Kanaal is essentieel voor Dell Technologies

Kees van Luijk, Director Channel Sales Netherlands bij Dell Technologies, is net terug van Dell Technologies World in Las Vegas. “Zestig procent van de bezoekers is klant, meegenomen door een partner. Dat is de essentie van het kanaal: onze technologie goed laten gebruiken. Dat was ook de boodschap van het evenement: onze partners zijn onze levensader.”

Tot en met 2 mei laafde Van Luijk zich tijdens het evenement aan de gesprekken met partners. Real Transformation was de naam van de klanten/partners-gebeurtenis. Als Dutch IT Channel met hem spreekt, is hij er nog vol van. “De top vijftien grootste partners uit Nederland was meegegaan. Voor mij een ideale gelegenheid om in korte tijd iedereen te spreken.”

Het belang van het partnerkanaal voor Dell Technologies is hem ook daar helder. “Je proeft het in alle lezingen; in de wandelgangen.”

Een tweede zaak die hem opviel, is de samenwerking met Microsoft om Azure te ontsluiten voor Dell Technologies apparatuur en diensten. “Het is mooi om te zien dat Microsoft en VMware samen met ons gestalte geven aan de hybrid cloud toepassingen. Want daar gaat die transformatie om: het gebruik van multicloud door onze klanten. VMware speelt daar een belangrijke rol in: dat is de lijm tussen alle toepassingen. VMware speelt altijd een rol bij de oplossingen die wij en onze partners aandragen. Het mooie is dat we met onze dochter Pivotal ook nog eens kunnen bijdragen aan het werk van ontwikkelaars om (cloud)applicaties te ontwikkelen. Dell Technologies biedt end-to-end oplossingen. Daar ligt onze kracht.”

Samenwerking

Juist die samenwerking tussen onderdelen van Dell Technologies (denk aan RSA voor security, Pivotal en VMware) is iets wat de partners goed in het vizier moeten krijgen. Dit streven is terug te vinden in het Partner Programma van Dell Technologies. “Daar hebben we bijvoorbeeld VMware in opgenomen. Als een partner deze software meeneemt in een oplossing voor een klant, dan wordt hij daarvoor beloond. Dat geldt ook voor de andere onderdelen van ons bedrijf, zoals RSA en Pivotal. We zien dat partners, die meerdere producten van Dell Technologies verkopen, het beter doen ten opzichte van partners die niet aan cross selling doen.”

Van Luijk weet dit, omdat de nadruk op cross selling al sinds 2017 geldt. Toen lag vooral de klemtoon op verkoop van storage-producten bij projecten. “Maar wij breiden ons portfolio gestaag uit. Juist om die complete oplossingen aan klanten te kunnen bieden. Ik zie wel dat onze partners in beweging zijn; ze snuffelen aan de nieuwe producten; investeren in kennis. En bieden op die manier meer waarde voor hun klanten. Overigens is het ook niet eenvoudig. Je moet wel kennis hebben van bijvoorbeeld VMware om een multicloud-oplossing te kunnen aanbieden. Soms lukt dat niet; het is niet elke partner gegeven om in ons complete portfolio te investeren. Dan zie je dat partners elkaar opzoeken. Dat ze gaan samenwerken met een andere partner die wel is gespecialiseerd in een bepaald product. Ze weten elkaar te vinden. Dat is trouwens een groeiende beweging.”

Hij voegt daaraan toe dat de partners in Nederland elkaar wel kennen en goed met elkaar omgaan. Ze zijn er niet op uit om andere vliegen af te vangen.

“Trouwens wij moeten ons bij Dell Technologies ook nog verdiepen in de mogelijkheden van VMware. Het is geen eenvoudige kost. Maar de trainingen lopen. Alles begint immers met kennis.”

Beveiliging

Behalve multicloud-toepassingen en –applicaties, is beveiliging een sterke poot van Dell Technologies. In dat licht brengt Van Luijk Dell Technologies PowerProtect én RSA naar voor. De eerste productenreeks beveiligt vooral de data; RSA mikt op beveiliging van systemen met onder meer scherpe authenticatie.

“We produceren met zijn allen steeds meer data”, legt Van Luijk uit. “Het doel is immers van al die gegevens informatie te maken voor het verbeteren van bedrijfsprocessen. Het analyseren van data geeft inzicht in processen en markten. Het betekent wel dat data een uiterst gevoelige bron van waarde kan zijn voor een organisatie. Die wil en moet je beschermen. Wij hebben daar oplossingen voor. We kijken welke partners deze technologie in de vingers hebben. Sommige specialiseren zich hierin. Die kunnen dan worden gekoppeld aan een andere partner binnen een bepaald project.”

Sommige weten veel van ziekenhuisprocessen en hoe die met automatisering zijn te ondersteunen; andere weten hoe gevoelig data juist in ziekenhuizen is. “Binnen ons partner ecosysteem weten die specialisten elkaar wel te vinden.”

Binnen het Partner Preferred Programma, dat vorig jaar is gedefinieerd, heeft Dell Technologies een aantal partners uitgekozen dat bijvoorbeeld sterk is in storage. Ook is gekeken naar klanten die nog geen storage van Dell Technologies hebben. “De partners die bewezen hebben veel van onze storage-producten te weten, geven wij dan door welke kansen er zijn. Zo gaan zij de markt ontwikkelen; wij steunen ze erbij.”

De nadruk blijft liggen, zo zegt Van Luijk, op Dell Technologies; op het complete portfolio. “Partners zoeken de verbinding tussen de producten om zo de beste oplossing aan klanten te geven. We zitten veel op value, op waarde voor de klanten. Zonder overigens niet het volume-aspect uit het oog te verliezen. Hier zien we trouwens een grote rol weggelegd voor de distributeurs. Zij helpen ons de benodigde kennis over te brengen.”

Auteur: Teus Molenaar