo is de communicatie heel anders dan bij de grote resellers. We willen zo veel mogelijk automatiseren, zonder het gerichte contact met de partner te verliezen. Ons doel is om ze op te werken naar het midmarket-segment.”

Overnames
Nu de structuur en rust er enigszins is weergekeerd, kijkt Sophos weer vooruit. Ambities te over. Een daarvan is het aanbieden van managed detection & response (MDR). Daarvoor integreerde de leverancier kortgeleden zijn huidige endpoint detection & response (EDR)-oplossing in de centrale beheerconsole Sophos Central, en werd eind januari DarkBytes overgenomen. Deze start-up ontwikkelde een technologie voor beheer en automatisering van het opvolgen van beveiligingsincidenten.

Daarnaast nam Sophos begin dit jaar Avid over, een jonge onderneming die zich toelegt op de beveiliging van cloudomgevingen. Farine: “Vooral onze grote klanten vinden cloudbeveiliging een must have. En ze hebben gelijk. Binnen een paar jaar gebeurt alles vanuit de cloud. Ook wij zien cloud computing daarom als strategisch speerpunt. Binnenkort integreren we de technologie van Avid in Sophos Central. Klanten krijgen daarmee de mogelijkheid om applicaties en data die bijvoorbeeld in Azure of AWS staan, te beveiligen en monitoren vanuit de centrale beheerconsole.”

Ondanks, of zelfs dankzij, het tumult van de laatste paar jaar staat Sophos er nu strategisch beter voor dan ooit, besluit regional director Farine. “We richten ons op een toekomst met cloud, automation en een productontwikkeling die consistent is aan de vraag in de markt. Bovendien hebben we hier in de Benelux veel geïnvesteerd in ons team, de processen en de werkmethodes. Het zijn geen individuen meer. We zijn een hecht team dat het belang van elke partner inziet. Alle resellers, groot en klein, profiteren van heldere afspraken en korte lijntjes. We maken ons klaar voor een vliegende start van ons nieuwe boekjaar dat in april begint.”

Auteur: Diederik Toet

Terug naar nieuws overzicht
Cloud