Cohesity wil met hulp van partners vliegende start een vervolg geven

Carel Bak is al bij meerdere snelgroeiende startups in de IT betrokken geweest, maar wat hij nu als Senior Director Northern Europe van Cohesity meemaakt is ook voor hem heel bijzonder. Samen met Robert Jan Dullaart, sinds mei de Channel Sales Manager in de Benelux, vertelt hij wat Cohesity te bieden heeft voor eindklanten en vooral ook voor het kanaal.

Carel Bak is sinds eind 2017 bij Cohesity verantwoordelijk voor het opzetten van de business in Noord-Europa. Hij heeft in die anderhalf jaar veel zien veranderen. “We groeien heel hard. Nu werken we in totaal met 1000 mensen, toen ik begon waren dat er ongeveer 300. De hele structuur in Europa is nu op poten gezet en uitgerold, met daar meer dan 100 medewerkers. Veel belangrijke functies zijn ingevuld, hoewel we op zoek blijven naar talenten die ons kunnen helpen met de groeiplannen. Het supportcentrum in het Ierse Cork, met 20 engineers, is een grote stap. En vooral belangrijk: we hebben groeiende lokale teams.”

IJsberg
Om de achtergrond van het succes van Cohesity te schetsen hoeven we maar een paar jaar terug in de tijd. Het bedrijf werd in 2013 opgericht door Mohit Aaron, daarvoor één van de grondleggers van het Google File System en mede-oprichter van Nutanix. In eerste instantie lag de focus van Cohesity op het bieden van een alternatieve benadering voor secundary storage en de bescherming van niet-bedrijfskritische data. Maar het centrale hyperconverged platform, dat connectiviteit biedt met de drie grote cloudproviders AWS, Microsoft Azure en Google Cloud, bood veel meer voordelen en daardoor is Cohesity uitgegroeid tot een allround specialist in het managen van data. Grote investeerders schaarden zich achter het bedrijf. Zo investeerde de SoftBank Group vorig jaar liefst 250 miljoen dollar. Ook HPE en Cisco zijn investeerders. Met die vendoren heeft Cohesity bovendien resell-afspraken gemaakt.

“Ons dataplatform past perfect in deze huidige tijd, want bedrijven willen via één webscale platform hun secundaire data kunnen managen en er waarde uit halen”, vertelt Bak. “Er waren al bedrijven in de hyperconverged-markt die sterk zijn in het halen van complexiteit uit primaire data. Maar als je je een ijsberg voorstelt, dan is primaire data wat zichtbaar is boven de oppervlakte. In totaal is dat twintig procent van alle bedrijfsdata. Waarde ontsluiten en datafragmentatie voorkomen bij secundaire data, de tachtig procent onder het waterniveau, dat is waar de echte waarde voor bedrijven ligt. Onze oprichter besefte dat bedrijven met al die data in silo’s op weg waren naar een groot probleem, iets wat we ‘mass data fragmentation' noemen. Analisten geloven dat het een probleem met een waarde van 60 miljard dollar is. Hij had het briljante idee van een enkel platform dat zowel cloud als datacenters omvat om wereldwijde bescherming van data, toegang en zichtbaarheid te garanderen, met de mogelijkheid om nieuwe waarde te krijgen via applicaties op hetzelfde platform. Dat alles wordt beheerd vanuit één web UI, die bedrijven helpt met zowel risicovermindering als de naleving van bijvoorbeeld de GDPR en branchespecifieke regelgeving.”

Juiste moment
En dat biedt ook volop kansen voor partners, geeft Robert Jan Dullaart aan. Hij heeft sinds mei van dit jaar de taak om het kanaal in de Benelux verder uit te bouwen. “Ons model is voor honderd procent indirect en we maken gebruik van een combinatie van resellers, service providers en bedrijven die beiden doen. Het is voor partners het juiste moment om nu in te stappen, want we staan aan het begin van iets dat heel groot gaat worden. We geven daarnaast zeer goede marges. En onze oplossingen zijn een voorbeeld van ‘land and expand’, waardoor je er ook na de verkoop aan kunt blijven verdienen. We hebben bovendien eenvoudige channelprogramma’s en een even simpel klantensysteem. Je kunt je uren daardoor besteden aan wat echt belangrijk is: je klanten. Voor service providers is het een groot voordeel dat werken met één dataplatform het beheer veel eenvoudiger maakt. Voor die doelgroep is het ook aantrekkelijk dat maandelijkse afrekening naar verbruik van netto data mogelijk is.”

Cohesity wil het partnerkanaal uitbreiden, maar kwantiteit staat niet voorop, geeft Dullaart aan. “We willen zeker niet dat onze partners elkaar de markt uitknokken. Het gaat om kwaliteit. We zoeken bij voorkeur partners die begrijpen wat disruptieve technologie is, die ervaring hebben met hyperconverged en die kennis hebben van data management. Een verticale focus en een enthousiaste sales vinden we ook prettig.”

Welke vertical dat is, maakt Cohesity niet zo veel uit. Het deed, ook in Europa, inmiddels grote projecten bij onder meer banken en overheden, maar het richt zich op een breed scala aan sectoren. De doelgroep bevindt zich aan de bovenkant van de markt. “Vanaf ongeveer 40 terabyte aan data worden we interessant. Dat is ongeveer de onderkant van het enterpriseniveau”, legt Bak uit.

Early majority
Bak weet dat Cohesity zich als bedrijf in een belangrijke fase bevindt. De startupfase is achter de rug. Nu moet de stap van ‘early adopters’, naar ‘early majority’ worden gezet. “Daar is onze marketing nu ook echt op afgestemd. Ik merk in gesprekken dat bedrijven inmiddels weten wie we zijn en wat we doen. Veel organisaties hebben gekozen voor een combinatie van puntoplossingen, voor bijvoorbeeld data back-up, databescherming, data recovery, migratie, analytics en rapportages. Werken vanuit één datamanagementplatform dat alle workloads, data en apps beheert, biedt veel voordelen. We hebben nu zelfs een App MarketPlace waarmee veelgebruikte zakelijke apps op secundaire data uitgevoerd kunnen worden. Dat brengt de apps naar waar de gegevens staan, waardoor een specifieke infrastructuur overbodig wordt.”

Dat pad richting een steeds grotere doelgroep gaat Cohesity samen met Tech Data bewandelen. Vlak voor het interview werden de laatste details van die samenwerking kortgesloten. Bak: “In de Verenigde Staten werken we al iets langer samen met Tech Data. Daar zijn we sindsdien overgestapt van een one tier naar een two tier model. Dat bevalt heel goed. Daarom gaan we dat ook in de Benelux zo doen.”

Trots
Bak is in zijn carrière bij meerdere startups betrokken geweest, dus hij kan goed vergelijken. “Ze brengen allemaal een heerlijke dynamiek mee, maar elke startup verschilt. Wat ik hier zie is qua groei wezenlijk anders dan wat ik eerder heb meegemaakt. Bij deze snelle groei komen ook allerlei uitdagingen kijken. Maar met het partnerkanaal dat nu echt vorm krijgt, inclusief de overeenkomst met Tech Data als distributeur in de Benelux, gaan we die groei zeker doorzetten.”

Cohesity is Amerikaans en ambitieus. Maar gevraagd naar hun toekomstdroom voor het bedrijf, geven Bak en Dullaart een antwoord waar geen getallen in voorkomen. Dullaart: “Ik wil dat we over een paar jaar kunnen zeggen dat we een business hebben gebouwd waar we trots op zijn. Met allemaal mooie en tevreden klanten.” Bak: “Daar sluit ik me helemaal bij aan. We willen via het kanaal waarde brengen voor de klant, waardoor de klanttevredenheid uiteindelijk enorm hoog is. Dat blijft het belangrijkste.”

Auteur: Johan van Leeuwen