Ingram Micro: Toegevoegde waarde bieden voor reseller

Het verhaal van Ingram Micro is vrij consistent, vertelt Benelux-directeur Eric Segers van Ingram Micro. “We zijn enkele jaren geleden een nieuwe route ingeslagen waarbij we onze kernactiviteit niet uit het oog verliezen, maar daar wel diverse lagen omheen leggen.” Nieuw in het portfolio is onder meer een Europees Centre of Excellence op het gebied van cybersecurity.

De logistiek rondom hardware leveren, dat doet Ingram Micro nog steeds in alle vormen en maten. Van retail fulfilment – leveren aan de Media Markten – tot belevering van VAR’s. Dit blijft belangrijk als kernactiviteit, benadrukt Eric Segers.

“We richten ons vooral op het nog efficiënter maken van de hele keten. Daarbij kijken we niet alleen naar onszelf, maar ook naar de fabrikant en de ontvangende partij. Dat gaat om efficiency van het vervoer en opslag, of om ervoor te zorgen dat kapitaal zo kort mogelijk vast zit in de keten. We zijn er namelijk met zijn allen goed in om deze processen zo complex mogelijk te maken.”

Complexe administratie

De eindgebruiker zelf heeft met maar één reseller of distributeur te maken, maar indirect gaat het om wel 15 tot 20 leveranciers in de hele keten, stelt Segers. Elke leverancier heeft zijn eigen processen. Dat maakt het complex om alle administratieve touwtjes aan elkaar te knopen.

“Wij proberen dit vanuit Ingram Micro te optimaliseren. Zoiets kan je veel geld besparen. Een voorbeeld: wij kopen een pc in voor 1.000 euro. Diezelfde pc gaat naar een retailer of e-tailer voor 1.030 euro, maar wanneer een afnemer er 5.000 tegelijk inkoopt, mag hij ze voor 500 euro per stuk hebben. Dan zit er dus 5.000 maal 500 euro aan ‘fake geld’ in het kanaal, wat voor Ingram Micro kapitaalbeslag is.”

Dat moet ergens geclaimd worden en daar gaat vaak maanden overheen. Het zou eenvoudiger zijn wanneer dat geld vooraf verrekend wordt. Soms gaat het om miljoenen aan uitstaande claims. Door de administratie te vereenvoudigen en te stroomlijnen, zou dat wellicht niet meer nodig zijn of veel korter duren.

Ontzorgen partners

Het tweede element is het ontzorgen van reseller-partners, de dienstverlening om kernactiviteiten heen. Wat kan Ingram Micro zodat de reseller dat niet meer hoeft te doen:

• Logistiek: je kunt zaken voor de reseller opslaan. Dat lijkt simpel, maar wordt ook complex wanneer je het hebt over eigen voorraad en niet-eigen voorraad. “Stel dat een reseller Apple verkoopt en wij niet, dan komen die Apple-producten ook in ons distributiecentrum.”
• Configuratieservices: alles van asset tagging tot netwerk setup: alles wat er moet gebeuren om een systeem draaiende te krijgen.
• Transport: er zijn veel verschillende soorten transport te bedenken, ook voor een reseller naar een eindklant. Wellicht moeten er dozen mee teruggenomen worden of is de levering driehoog achter.
• Installatiedienstverlening: voor een partner alles configureren bij de eindklant, IP-ready in een netwerk hangen, eventueel instructie in het gebruik geven op de werkplek.
• Financiële dienstverlening: die hangt als een schil om de overige elementen heen. Betalingsvormen bijvoorbeeld: betalen per periode, per gebruiker.
• Managed services: sales support, marketing.
• Retourproces: waar de product lifecycle eindigt. Innemen van oude apparatuur, datavernietiging op verantwoorde wijze.

“We hebben dit onderdeel van onze dienstverlening twee jaar geleden ingezet en er wordt veel gebruik van gemaakt”, vertelt Segers. “Vooral door de meer service-georiënteerde reseller, of de cloud reseller. Zij willen niet te veel met hardware te maken hebben, maar het hoort er vaak bij. Een eindklant wil graag dat zijn ICT-aanbieder dat allemaal doet. Dat pakken wij dan op. We zijn blij dat we ermee begonnen zijn, want zo bedien je een grote groep afnemers die je anders niet had kunnen bereiken.”

Advanced solutions: cybersecurity

Onder het derde speerpunt, advanced solutions, viel onder meer de overname van Dupaco. Daarmee richt Ingram Micro zich steeds meer op de complexe, oplossingsgerichte producten. Denk aan datacentra, security, opslag. Segers: “Waar we vooral nu mee bezig zijn is alles rondom cybersecurity. Dat is een logisch vervolg op de bundeling van onze activiteiten met die van Dupaco. We willen hierin wereldwijd als distributeur de grootste speler worden.”

Om dit te realiseren heeft Ingram Micro de afgelopen tijd twee bedrijven in Dubai overgenomen. Zij worden in het Midden-Oosten gezien als meest invloedrijke security-specialisten die er zijn. Ali Baghdati, de VP die zich bezighoudt met security, gaf leiding aan deze bedrijven. Hij herhaalt nu de uitrol van Ingram Micro cybersecurity-diensten in andere delen van de wereld. Elke regio krijgt zijn eigen centre of excellence. Voor Europa komt dat in Utrecht te staan.

Vanuit deze centra wordt ondersteuning gegeven aan de diverse landenorganisaties. Zij moeten natuurlijk allemaal hun eigen kennis opbouwen rondom cybersecurity, hun eigen verkoopafdeling. Maar de diepgaande kennis kunnen zij in zo’n centre of excellence vinden. “We zijn al in Dubai geweest en het is heel indrukwekkend wat ze daar hebben neergezet”, aldus Segers. “Het mooie is dat we hiermee resellers weer een extra dienst kunnen aanbieden zodat ook zij de volgende stap op cybersecurity-gebied kunnen zetten.”

Oplossingen op maat testen

Het gaat niet alleen om diepgaande kennis van oplossingen van leveranciers, maar ook om testcentra, om samengestelde oplossingen die resellers aan hun klanten kunnen leveren, benadrukt Segers. Partners kunnen hier op afstand oplossingen op maat uittesten voor hun eindgebruikers. Zo kun je bijvoorbeeld de kwetsbaarheden simuleren waar specifiek een bepaalde eindklant mee te maken kan krijgen.

Het Europese Centre of Excellence is per 1 mei live gegaan met een aantal eigen medewerkers, waaronder consultants die uit kunnen leggen wat de resultaten van een test nou eigenlijk betekenen. Sindsdien kunnen de Europese landenorganisaties er terecht. Zeker in het begin zal nog wel gebruik worden gemaakt van de expertise in Dubai.

Segers: “Maar onze consultants kunnen al mee met resellers om samen met een goed verhaal te komen bij de eindklant. Hen bewust maken van hoe eenvoudig het is om een systeem te hacken en hoe eenvoudig je er soms iets aan kan doen. Een hacker is lui. Die gaan nergens inbreken waar de laatste patches geïnstalleerd zijn. Je kunt dus met hele simpele dingen al je systeem veel veiliger maken.”

Het Centre of Excellence is in eerste instantie in Nederland actief, in het nieuwe pand van Ingram Micro. De circa 20 medewerkers bepalen samen met Europese collega’s de koers en de Nederlandse partners van Ingram Micro profiteren hier als eerste van.

Cloud groeit enorm

Verder blijft cloud, waar de distributeur zes jaar geleden mee begon, een belangrijk speerpunt. Segers: “Het lijkt op een sprookjesverhaal, maar cloud groeit nog steeds enorm. Natuurlijk zijn we er nog lang niet. Zo’n 60 procent van onze Office 365-omzet draaien we inmiddels via de Cloud Marketplace. Dat is ook de beperking, want het merendeel van de cloudomzet is Office 365. Hier is op gebieden zoals backup en recovery, storage en security nog enorm veel in te verbreden. De reseller wordt hier ook ontzorgd, omdat hij met één facturatie alles kan regelen.”

Uiteindelijk is het op termijn de bedoeling dat er niet meer over een aparte cloud-tak gesproken wordt, stelt de Benelux-directeur. “Dan leveren we producten en diensten zoals datacenter-oplossingen, storage maar ook CRM- en ERP-systemen of infrastructuur op twee manieren: via het fysieke magazijn of via de cloud. Dat zijn dan de twee levermethodieken. We gaan steeds verder in ons aanbod.”

Waar toegevoegde waarde bieden

Op de vraag of Ingram Micro niet te breed gaat worden, geeft Segers aan dat de distributeur weliswaar een one-stop shop wil zijn, maar daarbij ook nadrukkelijk kijkt naar waar het toegevoegde waarde kan bieden. Wat kan de reseller zelf en waar heeft de distributeur een rol. De IT-wereld is volgens Segers te complex geworden om alles zelf te kunnen.

“Ook wij kunnen niet alles even goed doen. Dat is ook niet erg, als je maar geen dingen belooft die je niet waar kunt maken. Daarom zoeken wij de samenwerking op. Binnen Ingram Micro met zo’n gedeeld centre of excellence als we dat als Benelux-organisatie niet alleen kunnen betalen. Maar ook met resellers. Als CRM voor ons te klein is om er rendabel diepgaande kennis over te verwerven, dan zoeken we samenwerking met een reseller die die kennis wel heeft.”

Auteur: Martijn Kregting