'Resellers hoeven niet langer hun focus te verleggen'

23-08-2019 | door: Redactie

'Resellers hoeven niet langer hun focus te verleggen'

Cybercriminaliteit neemt in complexiteit en omvang toe, terwijl geschoold personeel onverminderd schaars blijft. Niet voor niets worstelen steeds meer IT-partners met hun securitydienstverlening. Voor beveiligingsleverancier Watchguard Technologies genoeg redenen voor een volledige vernieuwing van hun partnerprogramma. Umit Cinkiz (foto), Channel Account Manager bij het beveiligingsbedrijf, licht de veranderingen toe.

Het WatchGuard-partnerprogramma werd begin mei opnieuw gelanceerd. Wat is de achtergrond van deze relaunch?

"We hebben voor deze transitie rekening met de complexiteit van het hele IT-beveiligingsonderwerp en de huidige behoeften aan de partnerzijde. Het algemene tekort aan specialisten in de markt is een belangrijk punt geworden. Het is voor IT-resellers steeds lastiger om gekwalificeerd personeel te vinden. Effectieve opleidingsinitiatieven in het kader van partnerprogramma's zijn dan ook meer dan ooit nodig."

"Tegelijkertijd is het voor ons als fabrikant belangrijk om de samenwerking met individuele verkooppartners af te stemmen op hun respectievelijke strategie en klantsituatie. We weten dat sommige mensen het moeilijk hebben om hun omzetdoelstellingen voor de verkoop van complete productportfolio's te halen. Wij hebben hierop gereageerd en bieden onze partners aanvullende, individuele samenwerkingsmogelijkheden op basis van onze drie thematische pijlers in het productassortiment."

Hoe zien die drie pijlers eruit?

"Sinds mei kunnen resellers kiezen tussen de drie productgebieden: 'netwerkbeveiliging', 'beveiligd WLAN' en 'multifactorauthenticatie'. Ze krijgen daarbij specifieke ondersteuning, voor zowel de verkoop als de techniek. In deze context hebben we het opleidingsaanbod volledig vernieuwd. Focus op individuele onderwerpen is nu mogelijk. Als een partner bijvoorbeeld onze authenticatieoplossing alleen wil verkopen langs zijn eigen lijnen, staat niets hem in de weg."

Wat zijn volgens u de voordelen van een dergelijke flexibiliteit?

"Resellers hoeven niet langer hun focus te verleggen om te kunnen profiteren van de voordelen van het partnerprogramma. Tegelijkertijd zorgen we ervoor dat de distributie of het gebruik van de betreffende oplossing gebaseerd is op een uitgebreide specialistische kennis. Dat zorgt voor tevreden klanten en hogere verkoopcijfers."

"Als een partner twee of zelfs alle drie de productlijnen neemt en de bijbehorende certificeringen afrondt, belonen we dat. De partnerstatus en de bijbehorende voordelen zijn namelijk afhankelijk van het aantal individuele specialisaties. Gold Partners zullen in de toekomst twee productlijnen moeten dekken, Platinum Partners alle drie. In ruil daarvoor profiteren ze van extra voordelen, zoals meer kortingen."

"Natuurlijk zijn het niet alleen deze factoren die bepalend moeten zijn voor de samenwerking. We doen er alles aan om de verdere ontwikkeling van onze producten consequent voort te zetten. Daarmee voegen we extra waarde toe voor partners en klanten en kunnen we aan nieuwe eisen voldoen."

Wat zijn volgens u de kenmerken van goede IT-beveiligingsoplossingen?

"Tegenwoordig zijn functionaliteiten die meer transparantie brengen in de dagelijkse gang van zaken van enorm belang. Intuïtieve dashboards en rapportsjablonen maken bijvoorbeeld relevante trends en anomalieën direct zichtbaar en veel tastbaarder. Dit komt niet alleen ten goede aan klanten, maar ook aan partners die zich als MSSP profileren."

Ziet u hier speciale groeimogelijkheden?

Zeer zeker. De markt voor IT-beveiliging is momenteel zeer dynamisch. Aanvallen worden steeds complexer, dus de verdediging moet dit voorbeeld volgen. Niemand kan zich gaten veroorloven. Het is echter ook belangrijk dat het hele IT-beveiligingsvraagstuk beheersbaar blijft. Met name veel kleine en middelgrote ondernemingen bereiken in dit verband hun grenzen en zijn op zoek naar een passend dienstenaanbod.

Waarop moeten de fabrikanten in het licht van deze marktontwikkeling letten?

"Het potentieel voor het kanaal is enorm. Het is de taak van de fabrikanten om IT-partners producten te leveren waarmee zij dergelijke diensten adequaat kunnen implementeren. Managed Service Providers hebben er alle baat bij als ze de volledige controle over de beveiligingsfunctionaliteiten en rapportage centraal kunnen regelen. Dit zorgt niet alleen voor meer efficiëntie in de dagelijkse bedrijfsvoering, maar ook voor een hoge winstgevendheid. De infrastructuurkosten kunnen omlaag, en partners kunnen sneller nieuwe klanten winnen. Bovendien minimaliseren zo de kosten voor de administratie en documentatie van beveiligingsdiensten."

"In deze context zijn de multi-clientcapaciteit en schaalbaarheid doorslaggevende factoren. Ik heb er alle vertrouwen in dat de MSSP-modellen in de toekomst nog meer vaart krijgen en dat de sector daardoor blijft veranderen."

Terug naar nieuws overzicht