Axis ontvouwt nieuwe end-to-end strategie voor het MKB

Het Zweedse Axis is door de jaren heen met name bekend geworden als fabrikant van IP-netwerkcamera’s. Ondertussen verkoopt het echter een hoop aanvullende zaken van eigen fabricaat, zoals videomanagementsoftware, netwerkluidsprekers en oplossingen voor toegangscontrole. Dat maakt dat Axis-partners in het MKB-segment nu ieder bedrijf kunnen bedienen met een op maat gesneden end-to-end oplossing van één leverancier.

Netwerkvideospecialist Axis Communications bedient met zijn oplossingen zowel het Enterprise-segment als de MKB-sector. “We zijn altijd al erg succesvol geweest in het Enterprise-segment”, zegt Thorsten Grimm, Manager Area Sales voor Midden-Europa, en in die hoedanigheid ook verantwoordelijk voor de Benelux. Op dat gebied gaat het om grote projecten zoals een vliegveld of een industrieterrein. “Dat type klant is ervaren in de omgang met videobewaking en heeft doorgaans zeer specifieke eisen.”

Solution Partners die dat soort projecten begeleiden gaan uit van Axis-camera’s en voegen daar (‘best-of-breed’) extra componenten van derden aan toe, zoals bijvoorbeeld heel krachtige videomanagementsoftware speciaal geschikt voor genoemde complexe omgevingen. Bij zo’n project kunnen soms wel zes of meer verschillende fabrikanten betrokken zijn. “Dat is niet altijd makkelijk, maar dat is voor zo’n Enterprise-project de normale gang van zaken. Op dat vlak zijn we tot op de dag van vandaag erg succesvol, en dat blijft voor ons een heel belangrijk marktsegment.”

End-to-end oplossingen voor het MKB
Axis’ grootste groeipotentieel ligt op dit moment echter in het MKB. Voor dat segment ontwikkelde de videospecialist twee productlijnen: AXIS Companion en AXIS Camera Station. AXIS Companion is bedoeld voor de MKB-klant met beperkte behoeften qua videosurveillance. Het is een alles-in-één-oplossing geschikt voor bijvoorbeeld een niet al te grote winkel of de kleinere retailketen. De kern wordt gevormd door een portfolio krachtige camera’s ‘van hoge kwaliteit en tegen een interessante prijs’, zegt Grimm. Je kunt ervoor kiezen je opnames alleen op een SD-kaart te zetten – de volgens Grimm eenvoudigste oplossing – of je schaft een Companion-netwerkrecorder aan. Zo’n recorder is uitgerust met een PoE-switch (Power over Ethernet), wat het super simpel maakt: je installeert de recorder, sluit de camera’s erop aan en het systeem is ‘up & running’. Maar het is wel een beperkte oplossing, waarschuwt Grimm. Zo kun je bijvoorbeeld geen monitor op de recorder aansluiten. Dat betekent dat je alleen via de daarvoor ontworpen app – of via je laptop voorzien van de juiste software – toegang kunt verschaffen tot de live (of opgenomen) videobeelden.

AXIS Camera Station
AXIS Camera Station (ACS) vormt het fundament van de end-to-end oplossingen, waarmee de behoeften van MKB-klanten worden afgedekt die een meer complete en geïntegreerde videosurveillance-oplossing nodig hebben. ACS is Axis’ eigen videomanagementsoftware die veel meer mogelijkheden biedt dan de Companion-lijn. Bovendien biedt het met de AXIS Camera Station Integrator Suite allerlei aanvullende functionaliteiten voor een verregaande integratie van de camera’s met de diverse andere hardwareproducten uit het Axis-portfolio, zoals encoders, netwerkspeakers, intercomsystemen, allerlei I/O-devices en de Axis-producten voor toegangscontrole. ACS aanschaffen kan puur als softwarelicentie of voor-geïnstalleerd op een netwerkrecorder.

ACS Integrator Suite
Met ACS en de ACS Integrator Suite biedt Axis zijn partners een end-to-end totaaloplossing voor iedere MKB-klant, die meer nodig heeft dan met de AXIS Companion-lijn wordt afgedekt. “En alles is afkomstig van één fabrikant: Axis!”, onderstreept Grimm nog eens. Hij somt op: “Met de krachtige tools van de ACS Integrator Suite kun je onder meer Analytics-functionaliteit aan je camera toevoegen, zoals bijvoorbeeld automatische kentekenplaatherkenning. Daarnaast bieden we onze partners, met ACS Site Designer, een krachtig planningsinstrument, waarna je via de ACS Autoconfiguratie-mogelijkheid alles wat je met Site Designer gepland hebt, versneld kunt installeren. Vervolgens test je de systeemprestaties met onze ACS Installation Verifier, terwijl het geheel met ACS System Health Monitoring effectief gemanaged kan worden.”

Eén aanspreekpunt
Laatst genoemde tool is speciaal gericht op resellers. Daarmee kunnen ze de systemen die ze installeren bij hun MKB-klanten eventueel ook voor hen gaan monitoren, een volgens Grimm uitgelezen service om periodiek terugkerende opbrengsten te genereren. “En wat het voor hen nóg interessanter maakt: doordat we alles zelf fabriceren bieden we ze één enkel aanspreekpunt voor het stellen van vragen over de totale oplossing. Dat maakt het voor onze partners een stuk eenvoudiger een compleet project af te handelen. Ze hoeven tenslotte niet met allerlei verschillende leveranciers te overleggen, zoals bijvoorbeeld het geval is bij zo’n eerder genoemd groot Enterprise-project.”

Van productfocus naar totaaloplossing
De zojuist ontvouwde strategie van het leveren van één end-to-end totaaloplossing voor iedere MKB-eindklant markeert bij Axis de verschuiving van de focus op het product naar de focus op de oplossing. Waar Axis in het verleden nog sprak over AXIS Companion als hét product voor het ‘small business’-segment en AXIS Camera Station als hét product voor de ‘medium business’, bedient de videospecialist de MKB-klant vanaf nu met een end-to-end totaaloplossing. Dat wil zeggen: precies de juiste oplossing afkomstig van één leverancier (Axis), die de MKB-klant (van klein tot groot) nodig heeft.

Axis heeft daarvoor partners nodig die niet meer differentiëren tussen het small en medium business-segment, legt Grimm uit. “Partners dus die herkennen: dit is weliswaar qua omvang een relatief kleine klant, maar qua oplossing is de Companion hier volstrekt onvoldoende. Of omgekeerd in het medium-segment: ik heb hier een relatief groot bedrijf, maar met slechts twee camera’s en zonder enige behoefte aan videomanagementsoftware; ACS is hier duidelijk overkill!”

Nieuw soort partners gezocht
Axis gaat met zijn end-to-end solutions vanzelfsprekend zijn bestaande Authorized Partners adresseren. Die moeten, zegt Grimm, natuurlijk als eerste Axis’ nieuwe boodschap gaan uitdragen. Maar het is voor zijn bedrijf ook heel belangrijk nieuwe partners te vinden die dit gaan doen. Daarvoor richt men zich met name op de IT-reseller. “Die doet al allerlei IT-projecten op gebied van de netwerkinfrastructuur, dus die is buitengewoon ervaren in allerlei netwerk-gerelateerde onderwerpen. En video is voor de meeste van hen echt iets nieuws en daarom een uitgelezen kans om nieuwe business te genereren.”

Tot slot
Wat maakt Axis daarbij uniek? Grimm: “Wat ons hierin onderscheidt van anderen is dat we niet alleen maar goede producten leveren. We maken het verschil doordat we onze partners de tools leveren waarmee ze projecten op een heel professionele manier tot een succesvol einde kunnen brengen. En indien je ook maar enige ondersteuning nodig hebt bij je allereerste project, waarbij je bijvoorbeeld niet goed weet waar je de camera’s het beste kunt plaatsen, of hoe ze geïnstalleerd moeten worden, dan hebben wij onze accountmanagers klaar staan. Eén belletje is voldoende en ze schieten te hulp – ter plekke bij de eindklant, als dat nodig is.”

Auteur: Dick Schievels