De sleutel tot het succes van het Equinix partnerprogramma

Datacenterdienstverlener Equinix groeit hard, en de kern van die groei heet ‘interconnectie’. Interconnectie via Platform Equinix, waarvan de basis bestaat uit een wereldwijd netwerk van – op dit moment – ruim 200 datacenters. Op Platform Equinix komen steeds meer spelers digitaal samen. Primair de grotere cloud- en netwerkproviders, maar tegenwoordig vinden ook steeds meer grootzakelijke klanten hun weg naar de datacenters van Equinix.

Equinix, opgericht in 1998, verkocht altijd louter direct, tót vier jaar geleden. Waarom toen ook een channel ingericht? “Omdat we rond die tijd steeds meer business begonnen te ontdekken in het Enterprise-segment”, zegt Oren Yehudai , Sr. Director EMEA Channel Sales bij Equinix. “Tot die tijd waren onze successen met name terug te voeren op cloud- en netwerkproviders, partijen die prima pasten bij onze basispropositie: het creëren van een neutrale ontmoetingsplaats voor internet. In 2015 ontdekten we echter: ons duidelijkste groeipad ligt in het Enterprise-segment.”

 Strategische koerswijziging

“Er zijn natuurlijk veel meer grootzakelijke klanten dan er cloud- en netwerkproviders zijn”, vervolgt hij even later. “Dus je hebt een verandering van schaal. En ten tweede is onze propositie bestaande uit het bieden van colocatie- en interconnectie-faciliteiten slechts een deel van een groter geheel aan services waaraan Enterprise-klanten behoefte hebben. Die services worden ingevuld door System Integrators, Consultants, Outsourcers, et cetera. Dat leidde bij ons tot het inzicht dat, als we onze groei wilden continueren, we onze focus moesten richten op het ontwikkelen van een verkoopkanaal. Dat is een zeer strategische, en op de lange termijn gerichte, koerswijziging geweest.”

‘The power of three’

Dat verkoopkanaal kan eigenlijk beter worden aangeduid met de term ‘partner-ecosysteem’, zo wordt al snel duidelijk. Yehudai spreekt in dit verband over ‘the power of three’, waarmee hij doelt op de steeds vaker voorkomende combinatie van Equinix, een van de grote cloudproviders (met name: Oracle, Microsoft, AWS of Google), en een reseller. “Bijvoorbeeld een propositie bestaande uit de combinatie van Equinix, Microsoft en de Orange Business Services”, geeft hij als voorbeeld. “Onze kracht ligt in ons vermogen al die partijen bij elkaar te brengen en de onderlinge gesprekken en discussies te faciliteren.”

Veranderend partnerlandschap

Yehudai heeft de nodige ervaring in de channel-wereld en ziet de laatste jaren daarin steeds meer veranderen. Oude businessmodellen verdwijnen, nieuwe duiken op. “Het hele channel-landschap is aan verandering toe, inclusief de distributie. De grote distributeurs uit het verleden creëren nog steeds een hoop omzet, maar ook die moeten veranderen. Ze zijn allemaal op zoek naar een type model van servicegeleide, maandelijkse cloudconsumptie. En dat is voor ons een kans, omdat we ze daarmee kunnen helpen.”

Nieuwe niche-spelers

Een van de uitdagingen die Yehudai daarnaast ziet, is dat er een hoop nieuwe niche-spelers zijn. Die ontdek je niet altijd even makkelijk, zegt hij, maar als dat wel gebeurt dan ontsluit je vaak een hoop toegevoegde waarde. Als mooi voorbeeld in Nederland voert hij Matrixmind ten tonele. “Dat is geen groot bedrijf – misschien dat er zo’n twintig mensen werken – dat zeer gespecialiseerd is in cloudmigratie en -transformatie en het bouwen van hybride clouds. Zij zijn een van onze meest dichtbij staande partners in Nederland en waren ook EMEA Marketing Partner van het jaar. Ze zijn gestart met de focus op de cloud van Microsoft, maar breiden hun activiteiten nu ook uit naar andere cloudleveranciers zoals AWS.”

Een ander goed voorbeeld van een geslaagde bredere samenwerking binnen het partner-ecosysteem is die tussen Equinix, Oracle en Transfer Solutions. “Transfer Solutions is een partner die onze Managed Services-mogelijkheden naar een hoger plan tilt. Die bieden we slechts in beperkte mate aan, omdat we niet willen concurreren met services die door een van onze partners zelf kan worden geleverd. Maar tegelijkertijd: áls een partner een gat heeft in zijn serviceportfolie en wij kunnen hem helpen dat gat op te vullen, dan doen we dat. Transfer Solutions is een partner die onze Managed Service-mogelijkheden, die daarvoor nodig zijn, verruimt. Ze hebben hun eigen cloudplatform en dat cloudplatform zit weer op Equinix.”

Hoe succesvol?

“Er moet nog het nodige werk worden gedaan”, antwoordt Yehudai op de vraag naar het succes van Equinix’ partnerprogramma. “Maar voor een bedrijf dat hiermee pas vier jaar geleden begonnen is, vorderen we snel. Op vlak van omzet is 20 procent van alle nieuwe business nu afkomstig uit het kanaal. Dat is echt indrukwekkend. Terwijl van de volledig nieuwe klanten zelfs zo’n 50 procent daaruit afkomstig is. En we verwachten dat het channel-deel van onze business versneld nog verder zal aantrekken.”

De sleutel

Rest ons tot slot de vraag wat nu eigenlijk de belangrijkste aanjager is van dit succes. Yehudai kan daar een helder antwoord op geven, zo blijkt. “Voorheen werkte ik onder meer bij NetApp, waar onze partners konden leven van de marges die zij maakten op het doorverkopen van onze hardware. In onze business denk ik dat er uit pure resell geen enkele waarde te halen is, voor wíe dan ook. Dat betekent voor een partner van ons, dat hij iets te bieden moeten hebben dat daar bovenuit stijgt. En een deel van de focus die we aanbrengen in ons channel-programma, is die partner helpen bij het identificeren van wat dat ‘iets’ voor hem is.”

Equinix leidt z’n partners daartoe door een zogeheten ‘activatieproces’, schildert Yehudai. Dat proces bestaat uit een serie van bijeenkomsten en workshops, speciaal ontworpen om de ‘joint value’-propositie te identificeren. Dat wil zeggen: in welke precieze behoefte gaan we met onze samenwerking voorzien. Vervolgens bouwen we specifieke oplossingen, die uiteraard gebaseerd zijn op ons Equinix-platform, maar verder op hetgeen de partner in huis heeft: of dat nu een hardwareleverancier is, een serviceprovider, een cloud-reseller, of noem maar op. Dán heb je uiteindelijk echt zicht op welk probleem je tracht op te lossen, en waarméé. En van daaruit maken we de stap naar de marktlancering en wat er allemaal verder nog voor nodig is. Dat proces wordt door onze partners als heel krachtig ervaren. In combinatie met ons wereldwijde interconnectieplatform is de kracht van dat activatieproces de sleutel tot ons gezamenlijk succes!”

Auteur: Dick Schievels